6 spôsobov, ako presvedčiť ľudí

Presvedčiť ľudí, že váš spôsob je ten najlepší, je často veľmi ťažké — najmä vtedy, keď si nie ste celkom istí, prečo hovoria nie. Otočte stôl v rozhovore a presvedčte ľudí o svojom názore. Trik spočíva v tom, aby ste ich prinútili zamyslieť sa nad tým, prečo hovoria nie – a so správnou taktikou to dokážete.

Metóda 1 z 5: Základy


Pochopte, že načasovanie je všetko. Vedieť presvedčiť ľudí nespočíva len v slovách a reči tela – je to aj v tom, že viete, kedy sa s nimi správne rozprávať. Ak budete k ľuďom pristupovať, keď sú uvoľnenejší a otvorení diskusii, s najväčšou pravdepodobnosťou dosiahnete rýchlejšie a lepšie výsledky.

  • Ľudia sú najpresvedčivejší bezprostredne po tom, ako niekomu poďakujú – cítia sa byť zaviazaní. Navyše sú najpresvedčivejší po poďakovaní – cítia sa oprávnení. Ak vám niekto ďakuje, je to ideálny čas na to, aby ste ho požiadali o láskavosť. Niečo ako „čo sa dá, to sa dá“. Poškriabali ste ich chrbát, teraz je najvyšší čas, aby oni poškriabali váš.[1]


Spoznajte ich. Veľká časť toho, či je presviedčanie účinné, alebo nie, je založená na všeobecnom vzťahu medzi vami a vaším klientom/synom/priateľom/zamestnancom. Ak danú osobu dobre nepoznáte, je nevyhnutné začať budovať tento vzťah okamžite – nájsť spoločnú reč čo najskôr. Ľudia sa vo všeobecnosti cítia bezpečnejšie v blízkosti ľudí, ktorí sú im podobní (a preto ich majú radšej). Tak nájdite paralely a dajte o nich vedieť.[2]
Odborný zdroj
Guy Reichard
Tréner života
Rozhovor s odborníkom. 26. apríla 2021.

  • Najprv hovorte o tom, čo ich zaujíma. Jedným z najlepších spôsobov, ako prinútiť ľudí otvoriť sa, je hovoriť o tom, čo ich baví. Pýtajte sa inteligentné a premyslené otázky o tom, čo ich zaujíma – a nezabudnite spomenúť, prečo tieto záujmy zaujímajú vás! Keď uvidíte, že ste spriaznená duša, poviete tejto osobe, že je v poriadku, že je voči vám vnímavá a otvorená.
    • Je to ich fotografia, ako skáču padákom, na ich stole? Crazy! Práve ste zvažovali, že sa prvýkrát ponoríte – ale mali by ste to urobiť z výšky 10 000 alebo 18 000 stôp? Aký je ich skúsený názor?


Hovorte pozitívne. Ak svojmu synovi alebo dcére poviete: „Nerob si neporiadok v izbe,“ pričom ste chceli povedať: „Upratuj si izbu,“ nikam sa nedostanete. „Neváhajte ma kontaktovať,“ nie je to isté ako: „Zavolajte mi vo štvrtok!“ Ten, s kým hovoríte, nebude vedieť, čo máte na mysli, a preto vám nebude môcť dať to, čo chcete.

  • Niečo sa dá povedať o zrozumiteľnosti. Ak budete zahmlievať, osoba s vami možno bude chcieť súhlasiť, ale nemusí nutne vedieť, čo hľadáte. Hovorenie v súhlase vám pomôže zachovať priamosť a udržať vaše zámery jasné.


Oprite sa o étos, pátos a logos. Viete, ako ste na vysokej škole absolvovali kurz literatúry, na ktorom vás učili o Aristotelových apeloch? Nie? No, tu je váš štetec. Ten chlap bol inteligentný – a tieto apely sú také ľudské, že sú pravdivé dodnes.

