Ako naceniť svoj výrobok: 12 krokov

Používanie účinnej cenovej stratégie môže byť rozdielom medzi skákajúcim podnikom a neúspešným podnikaním. Už ste si dali tú námahu, aby ste vymysleli vražedný produkt a nezabudnuteľný háčik pre svoje podnikanie, takže teraz už len musíte primerane stanoviť cenu. Naučte sa určovať svoje režijné náklady, primerane ich zvyšovať a znižovať a využívať propagačné ceny vo svoj prospech a v okamihu budete v čiernych číslach.

Časť 1 z 3: Stanovenie režijných nákladov

Vypočítajte si náklady na prevádzku vášho podniku. Základná metóda tvorby cien vyžaduje, aby ste si určili všetky náklady na prevádzku podniku a stanovili ceny svojich výrobkov tak, aby ste udržali svoj podnik v čiernych číslach. Najskôr si teda musíte vypočítať, koľko stojí prevádzka vášho podniku. Tieto náklady možno ďalej rozdeliť na priame a nepriame náklady. Súčet vašich:[1]

  • Priame náklady sú tie, ktoré sú bezprostredne spojené s podnikaním. Tieto náklady sa priamo priradia k vašim produktom a službám, ktoré poskytujete.[2]

    • Náklady na pracovnú silu
    • Náklady na marketing
    • Výrobné náklady (náklady na suroviny, vybavenie atď.)
  • Nepriame náklady sú veci spojené s udržiavaním chodu a každodenným. Tieto náklady sa niekedy považujú za skryté alebo dokonca „skutočné náklady“ na podnikanie.[3]

    • Prevádzkové náklady (vrátane nájomného za budovu, médií atď.)
    • Náklady na dlhovú službu
    • Návratnosť akéhokoľvek investičného kapitálu
    • Čistiace a kancelárske potreby
    • Vaša vlastná mzda

Stanovte si „bod úspechu.“ Jediným dôvodom, prečo začať podnikať, je zarábať peniaze, a to konkrétne toľko, aby bol podnik úspešný. Z tohto dôvodu si musíte stanoviť bod, pri ktorom budete považovať podnikanie za úspešné, váš bod úspechu, a pripočítať tento údaj k výdavkom, aby ste určili, koľko príjmov musíte z predaja dosiahnuť.

  • Keď viete, koľko peňazí musíte zarobiť, aby bolo vaše podnikanie úspešné, môžete začať odhadovať, aká by bola úspešná cena vášho výrobku.
  • Zvládnutie vášho trhu môže trvať určitý počet rokov.

Predvídať želania svojich zákazníkov. Ďalším dôležitým údajom, ktorý musíte určiť, je, koľko tovaru by ste mohli spoľahlivo predať za dané obdobie. Tento údaj sa bude odvíjať od nákupných tendencií vašich zákazníkov. Identifikujte svoju zákaznícku základňu a jej nákupné tendencie.[4]
Ako veľmi túžia po vašom konkrétnom výrobku? Je po ňom dopyt? Pri diskusii o číslach buďte čo najkonkrétnejší. Koľko je možné predať vzhľadom na vaše súčasné zdroje? Koľko potrebujete predať, aby ste si udržali viditeľnosť a úspešnosť svojho súčasného modelu? Čo môže byť potrebné zmeniť?

  • Vydelte svoj bod úspechu počtom jednotiek, o ktorých si myslíte, že by sa mohli spoľahlivo predať, aby ste určili orientačnú cenu za jednotku. Neznamená to, že by to nevyhnutne mala byť cena, ale je to dobré číslo, s ktorým môžete začať experimentovať a zistiť, ako budú vaši zákazníci reagovať.
  • Poskytujte skutočný zákaznícky servis, nielen služby na slovo.[5]

Preskúmajte svoju konkurenciu. Ak predávate puzdrá na iPhone na mieru, existujú aj iné spoločnosti, ktoré poskytujú podobné služby? Kde? Koľko stoja ich produkty? Ako je riadená ich spoločnosť? Musíte sa dozvedieť všetko o svojej konkurencii, aby ste sa naučili odlíšiť od jej modelu a získali svoj podiel na spoločnom trhu.[6]

  • Povedzme, že ste jedným z dvoch stánkov s mrazeným jogurtom vo vašom meste a neviete prísť na to, prečo vašich 7 dolárov za pohár (lacný za ingrediencie!) Organický kokosový kefír s rozmarínom nepritiahne masy ľudí, zatiaľ čo „Dairy Queen“ na druhom konci mesta predáva obyčajné čokoládové kornúty, akoby vychádzali z módy. Musíte poznať ich ceny a ich zákaznícku základňu, aby ste mohli zostať konkurencieschopní a relevantní. Máte rovnakú zákaznícku základňu? Existuje ďalšia zákaznícka základňa, ktorú by ste mohli využiť a predávať, aby sa vaše podnikanie stalo životaschopnejším? Bude vôbec niekto ochotný platiť vaše ceny? Toto sú dôležité otázky, ktoré musí úspešná firma zvážiť pri stanovovaní cien.
  • Použite vyhľadávač na preskúmanie svojej konkurencie. Sociálne médiá a internet zmenili spôsoby, akými zákazníci vyhľadávajú podniky.[7]

2. časť z 3:Zvyšovanie a znižovanie cien

Pochopte účinky nadhodnotenia a podhodnotenia cien. Neefektívne nastavenie ceny bude mať výrazný a merateľný vplyv na vaše čísla. Musíte sa naučiť rozpoznať príznaky toho, že máte nízku alebo vysokú cenu. To môže naznačovať, že možno budete musieť urobiť zmenu.

