Ako predať čokoľvek komukoľvek: 11 krokov

Základom dobrého predaja je spojenie daného výrobku s osobou, ktorej sa bude nejakým spôsobom lepšie vlastniť. Úlohou predajcu je spájať túžby a potreby s materiálnymi riešeniami. Hoci predaj bude takmer nemožný, ak si zákazník nebude myslieť, že z nákupu bude mať nejaký prospech, skvelý predajca vyvolá vzájomné porozumenie a bude sa snažiť o dohodu, v ktorej každý dostane to, čo chce. Realizácia predaja zahŕňa viac než len samotný produkt. Ak sa chcete stať výnimočným predajcom, musíte predávať aj dôveryhodný obraz seba samého.

Časť 1 z 3:Vystupujte čo najlepšie

Oblečte sa podľa okolností. Mnohí obchodní guruovia budú tvrdiť, že ak chcete maximalizovať svoj predajný potenciál, musíte vyzerať čo najlepšie. Hoci je to absolútna pravda, nemusí to nevyhnutne znamenať, že sa oblečiete do svojho najlepšieho obleku. Skôr by ste sa mali obliecť tak, ako si myslíte, že by sa váš zákazník cítil najpohodlnejšie a zapôsobilo by to na neho. Formálne obchodné oblečenie je vo vyšších obchodných sférach pomerne štandardné, ale bežnejšie prostredie môže uprednostňovať primerane neformálne oblečenie. Rovnako ako budete chcieť zapôsobiť na zákazníka svojou profesionalitou a dodržiavať dress code pracoviska, chcete tiež pôsobiť prístupne a priateľsky.

  • Ak uskutočňujete predaj zamestnaný pod niekým iným, zrejme budete musieť zvážiť aj to, ako bude váš šéf reagovať na váš šatník, a až potom brať do úvahy vrtochy zákazníka.
  • Poloformálne obchodné oblečenie sa hodí na prevažnú väčšinu obchodných situácií, ak si nie ste istí. Spravidla je lepšie byť príliš formálny ako príliš ležérny. Príliš formálne správanie môže sťažiť nadviazanie vzťahu so zákazníkom, ale príliš neformálne správanie sťaží zákazníkovi, aby vás rešpektoval. Rešpekt je nevyhnutný, ak chcete, aby predaj fungoval.

Buďte dochvíľni. Dochvíľnosť je neuveriteľne jednoduchý (a ľahký) spôsob, ako zapôsobiť na zákazníka a takmer na každého, s kým budete profesionálne rokovať. To neznamená len prísť niekam včas, ale byť absolútne pripravený na akýkoľvek čas, ktorý si na stretnutie stanovíte. Môže to znamenať, že prídete o pätnásť minút skôr, ako sa od vás očakáva. Ak prídete skôr, budete mať všetky veci pripravené a budete mať čas prispôsobiť sa prípadným nepredvídaným komplikáciám.

  • Dôležitým vedľajším účinkom dochvíľnosti je to, že sa budete cítiť oveľa menej vystresovaní. Ak ste náchylní na stres, skorý príchod na obchodné stretnutie vám poskytne čas na zorientovanie sa a uvoľnenie.

Prilákajte konkrétny typ zákazníka, ktorého chcete. Súčasťou skvelého predajného postupu je presne vedieť, čo ponúkate, a aký typ človeka bude chcieť to, čo predávate.[1]
Ak máte na mysli ideálneho zákazníka, môžete začať napredovať a predstaviť si, od akého predajcu by bol najradšej nakupovať. Schopnosť predpovedať ideálneho predajcu vášho zákazníka postupne ovplyvní spôsob, akým sa prezentujete.

  • Čím špecifickejší typ zákazníkov prilákate, tým lepšie (a ľahšie) sa vám bude obchodovať.[2]

2. časť z 3:Získanie dôvery zákazníka

Poznajte svojho zákazníka.[3]
Poznať okolnosti a túžby toho, komu predávate, je rovnako dôležité (ak nie dôležitejšie) ako to, čo viete o samotnom výrobku. Aké potreby alebo túžby má váš zákazník? A konkrétnejšie: Ako by tieto túžby mohol uspokojiť produkt, ktorý ponúkate? Kľúčom k pozitívnej, vzájomne prospešnej interakcii je schopnosť vidieť veci z pohľadu druhej osoby.