  • Etos — Mysli na dôveryhodnosť. Máme tendenciu veriť ľuďom, ktorých si vážime. Prečo podľa vás existujú hovorcovia? Presne pre tento apel. Tu je príklad: Hanes. Dobrá spodná bielizeň, slušná spoločnosť. Je to dosť na to, aby ste si kúpili ich výrobok? No, možno. Počkajte, Michael Jordan už viac ako dve desaťročia nosí športové nohavice Hanes?[3]
    Predané!
  • Patos — sa spolieha na vaše emócie. Každý pozná tú reklamu SPCA so Sarah McLachlan, smutnou hudbou a smutnými šteniatkami. Tá reklama je najhoršia. Prečo? Pretože keď sa na ňu pozeráte, je vám smutno a máte nutkanie pomôcť šteniatkam. Patos v najlepšej podobe.
  • Logos — to je koreň slova „logika“.“ Toto je azda najúprimnejšia z metód presviedčania. Jednoducho uvediete, prečo by osoba, s ktorou hovoríte, mala s vami súhlasiť. Preto sa tak často používajú štatistiky. Ak by vám niekto povedal: „Dospelí fajčiari zomierajú v priemere o 14 rokov skôr ako nefajčiari,“ (čo je mimochodom pravda[4]
    Dôveryhodný zdroj
    Centrá pre kontrolu a prevenciu chorôb
    Hlavný inštitút verejného zdravotníctva v USA, ktorý riadi ministerstvo. zdravotníctva a sociálnych služieb
    Prejsť na zdroj
    ) a verili ste, že chcete žiť dlhý a zdravý život, logika by vám kázala prestať. Bum. Presviedčanie.


Vytvorte potrebu. Toto je pravidlo č. 1, pokiaľ ide o presviedčanie. Koniec koncov, ak nie je potrebné to, čo sa snažíte predať/získať/vyrobiť, tak sa to nestane. Nemusíte byť ďalším Billom Gatesom (aj keď on potrebu určite vytvoril) – stačí sa pozrieť na Maslowovu hierarchiu. Premýšľajte o rôznych oblastiach potrieb – či už ide o fyziologické potreby, potreby bezpečia a istoty, lásky a spolupatričnosti, sebaúcty alebo sebarealizácie, určite nájdete oblasť, ktorej niečo chýba, niečo, čo môžete zlepšiť len vy.

  • Vytvárať nedostatok. Okrem toho, čo my ľudia potrebujeme na prežitie, má takmer všetko hodnotu v relatívnom meradle. Niekedy (možno vo väčšine prípadov) chceme veci preto, že ich chcú (alebo majú) iní ľudia. Ak chcete, aby niekto chcel to, čo máte (alebo čo ste, alebo čo robíte, alebo ak vás jednoducho chce), musíte tento objekt urobiť vzácnym, aj keď tým objektom ste vy sami. Ponuka je predsa žiadaná.[5]
  • Vytvoriť naliehavosť. Aby ste ľudí prinútili konať v danom momente, musíte vedieť vyvolať pocit naliehavosti. Ak nie sú dostatočne motivovaní chcieť to, čo máte práve teraz, je nepravdepodobné, že v budúcnosti zmenia názor. Ľudí musíte presvedčiť v prítomnosti, len na nej záleží.[5]

Metóda 2 z 5: Vaše schopnosti


Hovorte rýchlo. Áno. Presne tak – ľudí viac presvedčí rýchly a sebavedomý rečník ako presnosť. Tak trochu to dáva zmysel – čím rýchlejšie hovoríte, tým menej času má váš poslucháč na spracovanie toho, čo ste povedali, a na spochybnenie. To a vytvárate pocit, že téme skutočne rozumiete, keď prechádzate fakty warpovou rýchlosťou a ste si nimi všetkými istý.