  • Podhodnotenie cien často ich robia spoločnosti, ktoré chcú predať väčší objem v očakávaní, že zákazník bude predpokladať, že dostáva výhodnú ponuku, najmä v období poklesu ekonomiky.[8]
    Ak to však urobíte, môžu mať ľudia dojem, že výrobok je „lacný“, a nie že dostávajú svoje peniaze.
  • Predražovanie môže vašich zákazníkov vyhnať inam. Najmä keď sa snažíte postaviť na nohy pri rozbiehaní svojho podnikania, môže byť lákavé stanoviť príliš vysokú cenu. Investícia do začatia podnikania môže byť desivá a pravdepodobne budete chcieť hneď začať pokrývať náklady, ale zvážte pohľad zákazníka. Nastavenie ceny na takú úroveň, na ktorej budete zarábať, bude fungovať len vtedy, ak budú ľudia ochotní za ňu zaplatiť.[9]

Pozorne sledujte svoje ceny a rozpočet. Sledujte svoje zisky a ceny aspoň raz mesačne. Rozdeľte náklady/zisky každého výrobku tak, aby ste vedeli, ako každý z nich prispieva k vašej celkovej mesačnej ziskovosti. To môže poskytnúť jasný obraz o vašich finančných tokoch.

  • Hovorte so zákazníkmi a počúvajte ich spätnú väzbu. Vezmite si to k srdcu. Ak sa im váš produkt páči, ale sťažujú sa na cenu, môžete zvážiť zmenu.
  • Vypracujte plán rozpočtu. Snažte sa zamerať na dlhodobú stratégiu, ktorej výsledkom bude ziskovosť podniku. Nemusí ísť o okamžité drastické zmeny, ale o pomalé smerovanie k celkovému cieľu, ktorým je ziskovosť.

Zvyšujte ceny pomaly a postupne. Skok z predaja puzdra na iPhone za 5 USD na predaj za 12 USD vám nepochybne spôsobí stratu zákazníkov, aj keď je zmena ceny pre podnikanie správna a je to rozumný krok. Namiesto toho ich zvyšujte postupne a venujte čas propagácii výhod a prínosov produktu, na rozdiel od ospravedlňovania sa za zvýšenie. Berte to skôr ako výhodu než ako nepríjemnosť.

  • Náhle zvýšenie cien bude vyzerať ako zúfalý krok podniku, ktorý zápasí s problémami, čo môže, ale nemusí byť pravda. Chcete sa vyhnúť dojmu, že zvyšujete ceny, pretože potrebujete zarobiť viac peňazí. Skôr musíte vytvoriť dojem, že zvyšujete ceny, pretože výrobok je jednoducho taký dobrý.[10]
  • Sledujte objem predaja ihneď po vykonaní zmeny. Ak bol tento krok príliš náhly, zaznamenáte negatívnu zmenu, čo naznačuje, že musíte urobiť viac, aby ste novú variáciu výrobku predali a odôvodnili jej cenu.

Používajte propagačné akcie na zníženie cien a prilákanie ľudí do obchodu. Ak vaša konkurencia neznižuje ceny alebo ak jednoducho nemáte takú návštevnosť vo svojom obchode, akú potrebujete, aby bol ziskový, vo všeobecnosti sa chcete vyhnúť znižovaniu cien. Zníženie ceny môže naznačovať iný druh zúfalstva – že ľudia sa vášmu obchodu vyhýbajú. Pomocou akcií na obmedzené časové obdobie alebo kupónov, ktorých platnosť vyprší, môžete pomôcť prilákať zákazníkov k určitému výrobku alebo službe.

  • Používajte taktiku zliav a propagačných akcií namiesto toho, aby ste cenu znížili naraz. Môžete dokonca zmeniť množstvo, ktoré niekto dostane za rovnakú cenu. Napríklad november je mesiacom osvety o cukrovke.[11]
    V novembri môžete účtovať viac za sladké nápoje a aby sa vám vrátili náklady, účtovať menej za zdravé potraviny. Uistite sa, že zákazníci o tom vedia, pretože to môže pomôcť pri ich výbere, ako aj pri tom, aby sa cítili lepšie, keď za niečo zaplatia viac. Budú tiež vedieť, že zmeny cien sú obmedzené.
  • Vyhnite sa tomu, aby ste pôsobili zúfalo. Napríklad prázdna reštaurácia môže vzbudzovať dojem, že jedlo nie je chutné. Najmä ak sa náhle veľmi zlacní, ľudia môžu mať pocit, že výrobok je menej kvalitný.

