Ako nájsť svoj cieľový trh: 12 krokov: Ako nájsť cieľový trh?

Nájsť svoj cieľový trh je veľmi dôležité, ak sa snažíte predávať služby, prevádzkovať maloobchodný obchod alebo prinútiť ľudí čítať váš obsah online. Dobré pochopenie toho, kto je váš cieľový trh, vám pomôže vyvíjať nové produkty a efektívne predávať vaše podnikanie. Ak podnikáte v akejkoľvek oblasti, začnite si robiť jednoduchý prieskum o svojich zákazníkoch a konkurencii, ktorý vám pomôže hneď zúžiť cieľový trh.

Časť 1 z 3:Odpovede na otázky o vašom podnikaní

Zamyslite sa nad tým, aké problémy rieši váš produkt alebo služba. Ak chcete, aby si ľudia kúpili váš výrobok alebo službu, musíte sa uistiť, že im vyrieši nejaký problém. Váš produkt môže napríklad riešiť problém vašich zákazníkov, ktorí potrebujú módne oblečenie za prijateľnú cenu.[1]

  • Problémy, ktoré identifikujete, môžu byť úplne akékoľvek, pokiaľ sa domnievate, že existuje dostatok ľudí, ktorí majú tento problém, aby podporili vaše podnikanie.
  • Pri identifikácii problémov, ktoré váš výrobok rieši, sa snažte byť čo najkonkrétnejší. Identifikácia príliš širokého problému, ako je napríklad potreba potravín, nebude veľmi užitočná. Môžete začať s týmto širokým problémom, ale potom ho zúžiť tým, že si položíte niekoľko doplňujúcich otázok, napríklad: „Kde moji zákazníci potrebujú potraviny?“ alebo „Aký druh potravín potrebujú moji zákazníci?“

Zvážte svoju konkurenciu. Premyslite si, aké iné podniky ponúkajú podobné produkty alebo služby ako ten váš a ako sa od nich môžete odlíšiť.[2]
Zdroj expertov
Christine Michel Carter
Odborník na globálny marketing
Rozhovor s odborníkom. 30. septembra 2020.
[3]

  • Ak máte fyzický obchod, vašou konkurenciou budú pravdepodobne iné podniky v rovnakej komunite. Ak pôsobíte online, budete musieť vykonať určitý prieskum, aby ste zistili, aké ďalšie možnosti majú vaši potenciálni zákazníci. Rýchle online vyhľadávanie kľúčových slov relevantných pre váš podnik by vám malo pomôcť identifikovať vašich online konkurentov.
  • Keď identifikujete svojich konkurentov, urobte si o nich prieskum. Možno budete chcieť zistiť také veci, ako napríklad, aké sú ich predajné hodiny, koľko výrobkov ponúkajú alebo koľko si účtujú za dopravu. Vaším cieľom je identifikovať problémy, ktoré by mohli mať potenciálni zákazníci a ktoré nerieši vaša konkurencia.
  • Je v poriadku, ak nie ste jediný podnik, ktorý ponúka riešenie určitého problému, ale mali by ste sa snažiť čo najviac odlíšiť. Uistite sa, že vaše produkty alebo služby sú nejakým spôsobom jedinečne identifikovateľné.[4]
    Využite to, čo ste sa naučili, aby ste predbehli svoju konkurenciu. Môže to znamenať, že budete ponúkať väčší výber tovaru, vyššiu kvalitu tovaru, nižšie ceny, jednoduché vrátenie tovaru atď.

Vytvorte si zoznam charakteristík. Keď pochopíte, aké problémy váš produkt rieši, môžete začať premýšľať o tom, aký typ človeka by mohol mať tieto problémy. Vymenujte čo najviac vlastností, ktoré by mal mať váš ideálny zákazník, na ktoré si spomeniete.[5]

  • Opäť sa snažte byť čo najkonkrétnejší. Ak napríklad predávate ekologické krmivo pre psov, váš zoznam môže zahŕňať ľudí, ktorí vlastnia psy, majú znalosti o výžive, zaujímajú sa o udržateľné poľnohospodárstvo atď.