  • V októbri 1976 bola v časopise Journal of Personality and Social Psychology uverejnená štúdia, ktorá analyzovala rýchlosť rozprávania a postoj. Výskumníci sa rozprávali s účastníkmi a snažili sa ich presvedčiť, že kofeín je pre nich škodlivý. Keď hovorili turbo tempom 195 slov za minútu, účastníci boli presvedčivejší; tí, ktorí dostali prednášku tempom 102 slov za minútu, boli menej presvedčení. Usúdilo sa, že pri vyššom tempe reči (195 slov za minútu je približne najrýchlejšia rýchlosť, akou ľudia hovoria v bežnej konverzácii) bolo posolstvo vnímané ako dôveryhodnejšie – a teda presvedčivejšie. Zdá sa, že rýchle rozprávanie naznačuje sebadôveru, inteligenciu, objektívnosť a vynikajúce znalosti. Reč s rýchlosťou 100 slov za minútu, čo je minimum bežnej konverzácie, bola spojená s negatívnou stranou mince.[6]


Buďte drzí. Kto by si bol pomyslel, že byť nafúkaný je taká dobrá vec (v správnych chvíľach)? Nedávny výskum v skutočnosti hovorí, že ľudia uprednostňujú koketovanie pred odbornosťou. Zamýšľali ste sa niekedy nad tým, prečo zdanlivo bezradným politikom a veľkopodnikateľom všetko prechádza?? Prečo má Sarah Palinová stále miesto v televízii Fox News? Je to dôsledok fungovania ľudskej psychológie. Následok, naozaj.

  • Výskum uskutočnený na Carnegie Mellon University ukázal, že ľudia dávajú prednosť radám od sebavedomých zdrojov – aj keď vieme, že zdroj nemá príliš hviezdne výsledky. Ak si to niekto uvedomuje (podvedome alebo inak), môže ho to viesť k tomu, že bude preháňať, ako si je v danej téme istý.[7]


Ovládajte reč tela. Ak budete pôsobiť neprístupne, uzavreto a neochotne robiť kompromisy, ľudia nebudú chcieť počúvať ani slovo z toho, čo chcete povedať. Aj keď hovoríte všetky správne veci, slová zachytávajú z vášho tela. Dávajte si pozor na svoje postavenie rovnako ako na ústa.

  • Zostaňte otvorení. Majte rozpažené ruky a telo nasmerované k druhej osobe. Udržiavajte dobrý očný kontakt, usmievajte sa a snažte sa netriasť.
  • Zrkadlite druhého. Ľudia majú opäť radi tých, ktorých vnímajú ako im podobných – tým, že ich zrkadlíte, ste doslova v rovnakej pozícii ako oni. Ak sa opierajú o lakeť, oprite sa o zrkadlový lakeť. Ak sa nakláňajú dozadu, nakloňte sa. Nerobte to tak vedome, aby ste na to upozornili – v skutočnosti, ak cítite vzťah, mali by ste to robiť takmer automaticky.


Zostaňte konzistentný. Predstavte si kvintesenciu politika, ktorý stojí v obleku na pódiu. Reportér mu hodí otázku o tom, že jeho podpora pochádza najmä od ľudí starších ako 50 rokov. V odpovedi zatrasie päsťou, ukáže na seba a agresívne povie: „Cítim s mladou generáciou.“ Čo je na tomto obrázku zlé?

  • Čo je zlé, je všetko. Celý jeho obraz — jeho telo, jeho pohyby — sú v rozpore s tým, čo hovorí. Má vhodnú, jemnú reakciu, ale jeho reč tela je tvrdá, nepríjemná a prudká. V dôsledku toho nie je dôveryhodný. Aby ste boli presvedčiví, vaše posolstvo a reč tela musia byť v súlade. V opačnom prípade budete rovno vyzerať ako klamár.


Buďte vytrvalí. Dobre, takže neohovárajte človeka, keď vám stále hovorí nie, ale nenechajte sa tým odradiť od toho, aby ste požiadali ďalšiu osobu. Nebudete presvedčiví u každého, najmä kým sa prekonáte krivku učenia. Vytrvalosť sa vám z dlhodobého hľadiska vyplatí.

