Ako predávať topánky

Každý potrebuje topánky a väčšina z nás má viac párov, ako potrebuje. Ako však predávať topánky ľuďom, ktorí ich už majú? Či už je to v predajni alebo online (a my sa budeme venovať obom), odpoveďou je odbornosť a úsmev. Tieto dve veci povedú k tomu, že sa z úplne nových zákazníkov stanú celoživotní zákazníci, čo zabezpečí úspech vášho podniku.

Časť 1 z 3: Osobný predaj obuvi

Rozumejte svojmu výrobku lepšie ako váš zákazník. Váš zákazník k vám prichádza kvôli vedomostiam, odborným znalostiam a najlepšej topánke, ktorú by mohol skončiť. V tejto situácii musíte byť odborníkom. Neukazujte im len topánky, ale pomôžte im dozvedieť sa aj niečo nové o výrobku. Z akých materiálov je vyrobená? Z akého je ročného obdobia? Čím bol inšpirovaný?[1]

  • Môže vám to tiež pomôcť ponúknuť im niečo iné, ak by prvá topánka, na ktorú ich upozornia, nefungovala. Vďaka encyklopedickým znalostiam všetkého, čo ponúkate, určite nájdete niečo, čo ich zaujme.

Spoznajte, kto je váš zákazník a čo hľadá. Časom budete pomaly schopní rozpoznať typy zákazníkov (samozrejme, vo všeobecnosti). Rozpoznáte zákazníkov, ktorí majú zmysel pre cieľ, a zákazníkov, ktorí si len prezerajú, tých, ktorí presne vedia, čo hľadajú, a tých, ktorí nemajú ani potuchy. Ale okrem toho, opýtajte sa im otázky. Spoznajte ich. Keď máte ich informácie po ruke, v konečnom dôsledku im to ušetrí čas a peniaze![2]

  • Snažte sa pozdraviť a stretnúť s každým zákazníkom, ktorý vstúpi do vašich dverí.[3]
    Usmievajte sa a príďte k nim čo najskôr, ale bez nárazov, aby ste začali budovať vzťah. Dajte im chvíľu na zhodnotenie obchodu a potom sa opýtajte, ako sa im darí a ako im môžete pomôcť.

Nechajte zákazníka sadnúť si, aby si vyskúšal topánky. Ponúknite im, že im zmeriate obe nohy, aby ste sa uistili, že ich veľkosť je stopercentne presná. Toto sa bude trochu líšiť aj podľa značky. Kým sedia, opýtajte sa ich, na čo budú topánky používať, aby ste im pomohli identifikovať ich potreby a zlepšiť ich skúsenosti.[4]

  • Nechajte zákazníka vyskúšať si obe topánky a prejsť sa v nich. Ak sa topánky na nohách posúvajú alebo ich tlačia do prstov, ponúknite im, že si vezmete inú veľkosť alebo štýl.[5]
  • Zbehnite do skladu a prineste požadované topánky, prípadne prineste aj páry, ktoré sú o niečo väčšie alebo menšie, pre istotu (najmä ak povedali, že niekedy sa pohybujú medzi dvoma veľkosťami).

Ponúknite výber. Povedzme, že máte zákazníka, ktorý prišiel a hľadá nude topánky s matným podpätkom. Vyberú si a požiadajú vás, aby ste im išli kúpiť ich veľkosť. Kým získate tento pár, zaobstarajte si niekoľko ďalších nahých, matných podpätkov, o ktorých si myslíte, že by sa im mohli páčiť. V zhone, v ktorom hľadali dokonalú obuv, si možno ani nevšimli ostatné.

  • To platí dvojnásobne, ak viete o topánkach, ktoré nemáte vystavené. Preto je najlepšie poznať svoje zásoby ako svoje vlastné – môže sa v nich nachádzať predaj, ktorý by ste inak neuskutočnili.