  • Aj keď zákazníka nepoznáte osobne, stále môžete veľa predpokladať o tom, čo potrebuje. Väčšina zákazníkov prichádzajúcich na jedno miesto hľadá uspokojenie podobných potrieb. Ak ste už v minulosti rokovali s dostatočným počtom zákazníkov, možno ste si už všimli niektoré spoločné vzorce, ktoré sa objavujú.
  • Ak ide o iného profesionála, ktorému predávate, skontrolovanie jeho profilu na sieti LinkedIn a preskúmanie jeho odvetvia vám umožní lepšie pochopiť, čo môže hľadať.[4]

Zhodnoťte svoje šance so zákazníkom. Počas prvých niekoľkých minút stretnutia s potenciálnym zákazníkom by ste mali byť schopní približne určiť, aká je pravdepodobnosť, že sa predaj uskutoční. Ak máte podozrenie, že zákazník váš výrobok nepotrebuje alebo nemá prostriedky na jeho zaplatenie, je najlepšie proces priateľsky urýchliť. Hoci by sa ku všetkým zákazníkom malo pristupovať trpezlivo a s úctou bez ohľadu na vaše predpokladané šance, nechcete strácať čas, ktorý by ste mohli lepšie využiť na pomoc iným ľuďom.[5]

aktívne sa so zákazníkom rozprávať.[6]
Po stretnutí s potenciálnym zákazníkom by ste s ním mali komunikovať ako s náhodným priateľom, a nie čisto ako s obchodným partnerom. Vzhľadom na niektoré zlé stigmy voči obchodným zástupcom má mnoho ľudí negatívny dojem, že predajcovia sú tu len preto, aby ich pripravili o peniaze. Ak chcete vzbudiť pozitívny vzťah so zákazníkom, musíte o neho prejaviť záujem ako o človeka.

  • Môže to byť tak jednoduché, ako sa ich opýtať, ako sa im dnes darí alebo aká bola ich cesta na stretnutie.
  • Aktívne zapojenie znamená zaobísť sa bez pripravených predajných ponúk. Ak zákazníci nadobudnú dojem, že sa prednášku vopred naučili naspamäť, ťažko sa budú cítiť zaujatí, aj keď je samotná prednáška dobre odprezentovaná.
  • Napríklad, aby ste na zákazníka pôsobili srdečne, môžete povedať niečo také: „Je skvelé, že ste tu. Mali ste príjemnú cestu cez?“

Zákazník na prvom mieste.[7]
Aj keď je vaším konečným cieľom predať výrobok, svoje šance na to môžete maximalizovať len vtedy, ak uprednostníte potreby zákazníka pred svojimi vlastnými. Ľudia si rýchlo všimnú, keď sa o nich niekto úprimne zaujíma, a ešte rýchlejšie zistia, keď sa na nich robí krátky proces. Jediný spôsob, ako zabezpečiť, aby vám zákazník uveril, že ste na jeho strane, je skutočne buďte na ich strane.

  • Ak sa vám nedarí zistiť, ako túto myšlienku zhmotniť v reálnej predajnej situácii, skúste si predstaviť seba na mieste druhej osoby. Čo zákazník chce? Ako môže reagovať na váš tón a čo bude potrebné, aby zo stretnutia odchádzal spokojný a šťastný?