  • Najpresvedčivejší človek je ten, ktorý je ochotný neustále žiadať o to, čo chce, aj keď ho stále odmietajú. Žiadny svetový líder by nič nedosiahol, keby sa pri prvom odmietnutí vzdal. Abraham Lincoln, jeden z najuznávanejších prezidentov v histórii) stratil matku, troch synov, sestru, priateľku, neuspel v podnikaní a prehral osem samostatných volieb, kým bol zvolený za prezidenta Spojených štátov.[5]

Metóda 3 z 5: Podnet


Prejdite na ekonomický stimul. Chceš od niekoho niečo, máme toho veľa. Čo im teraz môžete dať? Čo viete, je niečo, čo by mohli chcieť? Prvá odpoveď: peniaze.

  • Povedzme, že vediete blog alebo noviny a chcete, aby autor poskytol rozhovor. Namiesto toho, aby povedal: „Hej! Páči sa mi vaša práca!“ Čo by bolo účinnejšie? Tu je príklad: „Drahý John, všimol som si, že o pár týždňov ti vyjde kniha, a verím, že moji čitatelia na mojom blogu by ju zhltli. Mali by ste záujem urobiť 20-minútový rozhovor a ja by som ho predstavil všetkým svojim čitateľom? Budeme môcť skončiť aj s ponukou na vašu knihu.“[8]
    Teraz John vie, že ak tento článok urobí, osloví širšie publikum, predá viac svojich prác a zarobí viac peňazí.


Rozhodnite sa pre sociálny stimul. Dobre, dobre, nie každému ide o peniaze. Ak to neprichádza do úvahy, vyberte sa sociálnou cestou. Väčšina ľudí sa stará o svoj celkový imidž. Ak poznáte ich priateľa, je to ešte lepšie

  • Tu je tá istá téma, len s použitím sociálneho podnetu: „Milý Johne, nedávno som si prečítal ten výskum, ktorý si uverejnil, a nemohol som si pomôcť, ale napadlo ma: „Prečo o tom nevie KAŽDÝ?“ Napadlo ma, či by ste mali záujem urobiť krátky 20-minútový rozhovor, v ktorom by sme sa porozprávali o tomto výskume? V minulosti som uvádzal výskum od Maxa, o ktorom viem, že ste s ním v minulosti spolupracovali, a verím, že váš výskum bude na mojom blogu veľkým hitom.“[8]
    Teraz John vie, že Max je v mixe (narážka na étos) a že tento človek cíti vášeň pre svoju prácu. Zo sociálneho hľadiska John nemá dôvod to nerobiť a má na to veľa dôvodov.


Použite morálnu cestu. Táto metóda je pravdepodobne najslabšia, ale u niektorých ľudí môže byť účinnejšia. Ak sa domnievate, že niekoho by peniaze ani spoločenský imidž nedokázali pohnúť, skúste toto.

  • „Milý Johne, nedávno som si prečítal ten výskum, ktorý si uverejnil, a nemohol som si pomôcť, ale pýtal som sa: „Prečo o tom nevie KAŽDÝ?“ V skutočnosti je to jeden z dôvodov, prečo som spustil svoj podcast Sociálne spúšťače. Mojím veľkým cieľom je priniesť poznatky z akademických prác širokej verejnosti. Napadlo ma, či by ste mali záujem o krátky 20-minútový rozhovor? Môžeme upozorniť na váš výskum všetkých mojich poslucháčov a dúfam, že obaja urobíme svet o niečo múdrejším.“[8]
    Posledný riadok ignoruje peniaze a ego a ide rovno po morálnej ceste.

Metóda 4 z 5: Stratégie


Využite krásu vina a reciprocita. Mali ste niekedy priateľa, ktorý povedal: „Prvé kolo na mňa!“ a vaša okamžitá myšlienka je: „Mám druhú potom!“? Je to preto, že sme podmienení vracať láskavosti; je to len fér. Takže keď niekomu urobíte „dobrý skutok“, považujte to za investíciu do svojej budúcnosti. Ľudia budú chcú vracať.[1]

  • Ak ste skeptickí, vo vašom okolí sú ľudia, ktorí túto techniku používajú neustále. VŠETKÝ ČAS. Tie otravné ženy v stánkoch v nákupnom centre, ktoré rozdávajú pleťové vody? Recipročnosť. Mäta na vašom účte na konci večere?[9]
    Vzájomnosť. Pohár na 1800 panákov tequily zadarmo, ktorý ste dostali v bare? Reciprocita. Je to všade. Podniky na celom svete ju využívajú.