Poučte zákazníka o výrobku. Poučte ich o kvalite, móde, pohodlí a hodnote ich topánok; tak môžete zákazníkovi poskytnúť riešenia a výhody. Ak viete o nejakej spätnej väzbe na danú obuv, povedzte ju novému zákazníkovi.[6]
Dajte im vedieť, že iní zákazníci hovoria, že je to super pohodlné, alebo že jeden pár má tendenciu zatieniť iný, napríklad:

  • V dnešnej dobe sme si zvykli mať všetky informácie na dosah ruky. Na všetko existuje aplikácia, ktorá odpovedá na všetky naše otázky. Ale keď ide o kamenný obchod s obuvou, ste guru. Tým, že im poskytnete všetky možné informácie, predídete tomu, aby topánku vrátili, boli s ňou nespokojní, a zabezpečíte, že dostanú to, čo hľadajú, z niečoho, čo by mohli používať denne.

2. časť z 3:Predaj obuvi online

Získajte alebo vytvorte súpis topánok. Aby ste mohli predávať topánky, musíte mať topánky na predaj. Môžete si ich kúpiť priamo od distribútora alebo si ich dokonca môžete vyrobiť sami. Len sa uistite, že ich získate za dobrú cenu!

  • Budete potrebovať rôzne topánky v takmer každej veľkosti, a to vo viacerých veľkostiach. Ide o veľkú investíciu, najmä ak ich nemôžete všetky predať. Ak nemáte tisíce dolárov, ktoré by ste mohli minúť na luxusné kopačky, spojte sa s existujúcim predajcom obuvi, ktorý potrebuje vaše odborné znalosti.

Otvorte si internetový obchod. Vďaka technológiám je v dnešnej dobe takmer každý schopný urobiť takmer čokoľvek. Či už chcete predať tri páry topánok alebo 30 000 kusov, môžete svoj výrobok dostať na internet. Budete na to potrebovať nejaký druh predajne – tu sú tie hlavné, ktoré treba zvážiť:[7]

  • Vaša vlastná webová stránka
  • eBay
  • Etsy
  • Craigslist
  • Nákupná kampaň v službe Google

V popise výrobku uveďte všetky potrebné údaje. Nikto si topánku nekúpi, ak o nej nič nevie. Ak na nej chýba opis, nielenže to odrádza od kúpy, ale pôsobí to aj podozrivo, takže vaša webová stránka alebo reklama vyzerá pochybne – prečo by predávajúci zámerne zatajoval informácie? Toto je to, čo treba zvážiť: [8]

  • Uveďte pôvodnú veľkosť výrobcu a jej medzinárodné ekvivalenty. Ak nie je známa pôvodná veľkosť, uveďte rozmery dĺžky a šírky zvnútra a zvonku.
  • Opíšte farbu, typ (šaty, voľnočasové, športové atď.) a štýl (oxford, brogue, pumpa atď.) čo najpresnejšie.
  • Uveďte materiály, z ktorých je obuv vyrobená, a ak je to možné, opíšte spôsob konštrukcie.
  • Ak topánky nie sú nové, opíšte ich stav a konkrétne uveďte všetky nedostatky.

Ku každej topánke uveďte niekoľko fotografií. Urobte jasné, dobre osvetlené fotografie zo všetkých uhlov a ukážte ich čo najviac. Veľkosť je dôležitá len z hľadiska veľkosti. Kupujúcich obuvi zvyčajne najviac zaujíma štýl, takže fotografie sú veľmi dôležité.

  • Získajte stránku dobré fotografie topánok, ak musíte, najmite si fotografa. Mali by byť realistické, ale lichotivé. Uistite sa, že každá topánka je na bielom pozadí a každý detail je vidieť z rôznych uhlov.

Zahrňte aj rozdiely špecifické pre danú značku. Niekedy sa značky líšia vo veľkosti (dĺžka a šírka) od normy. V takom prípade uveďte tieto údaje, napríklad dĺžku použiteľnej podrážky. To znamená, že zmerajte vnútornú stranu topánky pozdĺž stielky od päty po špičku. Model 9 alebo 39 jednej značky sa môže výrazne líšiť od inej značky.

  • Povedzme, že topánky Steve Madden 9 môžu merať 9 a 3/4″, zatiaľ čo Jimmy Choo 39 môžu merať 9 a 7/8″. Malé rozdiely majú význam, najmä pri nákupe cez obrazovku. Ak uvediete aj rozmery stielky, môžete si ušetriť niekoľko otázok s kupujúcimi tam a späť.

