3 spôsoby, ako získať zoznamy s uplynutou platnosťou

Ak ste čerstvo licencovaný realitný maklér, ponuky, ktorým vypršala platnosť, môžu byť skvelým spôsobom, ako vytvoriť ponuky vašej spoločnosti. Priemerná metropolitná oblasť bude mať viac ako tisíc neplatných výpisov ročne. Ak chcete získať neplatné ponuky, musíte byť schopní predať seba a svoje služby majiteľovi domu, ktorý sa už pravdepodobne spálil s iným agentom.[1]

Metóda 1 z 3: Vyhľadávanie neplatných ponúk

Vyhľadajte v systéme MLS ponuky, ktorých platnosť sa čoskoro skončí. Každé ráno skontrolujte horúci zoznam MLS a vytvorte si zoznam kontaktov na ponuky, ktorých platnosť sa čoskoro skončí. Uistite sa, že predávajúceho kontaktujete až deň po skončení platnosti ponuky.[2]

  • Pri prvom telefonáte s predávajúcim použite scenár.
  • Môžete tiež použiť systém premlčaných výpisov, napríklad Vulcan 7 alebo REDX. Tieto systémy majú autodialery, ktoré automaticky posielajú naskriptované správy predajcom s neplatnými ponukami.[3]

Zamerajte sa na staršie ponuky, ktorým vypršala platnosť. Čím staršia je ponuka, tým ľahšie bude pre vás potenciálne konvertovať predávajúceho. Ak práve začínate ako agent, tieto zoznamy môžu byť pre vás lepšou voľbou.[4]

  • Pri staršej ponuke je pravdepodobnejšie, že predávajúci má v dome vytvorený vlastný kapitál, čo znamená, že v prípade predaja domu dosiahne zdravý zisk.

Hľadajte ponuky so slabým marketingom. Zlý marketing môže naznačovať buď nekvalitné zastúpenie, alebo zlé pracovné vzťahy medzi agentom a predávajúcim. Ktorýkoľvek z týchto scenárov predstavuje príležitosť, aby ste vyzdvihli vypršanie platnosti ponuky.[5]

  • Vyhľadajte fotografie na pôvodnej ponuke. Ak nie sú k dispozícii žiadne fotografie alebo je k dispozícii len jedna fotografia exteriéru, dom sa pravdepodobne nepredá. Kupujúci chcú vidieť vnútro.
  • Fotografie interiéru, ktoré nie sú naaranžované s nábytkom alebo používajú zlé svetlo a nevhodné uhly, môžu naznačovať neskúsenosť alebo nedostatok úsilia zo strany pôvodného agenta ponúkajúceho ponuku.

Zamerajte sa na ponuky s históriou znižovania cien. Najväčšie šance na prevzatie vypršanej ponuky budete mať, ak predávajúci nie je spokojný so svojím súčasným agentom. Výpis s históriou znižovania ceny ukazuje na flexibilitu predávajúceho.[6]

  • Viacnásobné zníženie ceny je známkou toho, že predávajúci nemá nerealistické očakávania alebo nie je na nehnuteľnosť príliš emocionálne naviazaný. Každá z týchto možností môže každému agentovi sťažiť predaj nehnuteľnosti.

Identifikujte jedinečné alebo vlastné prvky. Ak má dom prvky, ktoré sú obzvlášť jedinečné, alebo prvky vlastného dizajnu, môže byť ťažšie ho predať. Ak tieto ponuky končia, je to pravdepodobne preto, že marketing tieto vlastnosti účinne nepredstavil.[7]

  • Ak má dom jedinečné vlastnosti, môže vám to pomôcť vymyslieť kreatívne spôsoby, ako nehnuteľnosť predať. Zdieľanie niektorých z týchto nápadov s predávajúcim vám môže pomôcť získať ponuku.

Metóda 2 z 3: Zaslanie listu o vypršaní platnosti ponuky

Vypracujte všeobecný list o neplatných ponukách. Váš list o neplatných ponukách je spôsob, ako sa predstaviť predávajúcemu. Ak je to možné, chcete tento list poslať deň po vypršaní platnosti ponuky, preto je dobré mať po ruke všeobecný návrh.[8]

  • Šablóny si môžete stiahnuť z internetu alebo si požičať nápady z listov iných agentov, ktorých platnosť vypršala.
  • Váš všeobecný návrh by mal obsahovať informácie alebo tvrdenia, ktoré sa budú vzťahovať na všetky vypršané ponuky, ktoré sa môžete pokúsiť získať. Pravidelne si ho prezrite, aby ste sa uistili, že je všetko aktuálne.