Časť 3 z 3:Používanie propagačných cenových stratégií

Využívajte kreatívne propagačné akcie, aby ste ľudí dostali do dverí. Stanovenie ceny s cieľom propagovať výrobok je veľmi častým použitím. Spotrebiteľ tak nadobudne dojem, že váš podnik je miestom, kam sa chodí po zľavy, aj keď im ich neposkytujete vždy. Skúste nechať svoje cenové stratégie, aby robili reklamu za vás.

  • Použite akciu Kúp jeden, dostaneš jeden zadarmo, aby ste vzbudili záujem ľudí o váš výrobok a zabezpečili, že ich zaujmú ponuky, ktoré dostanú. Ak sa vám podarí, aby sa k vám ľudia vracali, aj keď práve neorganizujete propagačné akcie, budú sa k vám vracať.
  • Predajcovia často spájajú niekoľko produktov do jedného balíka, pričom presunú staré alebo nechcené zásoby vytvorením vražedných ponúk. Datované DVD, CD a videohry sa často predávajú pomocou balíka.
  • Množstevné zľavy (20 % zo 150 USD alebo viac!) a zľavy (399 dolárov.95 po zľave!) môže tiež pomôcť prinútiť ľudí k väčšiemu nákupu.[12]

Apelujte na emócie a racionalitu svojich zákazníkov. Propagačné cenové stratégie nemôžu byť len informačnými kampaňami, musia sa spájať s vaším cieľovým trhom.[13]
Aby ste to dokázali, venujte čas tomu, aby ste oslovili ich emócie alebo pragmatizmus. Bežná obchodná stratégia zahŕňa stanovenie cien položiek v .Zvyšovanie cien o 99 centov namiesto zvyšovania cien o doláre. Na prvý pohľad sa zdá, že rozdiel v úsporách je obrovský (aj keď prakticky neexistuje). Rozumné stanovenie cien vám pomôže udržať vysoký predaj bez toho, aby ste museli výrazne meniť svoju stratégiu.

  • Zvážte vytvorenie balíka „Premium“, ktorý by zákazníkom predával mierne „vylepšené“ verzie v podstate rovnakého produktu, ale s väčšou sofistikovanosťou (t. j.e., viac marketingu).
  • Zvážte vytvorenie „radu“ produktov s rôznymi úrovňami, na ktorých sa zákazník môže zapojiť. Túto cenovú stratégiu často používajú autoumyvárne: Základné umývanie môže stáť 2 doláre, umývanie a vosk 4 doláre a celý balík 6 dolárov.

Snažte sa predávať propagačné akcie, aby ste presadili viac tovaru. V prípade voliteľných cien produktov sa spoločnosti pokúsia zvýšiť sumu, ktorú zákazníci minú, keď začnú nakupovať. Nepovinné „doplnky“ zvyšujú celkovú cenu výrobku alebo služby. Letecké spoločnosti si napríklad účtujú poplatky za voliteľné príplatky, ako je garancia miesta pri okne alebo rezervácia radu sedadiel vedľa seba.

  • Historicky sa ukázalo, že propagačné akcie sú lepším hnacím motorom ako reklama.[14]
    Dôveryhodný zdroj
    Harvard Business Review
    Online a tlačený časopis pokrývajúci témy týkajúce sa postupov riadenia podniku
    Prejsť na zdroj
  • Jednou z nevýhod propagačných akcií je, že po nich zvyčajne nasleduje nižšia úroveň nákupu toho istého výrobku alebo služby bezprostredne po propagácii.[15]
    Dôveryhodný zdroj
    Harvard Business Review
    Online a tlačený časopis, ktorý sa zaoberá témami súvisiacimi s postupmi riadenia podnikov
    Prejsť na zdroj
  • Vyhnite sa dojmu zdražovania. Gouging zahŕňa zvýšenie ceny vášho výrobku na vysokú úroveň, pretože máte nejakú podstatnú konkurenčnú výhodu alebo kúsok trhu. Táto výhoda nie je udržateľná. Vysoká cena má tendenciu prilákať na trh nových konkurentov a cena nevyhnutne klesá v dôsledku zvýšenej ponuky.

    • Captive Product Pricing sa používa, keď sa produkty dopĺňajú. Spoločnosti budú účtovať vyššiu cenu tam, kde je spotrebiteľ zaujatý. Napríklad výrobca holiacich strojčekov bude účtovať nízku cenu a svoju maržu (a viac) získa späť z predaja jediného dizajnu žiletiek, ktoré sa hodia do holiaceho strojčeka.
    • Na niektorých miestach alebo za určitých okolností je zdražovanie nezákonné.[16]
      [17]
  • Referencie