Časť 3 z 3: Predaj vášho produktu

Poznajte svoj produkt. Malo by byť samozrejmosťou, že nemôžete dúfať, že niečo predáte bez toho, aby ste mali určité vedomosti o tom, čo to je a ako to môže byť pre niekoho užitočné. Či už ide o použitý televízor alebo horúce akcie, mali by ste venovať čas analýze produktu, ktorý ponúkate. Skúste sa na to pozrieť objektívne aj emocionálne. Potenciálni kupujúci sa riadia emóciami rovnako ako logikou, preto je dôležité pri analýze zohľadniť subjektívnosť.[8]

  • Napríklad horúca akcia môže byť spojená s logickým rizikom a odmenou, ale predstavuje aj sen o možnom rýchlom zarobení veľkého množstva peňazí.
  • Ak sa pozriete na úspešné marketingové kampane, zistíte, že výrobky sa málokedy predávajú predovšetkým vďaka vynikajúcim technickým špecifikáciám alebo čomukoľvek logickému. Spotrebitelia sa riadia skôr egocentrizmom a tým, čo by niektorí mohli nazvať faktorom „coolness“.[9]
    Pokiaľ výrobok spĺňa základný štandard funkčnosti, veľká časť danej spotrebiteľskej základne bude otvorená jeho kúpe.

Formulujte produkt ako súčasť ideálneho životného štýlu zákazníka. Všetci ľudia, či už zákazníci alebo nie, sa v konečnom dôsledku usilujú o svoj ideál dobrého života. Aj keď sa detaily môžu u jednotlivých ľudí výrazne líšiť, väčšina ľudí chce mnoho rovnakých vecí: úspech, relatívne pohodlie a rešpekt svojich kolegov. Nezáleží na tom, aký je samotný výrobok; aby sa výrobok efektívne predával, musí existovať časť života zákazníka, ktorej bude prospešný alebo ktorú zlepší. Vytvorte syntézu medzi tým, čo viete o potrebách zákazníka, a výhodami produktu. Postavte svoje predajné stanovisko na akomkoľvek presahu.

  • Napríklad niekto, kto predáva novú chladničku, môže zdôrazniť, aký prínos bude mať pre zákazníka energetická účinnosť a vynikajúca jednoduchosť používania spotrebiča v porovnaní s jeho súčasným modelom.

Uzavrite obchod. Proces predaja nie je nikdy kompletný bez samotného aktu predaja. Uskutočnite príslušnú transakciu medzi kupujúcim a predávajúcim, či už ide o výmenu hotovosti alebo podpísanie lízingovej zmluvy. Nikdy by ste nemali byť príliš sebavedomí pred oficiálnym uzavretím obchodu. Občas sa stane, že zákazníci sa na poslednú chvíľu zľaknú a vycúvajú a správanie, akoby ste si ich už pred tým získali, na nich môže vyvíjať neprimeraný tlak.

  • Nečakajte príliš dlho na uzavretie obchodu.[10]
    Je prirodzené, že keď príde čas dokončiť predaj, pociťujete určitú trému. Žiadny predajca nemá rád, keď je jeho ponuka odmietnutá. Ak však necháte predaj prebiehať príliš dlho, môžete stratiť dynamiku a obchod vám môže ukradnúť agresívnejšia konkurencia.
  • Nezabudnite na následnú kontrolu.[11]
    Existujú dva dôvody, prečo sa po predaji spojiť so zákazníkom. Aj keď ste s nimi už uzavreli obchod, kontaktovaním ich neskôr a opýtaním sa na ich skúsenosti s produktom vytvoríte profesionálny vzťah presahujúci samotný predajný tlak. Po druhé, pri získavaní spätnej väzby od zákazníka môžete získať užitočné rady týkajúce sa vášho prístupu k predaju.

    • Vracajúci sa zákazníci sú miestom, kde vo väčšine obchodných prostredí zarobíte väčšinu peňazí. Ponuka špeciálnej zľavy alebo ponuky pre zákazníkov, ktorí sa vracajú, je skvelý spôsob, ako ich presvedčiť, aby sa vrátili.[12]
    • Aj keď väčšina zákazníkov nevyplní dotazník s reakciami zákazníkov vo svojom voľnom čase, mnohých k tomu môžete presvedčiť, ak ponúknete špeciálnu výhodu, napríklad zľavu za opakované služby.[13]
      Takýmto spôsobom dokážete nielen podporiť zákazníkov, ktorí sa vracajú; dokážete si tiež zabezpečiť stály prísun spätnej väzby.
  • Odkazy