Ako byť dobrým predajcom áut: 15 krokov

Byť predajcom automobilov nie je len o tom, ako zákazníkovi predať produkt, ale je to umenie a veda. Osobnosť, vystupovanie, autenticita a vaša schopnosť presvedčiť – to všetko zohráva úlohu pri práci v autobazári. Mnoho ľudí prichádza do predajne a už má negatívny obraz o predajcoch áut, a preto je vašou úlohou zmeniť tento obraz na niečo pozitívne pre zákazníka. Chcete im ukázať, že viete, o čom hovoríte, a chcete im zabezpečiť čo najlepšiu ponuku. Je teda dôležité vedieť niekoľko kľúčových vecí o tom, ako komunikovať so zákazníkmi a ako dosiahnuť, aby bol zákazník na konci rozhovoru spokojný so svojou skúsenosťou a túžil si u vás kúpiť auto.

1. časť zo 4:Aby sa zákazník cítil vítaný

Privítajte zákazníka s nadšením. Keď zákazník vstúpi do vášho autosalónu, pristupujte k nemu s dôverou, srdečnosťou a láskavosťou. Prvý dojem je veľmi dôležitý a zákazník musí mať pocit, že ste k nemu autentický. Stretnite sa so zákazníkom tak, aby nemal pocit, že ste ho ohromili, alebo že ste prehnane panovační, ale tak, aby ste ukázali, že ste tu, aby ste mu pomohli.

  • Priamy prístup – pristúpte k zákazníkovi, pozdravte ho pevným stiskom ruky a úsmevom a začnite sa ho pýtať, aké auto hľadá.
  • Prístup „z ruky do ruky“ — pristúpte k potenciálnemu zákazníkovi, pevne mu potraste rukou a ponúknite rýchly pozdrav. Potom im podajte svoju vizitku a povedzte: „Dobrý deň, volám sa X, tu sú moje kontaktné údaje. Môj stôl je tam, tak sa tu porozhliadnite, a keď nájdete niečo, čo sa vám páči, alebo budete mať otázky, príďte ku mne a ja vám pomôžem. Taktiež, ak sa k vám priblíži iný predajca, informujte ho, že vám asistujem.“ (Problémom tohto prístupu je, že váš zákazník k vám pravdepodobne nebude cítiť žiadnu náklonnosť, a tak môže prejsť k niekomu inému alebo odísť z predajne bez získaných informácií.)

Nadviažte neformálny rozhovor. Hoci to môže byť pre niektorých zákazníkov, ktorí chcú len „nastúpiť a odísť“, frustrujúce, nadviazanie rozhovoru so zákazníkmi môže pomôcť vybudovať vzťah a pomôcť im, aby sa cítili pohodlnejšie a dôverovali vám ako svojmu predajcovi.

  • Jedným z najväčších vplyvov pri budovaní dôvery zákazníkov je ukázať im, že vám nejde len o to, aby ste im predali auto. Ukážte im, že si s nimi chcete vybudovať vzťah.
  • Pýtajte sa ho na jeho rodinu, prácu, záujmy atď. Nájdite s nimi niečo spoločné a vybudujte si dôveru prostredníctvom tohto spojenia.
  • Ľudia radi hovoria o sebe a cítia sa rešpektovaní, keď majú možnosť byť vypočutí. Buďte takí sympatickí, aby vás zákazníci odporúčali svojim priateľom a rodine.

Prejavujte pozitívnu reč tela. Pri rozhovore so zákazníkmi nadviažte očný kontakt, aby vedeli, že vás naozaj zaujíma, čo chcú povedať. Používanie reči tela, ktorá je priateľská a prívetivá, tiež spôsobí, že sa váš zákazník bude cítiť uvoľnenejšie.

  • Buďte autentickí. Nenasadzujte len veselú tvár, aby ste dosiahli predaj. Skutočne sa zaujímajte o potreby svojich zákazníkov a súcitte s nimi. Zákazníci pravdepodobne dokážu rozoznať, či sa vám nepáči tá časť vašej práce, ktorá zahŕňa interakciu so zákazníkmi, alebo či sa ich snažíte urýchliť cez „meet and greet“, aby ste im mohli začať predvádzať autá. Buďte trpezliví a nevnucujte zákazníkovi žiadne rozhodnutie.

Klásť dobré otázky. Po privítaní zákazníkov sa uistite, že im dáte príležitosť podeliť sa o to, čo hľadajú, alebo sa podeliť o to, že si nie sú istí, čo chcú, a preto potrebujú len čas na obhliadku.