Využite silu konsenzu. Je v ľudskej prirodzenosti chcieť byť cool a „zapadnúť.“ Keď druhému dáte vedieť, že to robia aj iní ľudia (dúfajme, že skupina alebo osoba, ktorú rešpektuje), uistí ho to, že to, čo navrhujete, je správne, a zbaví náš mozog nutnosti analyzovať niečo, či je to dobré alebo nie. Mať „stádovú mentalitu“ nám umožňuje byť duševne leniví. Vďaka tomu by sme tiež nezostali pozadu.

  • Príkladom úspechu tejto metódy je používanie informačných kariet v hotelových kúpeľniach. V jednej štúdii sa počet zákazníkov, ktorí opätovne použili svoje uteráky, zvýšil o 33 %, keď na informačných kartičkách v hotelových izbách stálo: „75 % zákazníkov, ktorí sa ubytujú v tomto hoteli, opätovne používa svoje uteráky,“ uvádza sa vo výskume Influence at Work v Tempe, Ariz.[9]
    • Bude to intenzívnejšie. Ak ste niekedy chodili na hodiny psychológie 101, počuli ste o tomto jave. V 50. rokoch minulého storočia uskutočnil Solomon Asch celý rad štúdií konformity. Posadil subjekt do skupiny konfidentov, ktorí mali všetci povedať nesprávnu odpoveď (v tomto prípade, že viditeľne kratší rad je dlhší ako viditeľne dlhší rad (niečo, čo by dokázalo urobiť 3-ročné dieťa). Výsledkom bolo, že šokujúcich 75 % účastníkov uviedlo, že kratšia línia je dlhšia a úplne kompromituje to, čomu skutočne veria, len aby sa prispôsobili norme. Bláznivé, čo??


Pýtajte sa veľa. Ak ste rodič, videli ste to v praxi. Dieťa hovorí: „Mami, mami! Poďme na pláž!“ Mama povie nie, cíti sa trochu previnilo, ale nemá možnosť zmeniť názor. Ale potom, keď dieťa povie: „Dobre, fajn. Poďme k bazénu, potom?“ mama chce povedať áno a robí.

  • Takže sa pýtajte na to, čo skutočne chcete druhá. Ľudia majú pocit viny, keď odmietnu nejakú žiadosť, bez ohľadu na to, o čo vo všeobecnosti ide. Ak druhá požiadavka (i.e., skutočná požiadavka) je niečo, čomu nemajú dôvod nevyhovieť, potom sa chopia príležitosti. Druhá žiadosť im dáva slobodu od pocitu viny, ako úniková cesta. sa im uľaví, budú sa cítiť lepšie a vy dostanete to, čo chcete.[1]
    Ak chcete dar vo výške 10 dolárov, požiadajte o 25 dolárov. Ak chcete, aby bol projekt hotový do mesiaca, požiadajte najprv o jeho dokončenie do 2 týždňov.


Použite sme. Štúdie ukázali, že uistenie my je pri presviedčaní ľudí produktívnejší ako iné, menej pozitívne prístupy (konkrétne prístup vyhrážania (Ak to neurobíš, urobím to ja) a racionálny prístup (Mali by ste to urobiť z týchto dôvodov). Používanie my navodzuje pocit spolupatričnosti, spolupatričnosti a porozumenia.

  • Spomeňte si, ako sme predtým hovorili, že je dôležité nadviazať kontakt, aby sa poslucháč cítil podobne ako vy a mal vás rád? A potom ako sme povedali, aby ste odrážali reč tela, aby sa poslucháč cítil podobne ako vy a mal vás rád? No teraz by ste mali používať „my“…aby sa poslucháč cítil podobne a mal vás rád. Stavím sa, že ste to nečakali.