Ak sú topánky použité, buďte úprimní. Pokiaľ ide o stav použitej obuvi, uveďte čo najpresnejší opis a dokumentáciu. Ak topánky nie sú nové, označenie „jemne použité alebo nosené“ môže byť dosť nevýrazné. Vysvetlite, ako sa používajú – i.e. „nosené dvakrát; určité opotrebenie na behúni, drobné škrabance na päte, ale kožený zvršok je nedotknutý.“ Zákazníkovi to poskytuje pocit útechy a vy pôsobíte zodpovedne a čestne.

  • Pripojte fotografie akýchkoľvek nedostatkov alebo opotrebovania. To môže pomôcť vyhnúť sa nahnevanému kupujúcemu, ktorý môže mať pocit, že nebol dobre informovaný a bol oklamaný.
  • Takéto drobné doplnenia vašich inzerátov môžu pomôcť vyhnúť sa oneskorenému kontaktu s kupujúcimi alebo potenciálnymi kupujúcimi, ktorí môžu mať otázky. Čím úplnejší bude váš zoznam, tým atraktívnejší bude pre ostatných.

Vypracujte vhodné sadzby za dopravu. Ak sú vaše topánky za rozumnú cenu, ale vaše ceny za dopravu sú nehorázne vysoké, vaši zákazníci si nájdu iné miesto, kde je to rozumnejšie. Ponúknite im niekoľko možností, od superrýchleho dodania až po niečo lacnejšie a nie také rýchle. A uistite sa, že sa tam topánky dostanú bez toho, aby došlo k ich poškodeniu.[9]

  • Niekedy môžete tovar, ako sú topánky, poslať za nižšiu cenu bez krabice. Pre kupujúcich je vždy príjemné mať k dispozícii viac ako jednu možnosť dopravy. Umožniť im vybrať si, či chcú originálnu škatuľu od topánok alebo nie, je dobrá možnosť, ako trochu ušetriť na poštovnom.

Ponúkajte ponuky a propagujte svoju stránku. Ak ste začínajúci podnikateľ (a aj keď nie ste), budete potrebovať spôsob, ako dostať svoje topánky, no, na nohy potenciálnych zákazníkov. Ponúkajte ponuky pre kupujúcich, ktorí nakupujú prvýkrát, a pre kupujúcich, ktorí sa vracajú. Kúpte si reklamný priestor na iných webových stránkach, napríklad na Facebooku. Získajte vo svojom okolí ústne podnety, aby ste mohli pomaly rozširovať svoje publikum.[10]

  • Obuv nie je v rovnakej kategórii ako veľa iných vecí – je to niečo, čo zákazníci vždy hľadá zľavu na. Ak sa vám nedarí predať určitý štýl, značku alebo veľkosť topánok, nalepte na ne nálepku so zľavou. Možno uvidíte, ako vyletia z regálov za svoju novú cenu.

Časť 3 z 3:Uzatvorenie predaja

Vyhoďte meno nejakej celebrity. Mnohí ľudia sú dosť zásadoví, pokiaľ ide o umenie presviedčať. Všetci chceme byť módni, cool a vyzerať dobre. Ak poviete, že napríklad Kobe Bryant alebo Kim Kardashian nosia presne túto značku topánok, je šanca, že to vzbudí ich záujem. Často sa pozeráme na celebrity, ktoré nám naznačujú, čo je trendy, a toto je ideálny čas, aby ste tento faktor dobre využili.

  • Napriek tomu sa to niektorým ľuďom môže vypomstiť. Snažte sa čo najlepšie čítať zákazníka. Ak sa obliekajú a správajú tak, že si cenia byť svojou vlastnou individualitou, možno by ste sa mali od celebrít držať ďalej. Niektorí ľudia počujú „Kim Kardashian“ a chcú utiecť opačným smerom.