Personalizujte list pre každú ponuku. Predávajúci vycítia formálny list na míle ďaleko. Uveďte podrobnosti o nehnuteľnosti, aby mal predávajúci pocit, že list bol určený práve jemu. To vám tiež dáva príležitosť podpichnúť niektoré z vašich nápadov.[9]

  • Predpokladajme napríklad, že ste našli neplatnú ponuku, ktorá má na dvore jedinečný vodný prvok. Mohli by ste povedať: „Pri pohľade na váš starý zoznam je jasné, že vodný prvok na dvore nebol využitý naplno. Mám niekoľko nápadov, o ktoré sa s vami rád podelím.“

Uveďte pridanú hodnotu vašej spoločnosti. Existuje dôvod, prečo ste začali pracovať pre realitnú spoločnosť, pre ktorú ste začali. Odovzdajte tieto informácie predávajúcemu, aby ste mu ukázali, čo môže vaša spoločnosť ponúknuť a čo možno jeho starý agent neponúkol.[10]

  • Ak má vaša spoločnosť napríklad rozsiahlejšie reklamné a priame marketingové aktivity, znamená to, že vaša spoločnosť bude v popredí záujmu ľudí, keď budú premýšľať o nehnuteľnostiach v danej oblasti. Túto známosť môžete využiť na rýchlejší predaj domu.

Navrhnite svoj list tak, aby vyčnieval z davu. Predávajúci pravdepodobne dostane niekoľko takýchto listov od zainteresovaných agentov v dňoch bezprostredne po skončení platnosti jeho ponuky. Ak sa zameriavate na starší inzerát, ktorého platnosť vypršala, možno už bol kontaktovaný desiatky krát.[11]

  • Používajte kvalitný papier a pútavú grafiku. Môžete tiež zvážiť priloženie malého darčeka, napríklad darčekovej karty do miestnej kaviarne alebo kina.
  • Získanie listov s vypršanými ponukami, ktoré poslali iní agenti vo vašej oblasti, vám môže poskytnúť niekoľko nápadov, ako urobiť váš list výnimočným.

Následné kroky. Buďte pripravení kontaktovať predávajúceho niekoľkokrát, ak chcete vyzdvihnúť inzerát, ktorého platnosť vypršala. Najmä ak majú zlé skúsenosti, predávajúci budú skeptickí voči vašej ponuke a môžu vyžadovať určité presviedčanie.[12]

  • Mnohí agenti to vzdajú, ak nedostanú pozitívnu odpoveď na svoj prvý list. Vytrvalosť (bez obťažovania predávajúceho) vám môže priniesť ponuku tam, kde ostatní zlyhajú, pretože predávajúci si môže uvedomiť, že rovnakú vytrvalosť prinesiete aj pri predaji jeho domu.
  • Predávajúceho môžete nakoniec kontaktovať poltucetkrát alebo aj viackrát, ale nebuďte pri tom dotieraví. Môžete napríklad poslať následnú pohľadnicu, v ktorej jednoducho napíšete: „Ak stále hľadáte agenta pre svoj dom, som ochotný s vami hovoriť!“

Počúvajte predávajúceho. Ak vás predávajúci kontaktuje v dôsledku vášho listu o vypršaní platnosti ponuky, položte mu veľa otázok. Chcete sa priamo od nich dozvedieť, v čom bol problém s predchádzajúcim agentom.[13]

  • Nevyužívajte túto príležitosť na zlé ohováranie druhého agenta. Zamerajte sa na to, čo môžete urobiť, aby ste problém vyriešili, nie na to, čo druhý agent urobil zle. Jednoducho povedzte niečo ako „Chápem, že to môže byť frustrujúce. Ak by to bola moja ponuka, urobil by som veci trochu inak.“ Potom vysvetlite, čo by ste urobili.
  • Ak budete pozorne počúvať ich odpovede, v podstate vám povedia, ako vytvoriť prezentáciu ponuky, ktorá ich zaujme. Ak viete, čo podľa nich nebolo v poriadku, môžete im ukázať, ako by ste to urobili inak.

Metóda 3 z 3:Vytvorenie prezentácie ponuky

Stretnite sa s predávajúcim osobne. Predávajúceho s neplatnou ponukou si ťažko získate prostredníctvom listov a telefonátov. Po tom, čo ste s nimi raz hovorili po telefóne, naplánujte si osobné stretnutie, na ktorom môžete diskutovať o ponuke.[14]

  • Väčšina predávajúcich bude mať problém odmietnuť vašu ponuku, ak budete stáť priamo pred nimi. Môžete to využiť vo svoj prospech a vytvoriť inšpiratívnu a presvedčivú prezentáciu ponuky.
  • Zamerajte sa na to, čo pre nich môžete urobiť, a na prístup, ktorý použijete na predaj ich konkrétnej nehnuteľnosti.

Diskutujte o svojej histórii predaja. Vaše predchádzajúce predaje dávajú predávajúcemu určitú predstavu o tom, čo môže očakávať, ak ponúknete jeho dom. Ak máte za sebou predaj iných neplatných ponúk, môže to byť dobrá informácia, ktorú môžete zdôrazniť, ak ste ich dokázali predať relatívne rýchlo.[15]

  • Ak ste predali domy v rovnakej štvrti ako predávajúci, upozornite na tieto skutočnosti. Ukáže to, že danú oblasť poznáte a máte v nej skúsenosti. To môže byť dôležité, ak je daná štvrť menej žiadaná a vo všeobecnosti sa ťažšie predáva.
  • Citáty od predchádzajúcich klientov, ktorí boli s vašimi službami spokojní, môžu podporiť vašu históriu predaja. Pri každej ponukovej prezentácii sa snažte použiť citáty aspoň jedného predchádzajúceho klienta, ktorý mal s predávajúcim niečo spoločné, napríklad typ nehnuteľnosti alebo dĺžku jej predaja.