Začnite veci. Viete, ako sa niekedy zdá, že tím sa nemôže skutočne rozbehnúť, kým niekto „nezapojí loptičku?“ No, musíte byť tým človekom. Ak dáte prvú časť, váš poslucháč bude viac naklonený tomu, aby dokončil.

  • Ľudia sú ochotnejší dokončiť úlohu na rozdiel od toho, aby ju urobili celú. Keď bude nabudúce potrebné vyprať bielizeň, skúste hodiť oblečenie do práčky a potom sa spýtajte, či by vaša drahá polovička vzala do rúk vaše.[1]
    Je to také jednoduché, že si nevedia ospravedlniť, že povedia nie.


Prinúťte ich, aby súhlasili. Ľudia chcú byť sami so sebou konzistentní. Ak ich presvedčíte, aby povedali „áno“ (tak či onak), budú sa toho chcieť držať. Ak pripustili, že by chceli riešiť určitý problém alebo sú určitým spôsobom a vy im ponúknete riešenie, budú sa cítiť zaviazaní, že ho uvidia. Nech už je to čokoľvek, prinúťte ich súhlasiť.

  • Vo výskumnej štúdii Jing Xu a Roberta Wyera sa ukázalo, že účastníci boli vnímavejší k čokoľvek ak im najprv ukážete niečo, s čím súhlasia. V jednom zo sedení si účastníci vypočuli buď prejav Johna McCaina, alebo Baracka Obamu a potom si pozreli reklamu na Toyotu. Republikáni boli viac ovplyvnení reklamou po sledovaní Johna McCaina a demokrati? Uhádli ste – po sledovaní Baracka Obamu boli viac za Toyotu. Ak sa teda snažíte niečo predať, najskôr dosiahnite, aby s vami zákazníci súhlasili – aj keď to, o čom hovoríte, nemá nič spoločné s tým, čo predávate.[10]


Buďte vyrovnaní. Napriek tomu, ako sa to niekedy môže zdať, ľudia majú nezávislé myslenie a nie všetci sú idioti. Ak neuvediete všetky strany sporu, ľudia vám budú menej veriť alebo s vami súhlasiť.[11]
Ak vám slabé stránky pozerajú do očí, riešte ich sami – najmä skôr, ako to urobí niekto iný.[12]
Odborný zdroj
Guy Reichard
Životný kouč
Rozhovor s odborníkom. 26. apríla 2021.

  • V priebehu rokov bolo vykonaných mnoho štúdií, ktoré porovnávali jednostranné a obojstranné argumenty a ich účinnosť a presvedčivosť v rôznych kontextoch. Daniel O’Keefe z Illinoiskej univerzity prešiel výsledky 107 rôznych štúdií (50 rokov, 20 111 účastníkov) a vypracoval akúsi metaanalýzu. Dospel k záveru, že obojstranné argumenty sú presvedčivejšie ako ich jednostranné ekvivalenty vo všetkých oblastiach – pri rôznych typoch presvedčovacích posolstiev a s rôznym publikom.[11]


Používajte skryté kotvy. Počuli ste niekedy o Pavlovovom psovi? Nie, nie rocková skupina zo 70. rokov zo St. Louis.[13]
Experiment o klasickom podmieňovaní. Je to presne také. Urobíte niečo, čo podvedome vyvolá reakciu na strane druhého – a on o tom ani nevie. Ale vedzte, že si to vyžaduje čas a veľa usilovnosti.

  • Ak by ste zakaždým, keď váš priateľ spomenie Pepsi, zastonali, bol by to príklad klasického podmieňovania. Nakoniec, keď vy stonáte, váš priateľ myslí na Pepsi (možno chcete, aby pil viac koly?). Užitočnejším príkladom by bolo, keby váš šéf používal rovnaké frázy na pochvalu s každým. Keď počuješ, ako gratuluje niekomu inému, pripomenie ti to, keď to povedal tebe – a ty pracuješ len o trochu usilovnejšie s prívalom hrdosti, ktorý ti zdvihne náladu.