Staňte sa ich priateľom. Všetci máme skúsenosti s predavačmi, ktorí sú málovravní, nepriateľskí a zdá sa, že jednoducho nechcú získať predaj.[11]
Dôveryhodný zdroj
Harvard Business Review
Online a tlačený časopis, ktorý sa zaoberá témami súvisiacimi s postupmi riadenia podniku
Prejsť na zdroj
Čo máme ako zákazník v tejto situácii robiť? Odísť, všeobecne. Ak chcete získať tento predaj, buďte priateľskí a osobnostní. Hovorte o svojich vlastných trápeniach s topánkami, ak sa to hodí. Urobte zo seba človeka, ktorý vie veľa o topánkach a má veľa skúseností, ktorý ich zhodou okolností aj predáva. Ak budete priateľskí a otvorení, budú vám pravdepodobne viac dôverovať – a v budúcnosti sa vrátia.

  • Zákazníkov treba hodnotiť podľa ich životnosť hodnotu, nie hodnotu ich aktuálneho nákupu. Vysoký hráč, ktorý príde a minie 1 000 dolárov jeden pár topánok jednorazovo je menej hodnotný ako zákazník nižšej triedy, ktorý raz mesačne minie 50 dolárov na topánky počas niekoľkých nasledujúcich rokov. Majte to na pamäti, keď si vyberáte klientov, ktorí sa budú rozplývať – nie je to také samozrejmé, ako sa zdá.

Lichotiť im komentármi o ich štýle. Keď sa rozhodujú, ktoré topánky si kúpiť (alebo či si ich vôbec kúpiť), neprestávajte hádzať komplimenty (samozrejme, pokiaľ sú vierohodné). Ak nosia módne topánky, obliekajú sa tak, aby urobili dojem. Pochlebujte im slovami: „Môžem povedať, že ste veľmi elegantný“ atď. Ak nosia tenisky Nikes, pravdepodobne ide o ležérny alebo športový typ človeka. Bez ohľadu na to, čo majú na sebe, pochváľte ich. Dajte im najavo, že by mali dôverovať svojim nákupným rozhodnutiam.

  • Chváľte aj to, ako topánky vyzerajú na sebe. Teda ak vyzerajú dobre. Ak si skúšajú viacero párov, dajte im vedieť, ktorý z nich im najviac pristane a prečo.
  • Nebuďte smiešni. Ak máte zákazníčku, ktorá očividne práve vyliezla z postele, nechváľte jej vlasy a make-up. Porozprávajte sa s nimi o topánke, ktorá doplní ich hektický rozvrh, a lichotte im, keď sa im nasunie na nohu. Vyzerajú, akoby sa chystali na červený koberec vedzte, že áno?

Vytvorte pocit naliehavosti. Ak máte zákazníka, ktorý sa zdá byť nerozhodný, môžete mu skúsiť dať dôvod na kúpu a kúpiť teraz. Buď táto špeciálna zľavnená cena čoskoro zmizne, alebo samotná obuv čoskoro zmizne z regálov. Nemôžu čakať – ak to urobia, bude to preč.[12]

  • Vyskúšajte trik „nie je na sklade“. Ak vidíte, že sa pozerajú na konkrétnu obuv, povedzte im, že sa pozriete, či máte ešte nejaké na sklade. Choďte dozadu, počkajte niekoľko minút a vyjdite víťazne! Povedzte zákazníkovi, že je to „posledný“ kus na sklade a že má šťastie!
  • Uzavrite predaj.[13]
    Keď uzavriete predaj, nezabudnite zákazníkovi poďakovať za jeho obchod.[14]
    Dajte im vizitku, informujte ich o všetkých pripravovaných akciách a povedzte im, že ak majú akékoľvek problémy, majú sa vrátiť a môžete niečo vymyslieť, aby boli spokojní. Keď budú nabudúce potrebovať pár topánok (alebo ich priatelia budú potrebovať odporúčanie, kde si kúpiť topánky), vaše meno sa im vybaví ako prvé.

    • Ak je to možné, motivujte ich, aby prišli znova. Nechajte bežať akciu, v rámci ktorej si pri kúpe produktu teraz môžete na budúci mesiac kúpiť ďalší pár s 1/2 zľavou. Usilujte sa o to, aby sa z nových zákazníkov stali zákazníci, ktorí sa k vám budú vracať. A čím zapamätateľnejšiu zákaznícku skúsenosť im pripravíte, tým je pravdepodobnejšie, že sa tak stane.
  • Odkazy