Premyslite si náklady na váš výrobok. Ak máte zavedený produkt alebo službu, porovnajte ich cenu s inými podobnými produktmi, ktoré sú k dispozícii vašim potenciálnym zákazníkom. Ak ste ešte nestanovili cenu, mali by ste tento prieskum využiť na rozhodnutie o vhodnej cene.[6]

  • Ak je váš výrobok drahší ako iné výrobky, budete musieť svojim zákazníkom jasne vysvetliť, prečo je pre nich lepšou voľbou.[7]
  • Budete sa tiež musieť zamyslieť nad tým, aký typ človeka by bol ochotný zaplatiť za váš výrobok a či vaši zákazníci budú považovať váš výrobok za nevyhnutnosť alebo luxusný tovar.

Druhá časť z 3: Vykonávanie prieskumu trhu

Zistite, kto sú vaši súčasní zákazníci. Najlepší spôsob, ako sa začať dozvedať viac o tom, kto by chcel kupovať vaše výrobky, je zistiť, kto ich už kupuje. Tieto informácie môžete použiť na pomoc pri cielení na ďalších ľudí, ktorí majú podobné záujmy alebo patria do podobných demografických skupín.[8]
Odborný zdroj
Christine Michel Carter
Odborník na globálny marketing
Rozhovor s expertom. 30. septembra 2020.
[9]

  • Ak máte obchod, venujte pozornosť tomu, kto sú vaši zákazníci. Môžete o nich veľa zistiť jednoducho tým, že budete pozorní. Môžete tiež skúsiť zapojiť zákazníkov do konverzácie, požiadať ich o vyplnenie prieskumov alebo vytvoriť program odmien, ktorý vyžaduje poskytnutie osobných údajov, aby ste sa o svojich súčasných zákazníkoch dozvedeli viac. Programy odmien vám tiež umožnia sledovať nákupy zákazníkov, čo vám pomôže pochopiť, aké druhy výrobkov konkrétny typ zákazníkov najviac priťahujú.
  • Ak máte webovú stránku, služba Google Analytics vám môže povedať veľa o ľuďoch, ktorí práve navštevujú vašu stránku. Mnohé stránky sociálnych médií vrátane Facebooku, Twitteru a Youtube majú aj „insighty“ alebo „analýzy“, ktoré poskytujú informácie o demografii a záujmoch. Výrobca výrobku môže pravdepodobne poskytnúť aj demografické údaje o zákazníkoch.

Zistite, kto sú zákazníci vašej konkurencie. Ak nemáte zriadený obchod alebo webovú stránku, môžete sa o svojich potenciálnych zákazníkoch veľa dozvedieť prieskumom svojich konkurentov. Aj keď máte vlastný obchod alebo webovú stránku, mali by ste zvážiť vykonanie tohto prieskumu, pretože vám ukáže, či bol určitý konkurent úspešnejší pri získavaní určitého typu zákazníkov ako vy.[10]

  • Niektoré základné informácie o zákazníkoch vašich konkurentov sa môžete dozvedieť tak, že si pozriete ich účty na sociálnych sieťach a prezriete si profily a/alebo komentáre ľudí, ktorí ich sledujú. Niektoré vám dokonca ukážu najčastejšiu vekovú skupinu sledovateľov.
  • Ak má váš konkurent predajňu, strávte tam nejaký čas a pokúste sa posúdiť, akí zákazníci tam nakupujú.

Preskúmajte existujúci prieskum. Existuje množstvo prieskumov trhu, ktoré už boli vykonané a ktoré môžu byť pre vaše podnikanie veľmi užitočné. Skúste na internete vyhľadať prieskum trhu, cieľové trhy alebo profily zákazníkov vo vašom konkrétnom odvetví. Tieto údaje nemusia byť presne také, aké by ste zozbierali, keby ste si ich urobili sami, ale napriek tomu poskytnú užitočné poznatky.[11]
Odborný zdroj
Christine Michel Carter
Odborník na globálny marketing
Rozhovor s expertom. 30. septembra 2020.
[12]

  • Dobrým zdrojom informácií môžu byť aj odborné publikácie.

Vykonajte vlastný prieskum. Ak ste už vykonali množstvo online prieskumov a pozorovali svojich súčasných zákazníkov, možno máte pocit, že potrebujete informácie od skutočných ľudí. Takýto prieskum je možné vykonať aj svojpomocne, hoci ak si nie ste istí, ako najať dobrých účastníkov alebo interpretovať údaje, možno budete chcieť zvážiť najatie profesionálnej firmy.[13]

  • Požiadajte existujúcich zákazníkov, aby vyplnili prieskumy, buď online, alebo vo vašom obchode. Môžete zahrnúť otázky o ich demografických údajoch a záujmoch, o ich vnímaní vášho produktu a o tom, aké služby alebo produkty by chceli, aby ste ponúkali.
  • Ak chcete získať viac odpovedí na svoj prieskum, môžete vyskúšať platené online prieskumy. Existuje celý rad spoločností vrátane Swagbucks a Vindale Research, ktoré za poplatok zverejnia vaše prieskumy online.[14]
  • Ak chcete získať podrobnejšie informácie o tom, ako sa konkrétna skupina ľudí cíti vo vzťahu k vášmu výrobku alebo službe, môžete skúsiť aj uskutočniť fokusové skupiny.