Zvýšte svoje očakávania. Ak ste v mocenskej pozícii, táto metóda je ešte lepšia – a absolútne nevyhnutná. Dajte najavo, že máte plnú dôveru v pozitívne vlastnosti svojich podriadených (zamestnancov, detí atď.) a budú mať väčšiu tendenciu vyhovieť.

  • Ak svojmu dieťaťu poviete, že je šikovné a že viete, že bude mať dobré známky, nebude vás chcieť sklamať (ak sa tomu môže vyhnúť). Ak mu dáte najavo, že si ním veríte, bude pre neho jednoduchšie byť sebavedomý.
  • Ak ste šéfom spoločnosti, buďte pre svojich zamestnancov zdrojom pozitívneho naladenia. Ak niekomu zadáte obzvlášť náročný projekt, dajte mu najavo, že mu ho dávate preto, lebo viete, že ho zvládne. Vykazuje X, X a X vlastností, ktoré to dokazujú. S povzbudením bude jej práca ešte lepšia.


Zarámujte stratou. Ak môžete niekomu niečo dať, výborne. Ale ak môžete zabrániť tomu, aby vám niečo vzali, ste v hre. Môžete im pomôcť vyhnúť sa stresorom v ich živote — prečo by mali povedať nie?

  • Bola vykonaná štúdia, v ktorej sa skupina vedúcich pracovníkov mala rozhodnúť o návrhu zahŕňajúcom stratu a zisk. Rozdiely boli obrovské: Dvakrát viac vedúcich pracovníkov povedalo áno návrhu, ak sa predpokladalo, že spoločnosť stratí 500 000 dolárov, ak návrh nebude prijatý, v porovnaní s projektom vedúcim k zisku 500 000 dolárov. Mohli by ste byť presvedčivejší, keby ste len načrtli náklady a prešli výhody? Možno.[9]
  • Funguje to rovnako dobre aj v domácnosti. Nemôžete manžela odtrhnúť od televízie, aby ste si užili pekný večer? Jednoduché. Namiesto toho, aby ste sa zbalili na svoju výčitku a otravovali ho, že potrebuje „kvalitný čas“, pripomeňte mu, že toto je posledný večer, kým sa vrátia deti. Bude presvedčivejší, keď bude vedieť, že možno o niečo prichádza.[1]
    • Toto treba brať s rezervou. Existuje protichodný výskum, ktorý naznačuje, že ľudia nemajú radi, keď sa im pripomínajú negatívne veci, aspoň osobne. Keď ich to zasiahne príliš blízko domova, zľaknú sa negatívnych dôsledkov. Radšej by mali „atraktívnu pleť“ než „vyhnúť sa rakovine kože“, napríklad.[14]
      Takže majte na pamäti, o čo žiadate, skôr než to tak či onak sformulujete.

Metóda 5 z 5: Ako obchodník


Udržujte očný kontakt a úsmev. Buďte zdvorilí, veselí a charizmatickí. Dobrý prístup vám pomôže viac, ako si myslíte. Ľudia budú chcieť počuť, čo im chcete povedať – napokon, najťažšie je dostať sa do dverí.

  • Nechcete, aby si mysleli, že im chcete vnútiť svoj názor. Buďte slušní a sebavedomí – s väčšou pravdepodobnosťou vám uveria každé slovo.


Poznajte svoj produkt. Ukážte im všetky výhody svojho nápadu. Nie však pre vás! Povedzte im, aký to bude mať prínos im. To si vždy získa ich pozornosť.

  • Buďte úprimní. Ak máte produkt alebo nápad, ktorý pre nich jednoducho nie je potrebný, budú to vedieť. Bude to nepríjemné a prestanú veriť aj slovám, ktoré môžu mať pravdu. Oslovte obe strany situácie, aby ste ich uistili, že ste racionálny, logický a máte na srdci ich najlepšie záujmy.


Pripravte sa na prípadné rozpory. A buďte pripravení na všetky, na ktoré ste možno nepomysleli! Ak ste si svoj pitch nacvičili a sadli ste si k jeho dôkladnému zhodnoteniu, nemal by to byť problém.