Zaoberajte sa potrebami predávajúceho. Keď ste sa rozprávali s predávajúcim, povedal vám o problémoch, ktoré mal so svojím predchádzajúcim agentom. Využite túto informáciu vo svoj prospech počas prezentácie ponuky a ukážte predávajúcemu, ako ste ústretoví.[16]

  • Predpokladajme napríklad, že predávajúci uviedol, že bol spočiatku frustrovaný, pretože mu jeho starý agent nikdy neodpovedal na telefonáty. V prezentácii ponuky môžete uviesť, že každému klientovi voláte aspoň raz týždenne, aby ste ho informovali o priebehu predaja a odpovedali na prípadné otázky, a že na všetky telefonáty odpovedáte do 24 hodín.
  • Nepreceňujte sa tým, že budete sľubovať niečo, čo viete, že nedodržíte, len aby ste získali ponuku. Ak predávajúcemu počas prezentácie poviete, že niečo urobíte, uistite sa, že ste pripravení to splniť.

Opíšte svoju marketingovú stratégiu. Dom sa predtým nepredal. Predávajúci chce vedieť, čo by ste urobili inak, aby ste pritiahli pozornosť k domu, ktorú nepriťahoval pri predchádzajúcej ponuke.[17]

  • Spomeňte všetky problémy, ktoré ste si všimli v inej ponuke, ale nevenujte im príliš veľa času. Namiesto toho sa zamerajte na skutočnosť, že domy so zastúpením sa často predávajú rýchlejšie a za viac peňazí. [18]
  • Ak máte údaje a osobné skúsenosti z vlastnej práce, použite ich na podloženie svojich bodov. V opačnom prípade sa zamerajte na to, ako chcete predávajúcemu ušetriť peniaze a uľahčiť proces predaja.
  • Predpokladajme napríklad, že inzerát obsahoval päť nekvalitných fotografií interiéru domu, pričom niektoré z nich boli pod zvláštnym uhlom a zobrazovali len stenu alebo roh. Povedzte im, že by ste dom zinscenovali a využili profesionálneho fotografa. Mohli by ste to podporiť štatistikami (ak ich máte), ktoré ukazujú, že domy sa predávajú rýchlejšie, keď majú určité druhy obrázkov.

Zahrňte všetky jedinečné stratégie pre danú nehnuteľnosť. Ak má dom nejaké jedinečné vlastnosti, ako napríklad vlastný alebo historický dizajn, môže si vyžadovať rovnako jedinečnú a kreatívnu stratégiu na nájdenie správneho kupujúceho.[19]

  • Podeľte sa s predávajúcim o čokoľvek konkrétne, čo máte na mysli pre jeho nehnuteľnosť. Ak vychádzate zo stratégie, ktorá fungovala predtým, porovnajte tieto dve nehnuteľnosti a vysvetlite, ako by podľa vás táto stratégia fungovala v prípade tohto domu.
  • Poukážte na spôsoby, ktorými predchádzajúca ponuka nevyzdvihovala vlastnosti domu čo najlepšie, a vysvetlite, čo by ste urobili inak.

Ponúknite sa, že budete pôsobiť ako dvojitý zástupca. Ak je vo vašom štáte legálne duálne sprostredkovanie, možno sa vám podarí získať ponuku tým, že ponúknete nižšiu províziu, ak nájdete aj kupujúceho. Vaša ponuka je tak pre predávajúceho atraktívnejšia, pretože platí nižšiu províziu, ale vám to umožňuje kompenzovať, keďže si zoberiete 2 provízie.[20]

  • Dvojité sprostredkovanie nie je legálne vo všetkých štátoch. Predtým, ako začnete túto praktiku ponúkať, uistite sa, že je vo vašom štáte legálna.
  • Predávajúci a kupujúci sa počas procesu kúpy domu zvyčajne stretávajú s viacerými varovaniami týkajúcimi sa dvojitých agentov. Buďte pripravení otvorene a úprimne hovoriť s oboma stranami o tom, ako plánujete zodpovedne a eticky zastupovať záujmy oboch strán.
  • Požiadajte predávajúceho priamo o zaradenie do zoznamu. Prezentáciu ukončite krátkym zhrnutím svojich cieľov pre ponuku a opýtajte sa ich, či môžete prevziať kontrolu nad ponukou už dnes. Príďte vyzbrojení zmluvou, ktorú môžu okamžite podpísať.[21]

    • Použite svoju štandardnú zmluvu o zaradení do ponuky, ale prispôsobte ju tak, aby obsahovala všetky konkrétne sľuby, ktoré ste danému predávajúcemu dali počas prezentácie ponuky.
    • Prejdite si zmluvu s predávajúcim pred jej podpisom a uistite sa, že jej rozumie.
  • Odkazy