Ako predať čokoľvek od dverí k dverám

Predaj od dverí k dverám môže byť náročný a zastrašujúci spôsob obchodovania. Napriek tomu je to v mnohých prípadoch najlepší spôsob, ako upozorniť ľudí na určité výrobky a služby. Ak budete mať správny prístup, môžete zvýšiť svoje šance na úspech a možno v tomto procese dokonca nájsť potešenie.

1. časť z 3:Chodíme od dverí k dverám

Vhodne sa obliekajte. Pre zákazníkov, ktorých chcete osloviť, musíte vyzerať reprezentatívne. Vo väčšine prípadov vyzerá nosenie kravaty oveľa lepšie ako džínsy a tričko. V tomto oblečení budete chodiť, takže musí byť pohodlné.

  • Nepreháňajte to s oblečením. Nový, jemne ušitý oblek môže byť trochu zastrašujúci, najmä ak v ňom vyzeráte neuveriteľne nepatrične v štvrti, ktorou prechádzate.

Vyberte si správny čas na predaj. Počas pracovného týždňa je väčšina ľudí doma a je ochotná otvoriť svoje dvere v čase od 17:00 do 21:00 hod. Počas tradičného pracovného času od 9:00 do 17:00 môžete mať ľudí doma, ale nie toľko. Skoré ranné hodiny nie sú vhodné, pretože veľa ľudí, ktorí sú hore a na nohách, chce ísť do práce, a nie počúvať predajné reči.[1]

Zaklopte na dvere alebo zazvonte na zvonček. Po zaklopaní odstúpte od dverí. Je menej zastrašujúci a rešpektuje osobný priestor.

Začnite pozdravom. Na začiatku sa vyhnite predajnému prejavu. Jednoduché: „Dobrý deň, ako sa dnes máte??“ Ku každému človeku pristupujete ako k jednotlivcovi, a nie len ako k potenciálnemu zákazníkovi. Chcete, aby vám osoba dôverovala a chcela sa s vami rozprávať.

  • Pri približovaní sa k dverám pozorujte svoje okolie a zbierajte náznaky o záujmoch zákazníka, ktoré vám pomôžu prelomiť ľady.
  • Z času na čas upravte úvod, aby ste udržali veci čerstvé. Môže sa ľahko stať, že upadnete do rutiny a budete pôsobiť, akoby ste skôr čítali pripravené poznámky, než sa s niekým rozprávali.

Buďte priateľskí a sebavedomí. Nepredávate len výrobok, ale aj seba ako dôveryhodného zástupcu spoločnosti, pre ktorú pracujete. Potenciálni zákazníci by vás mali chcieť pozvať k sebe, aby ste získali viac informácií. Vždy je lepšie sa usmievať a čo najviac nadväzovať očný kontakt.[2]

Buďte vytrvalí a trpezliví. Väčšina dverí, na ktoré zaklopete, s vami nebude chcieť hovoriť. Nenechajte sa odradiť tým, že ľudia hovoria nie. Nehľadáte všetkých, ktorí si kúpia vaše výrobky, len ľudí, ktorí majú záujem.

2. časť z 3: Realizácia predaja

Dobre poznajte svoj výrobok. Musíte si byť istí, že viete všetko o tom, čo sa snažíte vystaviť, a odpovedať na všetky otázky, ktoré majú vaši potenciálni zákazníci. To platí bez ohľadu na to, či predávate „špičkový“ tovar nejakej spoločnosti, alebo len chcete získať nejaké peniaze navyše za domáce výrobky.

  • To vám umožní vysvetliť produkt na osobnej úrovni. Nechcete sa hneď ponoriť do odrážok. Namiesto toho dajte zákazníkovi najavo, aký prínos to bude mať pre jeho život.
  • Buďte úprimní v tom, čo váš produkt dokáže a čo nie. Nie vždy budete mať dobrú odpoveď na otázku zákazníka, ale nesľubujte, že váš výrobok nemôže byť splnený. Namiesto toho sa pokúste obrátiť rozhovor späť na silné stránky vášho výrobku.

Rýchlo a presne predstavte, kto ste a prečo ste tu. Máte veľmi krátky čas na to, aby ste zaujali kupujúceho svojím produktom. Toto predstavenie nechajte neformálne. Nechcete pôsobiť príliš animálne. Ide o osobnú prezentáciu, nie o hlúpu televíznu reklamu.

  • Môžete povedať niečo ako: „Som (vaše meno) a navštívil som vaše okolie, aby som informoval ľudí o (vašom výrobku alebo službe). Ukážem vám, čo mám.“ Prejdite rýchlo k veci, aby ste nestrácali čas rozhovorom so zákazníkom, ktorý nemá záujem.