  • Ľudia budú hľadať niečo, čo by mohli povedať, ak to bude vyzerať tak, že z transakcie získate väčší zisk. Minimalizujte to. Poslucháč by mal byť ten, kto má z toho prospech – nie vy.


Nebojte sa s danou osobou súhlasiť. Vyjednávanie je obrovskou súčasťou presviedčania. To, že ste museli vyjednávať, neznamená, že ste nakoniec nevyhrali. V skutočnosti tony výskumov poukázali na to, že jednoduché slovo „áno“ má presvedčovaciu silu.

  • Hoci sa „áno“ môže zdať ako zvláštny kandidát na presvedčivé slovo, zdá sa, že má silu, pretože vďaka nemu pôsobíte príjemne a priateľsky a že druhá osoba je súčasťou žiadosti. Formulovanie toho, čo hľadáte, akoby išlo o dohodu, a nie o láskavosť, môže viesť druhú osobu k tomu, aby „pomohla.“[15]


Používajte nepriamu komunikáciu s vedúcimi pracovníkmi. Ak hovoríte so svojím šéfom alebo inou osobou v mocenskej pozícii, možno sa budete chcieť vyhnúť príliš priamemu. To isté platí, ak je váš návrh pomerne ambiciózny. Pri vedúcich osobnostiach chcete usmerniť ich myšlienky a umožniť im, aby si mysleli, že na to prišli sami. Potrebujú si udržať pocit moci, aby sa cítili spokojní. Hrajte hru a jemne im podsúvajte svoje dobré nápady.

  • Začnite tým, že svojmu šéfovi dáte pocítiť menšiu sebadôveru. Hovorte o niečom, o čom on/ona veľa nevie – ak je to možné, hovorte mimo jeho/jej kancelárie, kde je neutrálne územie. Po svojom príhovore mu pripomeňte, kto je tu šéfom (je ním!) – čím mu opäť dáte pocit moci) – aby mohol niečo urobiť v súvislosti s vašou požiadavkou.[11]


V konflikte sa odpútajte a zachovajte pokoj. Zmietanie sa v emóciách nikdy nikoho neurobí efektívnejším v presviedčaní. V situáciách plných emócií alebo konfliktov vám zachovanie pokoja, odstupu a bez emócií vždy poskytne najväčší vplyv. Ak sa niekto iný stráca, obráti sa na vás, aby získal pocit stability. Koniec koncov, svoje emócie máte pod kontrolou. V týchto chvíľach vám budú dôverovať, že ich budete viesť.

  • Účelne používajte hnev. Konflikt je väčšine ľudí nepríjemný. Ak ste ochotní „ísť do toho“, čím sa situácia stáva napätou, to znamená, že druhý akoby ustúpil. Nerobte to však často a rozhodne to nerobte v zápale rozhovoru alebo keď ste stratili kontrolu nad svojimi emóciami. Túto taktiku používajte len zručne a cielene.[5]


Buďte sebavedomí. Nemožno to dostatočne zdôrazniť: Istota je presvedčivá, opojná a príťažlivá ako žiadna iná vlastnosť. Chlapík v miestnosti, ktorý chrlí na míľu s úsmevom na tvári sršiacim sebavedomím, je ten, ktorý všetkých presviedča o svojom tíme. Ak naozaj veríte tomu, čo robíte, ostatní to uvidia a budú reagovať.[16]
Odborný zdroj
Guy Reichard
Životný kouč
Rozhovor s expertom. 26. apríla 2021.
Budú chcieť byť rovnako sebavedomí ako vy.[9]

  • Ak nie ste, je vážne vo vašom záujme, aby ste to predstierali. Ak vojdete do päťhviezdičkovej reštaurácie, nikto nemusí vedieť, že ste v požičanom obleku. Pokiaľ neprídete v džínsoch a tričku, nikto sa vás nebude pýtať. Keď budete prednášať svoj návrh, myslite v rovnakom duchu.

Vzorové presvedčovacie listy


Vzorový presvedčovací list zamestnávateľovi

Vzorový presvedčovací list vláde

Vzorový presvedčovací list profesorovi

Referencie