Ako predávať dovolenkové balíky: Ako na to: 12 krokov

Nie pre každého je proces plánovania dovolenky príjemný. Práve tu prichádzate na rad vy. Ako cestovná kancelária alebo predajca v cestovnom ruchu môžete svojim klientom pomôcť dostať sa tam, kam chcú, tak, že im položíte konkrétne otázky o tom, aký druh zájazdu hľadajú, a potom im predložíte niekoľko rôznych možností, aby našli takú, ktorá vyhovuje ich preferenciám. Po uskutočnení úspešného predaja nasledujte e-mail, v ktorom sa klientovi poďakujete za jeho záujem a zvýšite pravdepodobnosť, že v budúcnosti opäť získate jeho obchod.

Časť 1 z 3:Ponuka správneho balíka

Položte klientovi otázky o jeho ideálnej ceste. Začnite tým, že vám klient poskytne prehľad o druhoch lokalít, ubytovacích zariadení a aktivít, ktoré hľadá na dovolenke. Povedzte im, aby boli konkrétni, ako sa im páči. Ak získate prehľad o ich preferenciách, budete môcť vybrať balík, ktorý im bude vyhovovať.[1]

  • Začnite širokým úvodom, napríklad otázkou: „Aké počasie máte radi??“ Predtým, než zúžite svoje zameranie na cielenejší smer otázok, napríklad: „Dali by ste prednosť modernému letovisku so všetkými prívlastkami, alebo pokojnému, odľahlému penziónu s raňajkami?“
  • Môžete sa tiež klienta opýtať na posledných pár dovoleniek, ktoré absolvoval, a čo konkrétne sa mu počas nich páčilo.[2]
    Odborný zdroj
    Greg Guiteras
    Špecialista na cestovanie
    Rozhovor s odborníkom. 18 septembra 2020.
  • Niektorí ľudia možno hľadajú slnečnú plavbu po Karibiku, zatiaľ čo iní môžu mať väčší záujem o dlhší pobyt na rustikálnom európskom vidieku.

Zistite, s akým rozpočtom klient pracuje. Peniaze môžu byť citlivou témou. Dobrým spôsobom, ako otvoriť túto otázku, je zamerať sa skôr na želania osoby než na jej obmedzenia. Napríklad namiesto toho, aby ste sa pýtali: „Koľko musíte minúť??“ Mohli by ste začať niečím takýmto: „Hľadáte niečo jednoduché a pohodlné, alebo máte väčší záujem o luxusný balík so všetkými ozdobami.“ Ak by ste sa rozhodli, že sa vám?“

  • Odtiaľ môžete vylúčiť možnosti, ktoré nespĺňajú finančné kritériá vášho klienta.
  • Namiesto otázky „aký je váš rozpočet“ sa klienta spýtajte, čo robil na iných dovolenkách. V akých hoteloch sa ubytovali? S akou výletnou loďou sa plavili? Tým, že poznáte značky, ktoré používali v minulosti, môžete získať predstavu o tom, s akým rozpočtom pravdepodobne pracujú.[3]
    Zdroj expertov
    Greg Guiteras
    Špecialista na cestovanie
    Rozhovor s odborníkom. 18 septembra 2020.
  • Vyhnite sa vyjadreniam, ktoré by mohli byť vnímané ako invazívne alebo odsudzujúce, napríklad: „Myslím, že lacnejší balíček by bol vo vašom prípade lepšou voľbou.“ Nechcete riskovať, že si znepriatelíte osobu, pre ktorú máte pracovať.

Zohľadnite cestovné preferencie klienta. Zvážte vzdialenosť, ktorú budú musieť prekonať, aby sa dostali do cieľa. Chceli by sa radšej dostať po zemi, po mori alebo letecky? Budú po príchode potrebovať samostatnú dopravu? Toto sú praktické starosti, ktoré pomôžu cestujúcim dostať sa tam, kam majú namierené, pohodlnejšie a komfortnejšie.

  • Informujte klienta o balíkoch, ktoré obsahujú voliteľné vylepšenia, ako napríklad letenku do prvej triedy alebo väčšiu kajutu.
  • Nezabudnite spomenúť, či nie je v cene zahrnutá doprava, pretože to pre klienta predstavuje ďalšie výdavky.
  • Nezabudnite, že vzdialenosť cesty nemusí mať nevyhnutne vplyv na cenu zájazdu.[4]
    Odborný zdroj
    Greg Guiteras
    Špecialista na cestovanie
    Rozhovor s odborníkom. 18. septembra 2020.