Uistite sa o svojej autenticite. Bohužiaľ, mnohé podvody využívajú podomových predajcov, aby ulovili obete, a niektoré oblasti v dôsledku toho zakazujú a udeľujú pokuty za niektoré nevyžiadané predaje; takže možno budete chcieť vizitky alebo niečo hmatateľné, aby ste dokázali, že ste overený obchodný zástupca skutočnej spoločnosti. Ak pracujete samostatne, budete chcieť mať so sebou nejaký svoj produkt a budete ochotní ho hneď predať.

Venujte pozornosť svojmu zákazníkovi. Vnímajte náznaky v tóne a reči tela, ktoré naznačujú záujem o vás alebo váš produkt. Zainteresovaní ľudia majú tendenciu udržiavať očný kontakt, nakláňať sa dopredu alebo nakláňať hlavu, keď hovoríte. Dajte im možnosť porozprávať sa, položiť otázky alebo ponúknuť návrhy, ako by mohli mať záujem používať váš výrobok.[3]
Ak sa konverzácia začne naťahovať, prejdite na diskusiu o výrobku. Ak zákazník neprejavuje žiadne známky záujmu, poďakujte mu za jeho čas a prejdite k ďalším dverám.

  • Dávajte si pozor aj na negatívnu reč tela. Prekrížené ruky alebo pohľad upretý inam naznačujú, že osoba nemá záujem alebo sa snaží udržať si od vás odstup.

Predveďte výrobok. Ak sa zdá, že osoba má záujem, ale ešte nie je ochotná kúpiť, ponúknite jej, že jej ukážete výrobok a jeho fungovanie. Ak osoba pri dverách prejaví záujem, povedzte radšej: „Dovoľte mi, aby som vám to ukázal“ než „môžem“ alebo „môžem“.“ Tieto frázy otvárajú priestor na to, aby osoba povedala nie. Vyzerá to tiež dotieravo, akoby ste sa snažili vnucovať niekomu inému.

  • Verte, že váš produkt funguje. Neponúkajte výhovorky skôr, ako ukážete, čo to robí alebo dokáže. Musíte preukázať, že to, čo predávate, je kvalitné a hodnotné.
  • Ukážka vášho výrobku dáva zákazníkovi aj možnosť premýšľať o tom, ako by mohol byť pre neho užitočný. Povzbuďte ich, aby opísali svoje potreby, a odpovedzte na všetky otázky.

Časť 3 z 3:Presvedčenie váhavého kupujúceho

Naučte sa bežné negatívne reakcie. Je pravdepodobné, že po návšteve niekoľkých domov budete počuť určité podobnosti v nezáujme. Dávajte pozor na tieto základné témy a pripravte si odpovede. Možno sa cez ne vždy nedostanete, ale budete pripravení riešiť niektoré počiatočné obavy.[4]

  • Negatívne naladený kupujúci môže byť stále otvorený presviedčaniu. Nevnímajte tieto negatívne reakcie ako odmietnutie, ale ako príležitosť poskytnúť viac informácií.

Zamerajte sa na výhody svojho výrobku. Váš potenciálny zákazník musí vedieť, že to, čo predávate, mu dá niečo, čo chce. Mali by ste poznať rozdiel medzi „výhodou“ a „funkciou.“ Funkcia je niečo, čo váš výrobok robí, napríklad vysávač, ktorý zachytáva viac nečistôt ako jeho konkurenti. Výhoda je to, čo z tejto funkcie získate. Pre tento vysávač by bol prínosom čistejší a zdravší domov.[5]

Buďte pozitívne naladení na svoj produkt. Ak sa zdá, že váš potenciálny zákazník nie je ochotný kúpiť, nechajte sa viesť svojím nadšením. Ak nemôžu uveriť, že sa vám páči alebo veria vášmu produktu, prečo by mali?

Ponúknite sa, že poskytnete viac informácií. Väčšina ľudí nebude chcieť stáť vo svojich dverách príliš dlho, takže ak sa naskytne príležitosť na ďalší rozhovor, spravidla vás pozvú dovnútra. Ak je to možné, snažte sa získať kontaktné informácie. Vďaka tomu môžete vždy ponúknuť, že sa vrátite alebo zavoláte inokedy.

  • Ak máte letáky, vizitky alebo iné tlačené materiály s kontaktnými údajmi, je to vhodná chvíľa na ich rozdanie. Ak žiadne nemáte, bolo by dobré si nejaké zaobstarať.
  • Venujte pozornosť jasným odmietnutiam. Ak vám osoba v reakcii na vaše ponuky povie priamo „nie“, poďakujte jej za čas a prejdite k ďalšiemu domu. Nie je výhodné tlačiť na túto osobu ďalej.
  • Referencie