  • Zdržte sa otázok typu „áno“ alebo “ nie“ alebo všeobecných otázok, ak nechcete, aby váš zákazník ľahko odišiel. Otázkou „Môžem vám dnes pomôcť??“ alebo „Ako vám môžem dnes pomôcť?“ Zákazník môže ľahko odpovedať „Len sa pozerám, ďakujem“ a potom ste pravdepodobne stratili šancu na predaj vozidla.
  • Skúste klásť cielenejšie otázky, napríklad: „Hľadáte dnes sedan alebo SUV??“ alebo „aký typ vozidla vám dnes môžem pomôcť nájsť?“ Zákazníci môžu mať stále nezáujem o vašu pomoc, ale máte oveľa väčšiu šancu udržať ich pozornosť a bude oveľa menej nepríjemné, ak ich budete sledovať po predajni. To tiež umožňuje zákazníkom podeliť sa o svoje myšlienky o type vozidla, ktoré hľadajú, a vám to umožní zosúladiť potreby zákazníka s jedným z vašich vozidiel.

Časť 2 zo 4:Práca so zákazníkom

Zistite podrobnosti. Po tom, ako zistíte, aký typ vozidla vaši zákazníci hľadajú, zúžte vyhľadávanie tým, že sa ich opýtate na konkrétne údaje o ich rozpočte, požadovanom priestore, prípadných špeciálnych funkciách.

  • Súčasťou vašej práce môže byť predať im tie extra funkcie, ako je navigačný systém, vyhrievané a chladené sedadlá, detekcia mŕtvych uhlov, plán predĺženej záruky atď. Predaj týchto dodatočných funkcií zákazníkom bude oveľa jednoduchší, ak sa dozviete, čo potrebujú a čo chcú.

Výmena rozhovorov. Opýtajte sa zákazníkov, či majú vozidlo, ktoré by chceli vymeniť za iné. Je dobré to urobiť skôr, ako im začnete ukazovať nové autá, pretože tak zistíte motív nákupu zákazníkov a budete môcť zistiť aj to, čo im podľa ich názoru chýba v starom aute. Zákazníkovi to tiež umožňuje uvoľniť sa, keď si začne prezerať nové vozidlá, pretože vie, že o jeho staré vozidlo je už postarané.

  • Dajte jasne najavo, že manažér predaja je ten, kto bude hodnotiť ich auto. Vysvetlite im, že úlohou manažéra je získať pre nich čo najlepšiu ponuku na ich auto.
  • Po prezretí vozidla, zaznamenaní prípadných poškodení a položení akýchkoľvek otázok týkajúcich sa vozidla, odneste ich hodnotiaci formulár do kancelárie vášho manažéra predaja. Malo by mu trvať len asi minútu, kým príde s prvotnou ponukou, ale informujte zákazníka, že to bude trvať asi 10 minút a využite tento čas na to, aby ste si začali prezerať nové autá.

Prediskutujte ceny a rozpočty. Keď si začnete prezerať nové vozidlá, opýtajte sa zákazníkov, koľko chcú minúť. Chcete zákazníkovi ponúknuť najlepšiu ponuku a zároveň sa uistiť, že z predaja môžete získať aj čo najviac.

  • Opýtajte sa zákazníkov, aká je ich požadovaná mesačná splátka, a pracujte na znížení mesačnej splátky pre vášho zákazníka pri súčasnom predĺžení doby splatnosti úveru.
  • Niektorí zákazníci prídu a odmietnu hovoriť o mesačných platbách. Môžu chcieť hovoriť len o celkovej cene vozidla. V takom prípade, ak nie ste schopní znížiť cenu vozidla, aby ste dokončili predaj, ponúknite mu dodatočné funkcie, ako napríklad 12-mesačnú cestnú daň bez príplatku alebo iné funkcie, ktoré môžete pridať a vďaka ktorým sa bude cena zdať zákazníkovi férovejšia, ale vás to nebude stáť veľa.[1]

Zoberte zákazníka na skúšobnú jazdu v novom aute. Testovacie jazdy sú pre predaj kľúčové, pretože zákazníci sa musia vo vozidle, ktoré si kupujú, cítiť pohodlne.

  • Keď sedíte na sedadle spolujazdca, spýtajte sa zákazníkov, ako sa im páčia niektoré aspekty vozidla a či sa auto pocitovo líši od ich predchádzajúceho vozidla. Spýtajte sa ich, či sa im nepáči funkčnosť alebo pocit z auta, a potom tieto pripomienky využite na nájdenie iného auta, ktoré by im viac vyhovovalo.
  • Ak sa vám zdá, že sú vaši zákazníci s vozidlom spokojní, opýtajte sa ich: „Je to auto pre vás??“ a ak je odpoveď áno, pokračujte v uzatváraní dohody! Ak si váš zákazník stále nie je istý, skúste mu navrhnúť iné vozidlá, ktoré by podľa vás boli vhodné.

Časť 3 zo 4:Uzavretie obchodu

Prediskutujte cenu so svojím manažérom. Po tom, ako si váš zákazník vyberie auto a vy sa dohodnete na cene, prineste svojmu manažérovi predaja ešte nižšiu cenu.

  • Ak napríklad zákazník povie, že môže platiť 200 dolárov mesačne, povedzte svojmu manažérovi, že 150 dolárov mesačne. Získate tak väčšiu dôveryhodnosť u zákazníka a na konci dňa je dôležité, že ste uskutočnili predaj a máte spokojného zákazníka, ktorý vás môže odporučiť priateľom alebo vám dá vysoké hodnotenie na C.S.I (index spokojnosti zákazníka).