Dokončite profil zákazníka. Po zodpovedaní otázok o vašom podnikaní a vykonaní prieskumu trhu môžete dokončiť zostavenie kompletného profilu vášho ideálneho zákazníka. Ak máte viacero produktov alebo služieb, môžete mať pre každý z nich iného ideálneho zákazníka. Váš profil by mal obsahovať kombináciu demografických informácií, ktoré vám pomôžu pochopiť sociálno-ekonomický status vašich zákazníkov, a psychografických informácií, ktoré poskytujú pohľad na osobnosť vašich zákazníkov.[15]
Zdroj expertov
Christine Michel Carter
Odborník na globálny marketing
Rozhovor s odborníkom. 30. septembra 2020.
[16]

  • Dôležité demografické informácie môžu zahŕňať vek, rasový/etnický pôvod, pohlavie, rodinný stav, úroveň vzdelania, povolanie, príjem, počet detí a lokalitu.
  • Dôležité psychografické informácie môžu zahŕňať záľuby, záujmy, presvedčenie, náboženstvo, životný štýl a technologické preferencie.

Časť 3 z 3:Využitie týchto informácií na rozvoj vášho podnikania

Zamerajte sa na svoj trh tam, kde trávia čas. Keď už máte profil zákazníka, môžete vykonať niekoľko online prieskumov, aby ste zistili, aké zvyky by tento typ jednotlivca mohol mať. Poznanie ich zvykov vám pomôže robiť inteligentné rozhodnutia o tom, kde a ako predávať svoje služby.[17]

  • Mali by ste sa pokúsiť zistiť, či váš cieľový trh uprednostňuje nakupovanie online alebo v obchode; koľko času trávi na internete, sledovaním televízie, čítaním časopisov a počúvaním rádia; a aké konkrétne stránky, kanály a publikácie uprednostňuje.
  • Môžete využiť analytické služby sociálnych médií, ako je napríklad Followerwonk, ktoré vám pomôžu dozvedieť sa viac o zvykoch vášho cieľového publika. Ak zistíte, že veľká časť vášho cieľového trhu sú fanúšikovia konkrétnej spoločnosti, možno si budete môcť požičať niekoľko nápadov, ako ich osloviť na trhu.[18]
  • Môžete si tiež urobiť vlastný prieskum, aby ste získali odpovede na tieto otázky. To môže byť obzvlášť užitočné, ak potrebujete poznať zvyky konkrétnej skupiny vo vašej lokalite. Dbajte na nábor skupiny účastníkov, ktorí sú reprezentatívni pre váš cieľový trh.

Predaj podľa hodnôt vašich zákazníkov. Keď dobre poznáte svoj cieľový trh, mali by ste byť schopní vytvoriť marketingové kampane, ktoré u nich budú mať odozvu. Vždy, keď vytvárate novú kampaň, nahliadnite do profilu zákazníka a položte si otázku, ako súvisí s tým, čo už viete o svojom cieľovom trhu.[19]

  • Rozosielanie na mieru šitých propagačných akcií. Ak rozumiete svojmu cieľovému trhu a usilovne zhromažďujete údaje od zákazníkov, môžete tieto informácie použiť na rozdelenie zákazníkov do rôznych výklenkov a zabezpečiť, aby vždy dostávali informácie o vašom obchode, ktoré sú pre nich relevantné.[20]

    • Ak napríklad prevádzkujete internetový obchod, ktorý predáva oblečenie pre domáce zvieratá, môžete použiť údaje, ktoré ste zhromaždili o predchádzajúcich nákupoch, a rozdeliť svojich zákazníkov do troch skupín: majitelia psov, majitelia mačiek a majitelia psov a mačiek. To vám umožní zasielať zákazníkom propagačné akcie na produkty, o ktoré by mali najväčší záujem.
    • Tieto informácie môžete využiť aj na vývoj nových produktov alebo služieb, ktoré by boli určené pre rôzne skupiny vo vašej špecializácii.[21]
  • Referencie