Odporúčajte balíky s aktivitami na mieru. Keď vám klient poskytne predstavu o tom, čo od svojho zájazdu chce, môžete začať zužovať jeho možnosti na základe vecí, ktoré rád robí. Zabudované podujatia a aktivity sú spôsobom, ako pomôcť dovolenkárom získať viac z ich voľného času. Niekedy môže ich rozhodnutie kúpiť si určitý balíček závisieť od toho, či je v ňom zahrnutý pár lístkov na koncert alebo lekcie windsurfingu.

  • Dobrodružné duše by mohla lákať túra na sopku so sprievodcom alebo dobrodružstvo na zipline v korunách stromov, zatiaľ čo tí, ktorí hľadajú pokoj, budú pravdepodobne spokojnejší s večerom v opere alebo celodennou vstupenkou na výstavu moderného umenia. Pre každého sa niečo nájde!

2. časť z 3:Uzavretie dohody

Presmerujte pozornosť klienta od pochybností na poslednú chvíľu. Niekedy ide o cenovku, inokedy o veľkosť izby alebo čas odletu, ktorý nie je ideálny. Nech už je problém akýkoľvek, povzbuďte klienta, aby bol úprimný vo svojich myšlienkach, a snažte sa ho upokojiť zdôraznením aspektov, ktoré sa mu páčia, a bagatelizovaním tých, ktoré sa mu nepáčia. Neistota je často len dôsledkom nervozity na poslednú chvíľu.[5]

  • Buďte flexibilní. Ak môžete na balíku niečo zmeniť, aby bol príjemnejší, ponúknite to.
  • Snažte sa nepovažovať obavy svojich klientov za nepodstatné. To vám nepomôže predať viac balíkov – len to ukáže, že uprednostňujete svoje vlastné záujmy pred ich záujmami.

Ponúknite pomoc pri okamžitej rezervácii. Zvyčajne platí, že čím dlhšie klient zvažuje svoje rozhodnutie, tým je menej pravdepodobné, že si rezervuje. Zabráňte im v tom, aby vycúvali, tým, že využijete príležitosť a zaregistrujete ich, kým sú ešte nadšení tým, čo počuli. Takto nebudú mať šancu sa vyhovoriť.[6]

  • Keď je klient na vážkach, upozornenie na to, ako rýchlo sú dostupné rezervácie vyťažené, mu môže poskytnúť motiváciu, ktorú potrebuje, aby sa zaviazal.
  • Nechcete, aby sa váš klient cítil pod tlakom, ale ani nechcete, aby čakal tak dlho, že stratí záujem. Ak vám povedia, že potrebujú čas na rozmyslenie, požiadajte ich, aby sa s vami spojili nasledujúci deň.[7]

Následný zdvorilostný e-mail. Krátko po tom, ako zavesíte telefón alebo odprevadíte klienta, pošlite mu e-mail s poďakovaním za jeho záujem. Vyzvite ich, aby vás kontaktovali, ak majú ďalšie otázky týkajúce sa vybraného balíka alebo procesu rezervácie vo všeobecnosti. Ide o malé gesto, ktoré môže mať veľký význam, keď ide o to, aby sa klient cítil výnimočne.[8]

  • Nastavenie priateľského tónu vašej korešpondencie môže zvýšiť pravdepodobnosť, že sa k vám klient vráti na budúce zájazdy.
  • Do podpisu e-mailu nezabudnite uviesť všetky svoje dôležité kontaktné údaje vrátane e-mailu a telefónneho čísla, na ktorom vás možno najspoľahlivejšie zastihnúť, odkazu na vašu profesionálnu webovú stránku a všetky súvisiace kontá na sociálnych sieťach.

Časť 3 z 3:Zvyšovanie predaja

Využívajte viacero spôsobov komunikácie. Vo všeobecnosti by ste sa mali snažiť komunikovať s klientom spôsobom, ktorý mu najviac vyhovuje. Čím viac platforiem však využijete, tým viac ich pozornosti môžete získať. Ak vám klient nepovie, že sa chce držať určitého formátu, kombinujte ho – na prvé stretnutie si naplánujte osobnú konzultáciu, o deň alebo dva neskôr zavolajte, aby ste prediskutovali jemnejšie detaily, a potom občas pošlite e-mail alebo textovú správu.