Nedovoľte, aby vám zákazník klamal. Často sa stáva, že vaši zákazníci prinesú bielu lož o tom, čo si môžu dovoliť, alebo čo im predajca na ulici plánuje ponúknuť za ich výmenu. Prekonajte tieto námietky tým, že budete chápaví, ale vytrvalí. Vysvetlite mu, že váš odhad jeho vozidla je presný a výhodný.

  • Zákazníci, ktorí chcú vymeniť auto, často krát ocenia svoje auto prostredníctvom Kelly Blue Book, ale táto hodnota je presná len vtedy, ak môžu svoje auto predať za plnú maloobchodnú cenu Kelly Blue Book. Každý mesiac auto stráca 2 % svojej hodnoty a potom k nemu musíte pripočítať všetky výdavky, ktoré ho pripravujú na predaj, ako sú pneumatiky, brzdy, hluk vzadu, to svetlo, ktoré sa nechce rozsvietiť, bezpečnostná kontrola a repasovanie. Taktiež, ak príde iný zákazník a bude chcieť ponúknuť za auto menej, ako je jeho cena, predajca to pravdepodobne prijme, pretože chce uskutočniť predaj, a tak zákazníkovi auto pravdepodobne prinesie menej, ako si myslí, že prinesie. Vysvetliť to svojim zákazníkom je dôležité, aby pochopili, že ich nešidíte na cene.[2]

Uzavrieť predaj. Teraz, keď ste prediskutovali ceny a dostali ste od manažéra konkrétne číslo, je čas dokončiť predaj. Podpíšte papiere, dohodnite si termín prevzatia a vždy zostaňte v kontakte so zákazníkom, aby ste predišli akýmkoľvek problémom.

Časť 4 zo 4:Vyniknúť medzi ostatnými predajcami

Každé ráno sa prejdite po podlahe. Aby ste mohli konkurovať ostatným predajcom a aby ste zákazníkom ukázali, že sa skutočne zaujímate o autá, ktoré im predávate, poznajte, čo je na podlahe vášho showroomu. Zistite si, aké autá sú v ponuke, aké špeciálne ponuky vaše predajné miesto ponúka, aké autá môžu byť vhodné pre ľudí so zlým úverom a čokoľvek iné, čo by mohlo byť prospešné oznámiť vášmu zákazníkovi.[3]

Zoznámte sa s výrobkami konkurencie. Preštudujte si, aké autá predávajú iné predajne, a zistite, prečo by bolo pre vášho zákazníka výhodnejšie kúpiť si ich práve u vás. Poznajte každý model a možnosť, ktorú vaša spoločnosť ponúka, ako aj modely a možnosti konkurencie.

  • Bude to vyžadovať veľa štúdia, ale bude to stáť za to, pretože budete presne vedieť, prečo je váš produkt lepší, a nebudete si musieť niečo vymýšľať a potenciálne klamať zákazníkovi.

Sledovanie potenciálnych zákazníkov. Po stretnutí so zákazníkom a jeho spoznaní si všetky informácie, ktoré ste sa dozvedeli, zapíšte do systému CRM (riadenie vzťahov so zákazníkmi). Potom budete vedieť, kedy a ako ich najlepšie osloviť.[4]

  • Môžete v tom pokračovať, kým ich nedosiahnete alebo kým vás nepožiadajú, aby ste ich prestali kontaktovať. Niektorí ľudia môžu byť frustrovaní, ak im budete naďalej volať, ale pozrite sa na to tak, že títo ľudia by od vás pravdepodobne aj tak nekúpili, takže ste nič nestratili.
  • Spriateľte sa s manažérmi predaja. Sú to ľudia, ktorí vám v konečnom dôsledku pomôžu uzavrieť obchod a môžu vám ponúknuť aj „domáce ponuky“, čo je približne tretina obchodov, ktoré sa uskutočnia v predajni. Ak ste s manažérom v priateľskom vzťahu a dôveruje vám, bude vám môcť sprostredkovať ponuky, ktoré sa generujú z internetu alebo od ľudí v predajni, ktorí poznajú ľudí, ktorí chcú kúpiť auto.[5]

    • Domáce obchody pozostávajú z „telefonátov“, zákazníkov, ktorí zavolajú telefonicky, alebo z „internetových ponúk“, zákazníkov, ktorí navštívili webovú stránku a majú záujem o kúpu auta. Tieto ponuky sa nazývajú domáce, pretože ich vlastní predajca, kým ich manažér nerozdelí medzi predajcov.
    • Manažéri predaja zohrávajú veľkú úlohu pri vašom úspechu v predajni. Ak ste si s nimi nevybudovali žiadny vzťah a oni sa rozhodnú, že sa im nepáčite, môžu vás vyhladovať po ponukách a nechať vás s prázdnymi rukami, alebo vám poskytnúť takú nedostatočnú pomoc, že nakoniec skončíte.
  • Referencie