  • Vždy uveďte jasnú výzvu k akcii, ktorá klientovi povie, čo chcete, aby urobil, napríklad: „Zavolajte mi späť, keď sa vám to bude hodiť“ alebo „Dajte mi vedieť, čo si myslíte o tom 2-týždňovom all-inclusive zájazde na Arubu, o ktorom sme sa rozprávali.“
  • Spýtajte sa klienta, v ktorých hodinách je najlepšie zavolať počas dňa, aby ste nevolali v nevhodnom čase.

Uveďte sa ako odborník. Predtým, ako vyrukujete s najefektívnejšou predajnou ponukou, mali by ste klientovi najprv poskytnúť dôvod, aby dôveroval tomu, čo mu hovoríte. Najlepší spôsob, ako to urobiť, je vzdelávať sa o špecifikách rôznych balíkov, ktoré ponúkate, aby ste ich mohli podrobne vysvetliť s autoritou. Zdôraznite, že vašou úlohou je pomáhať klientom pri plánovaní dokonalej dovolenky tým, že zvážite všetky rôzne premenné, a nie im len poskytnúť zoznam možností, z ktorých si môžu vybrať.[9]

  • Skúste vniesť jemné narážky, ktoré poukazujú na vaše skúsenosti, napríklad: „Pracujem v tejto oblasti už 12 rokov a s hrdosťou môžem povedať, že sa mi ešte nestalo, aby klient odišiel nešťastný.“
  • Každý môže uviesť cenu. Skutočný predajca predáva seba rovnako ako produkt, ktorý zastupuje.

Nájdite spôsoby, ako sa s klientom spojiť. Počas rozhovoru pozorne počúvajte a všímajte si veci, ktoré máte spoločné. Možno ste vyštudovali rovnakú univerzitu alebo pracuje v rovnakom odbore ako jeden z vašich súrodencov. Zdôraznenie vašich podobností pomôže kupujúcemu navodiť pohodu a dodá vášmu vzťahu osobný rozmer.[10]

  • Ak má klient obzvlášť rád napríklad Key Largo, môžete spomenúť skutočnosť, že vaša rodina tam dovolenkuje už od detstva.
  • Dávajte pozor, aby vaše postrehy nepôsobili ako nútené. Môže sa zdať, že sa príliš snažíte byť prívetivý.

Ponúknite zľavy pri priamej rezervácii, aby ste klienta odradili od rezervácie cez internet. Neodrádzajte klienta od hľadania lepšej ponuky na internete – je pravdepodobné, že to už aj tak urobil. Namiesto toho ich požiadajte, aby vás informovali, ak a keď vystopujú atraktívnejšiu alternatívu. Môže to znieť neintuitívne, ale predstavuje to pre vás príležitosť vyrovnať alebo dokonca prekonať cenu konkurencie.[11]

  • V súčasnosti sa čoraz viac ľudí obracia na pohodlie internetu namiesto cestovných kancelárií a iných tradičných rezervačných služieb. Aby ste sa vyhli strate potenciálneho predaja, kľúčom nie je, ale aby ste ho brali ako niečo zlé, ale využili ho ako nástroj na propagáciu vlastného podnikania.
  • Zoraďte ďalších potenciálnych kupujúcich. Predtým, ako sa rozlúčite so spokojným klientom, pripravte sa na to, že vás bude odporúčať. Požiadajte ich, aby vás kontaktovali, ak poznajú niekoho, kto by mohol mať záujem o dovolenku snov. Vaše chladné telefonáty nebudú tak chladné, ak budú sprevádzané osobným odporúčaním.[12]

    • Ak nepracujete pre agentúru, buďte kreatívni, pokiaľ ide o získavanie potenciálnych zákazníkov. Môžete zavolať novým obyvateľom v oblasti, ktorí zodpovedajú vašej cieľovej skupine, alebo skúste svoje služby propagovať v sociálnych médiách.
    • Využívajte komunitné podujatia ako príležitosť na nadviazanie kontaktov. Je to skvelý spôsob, ako sa stať partnerom miestnych podnikov pre malý affiliate marketing.[13]
  • Referencie