Ako predávať viac: 14 krokov

Predaj je pre väčšinu podnikov základnou úlohou. Ak chcete rozvíjať svoje podnikanie a predávať viac, musíte si dôkladne premyslieť svoj prístup k potenciálnym zákazníkom. Posúďte ľudí, ktorých ste identifikovali ako potenciálnych zákazníkov, a pokúste sa pochopiť ich potreby a okolnosti. Rozvíjajte svoje predajné zručnosti a zručnosti svojich kolegov. Ak chcete zvýšiť svoje šance na predaj, uistite sa, že efektívne komunikujete so všetkými potenciálnymi zákazníkmi.

Časť 1 zo 4:Posúdenie vašich potenciálnych zákazníkov

Zhodnoťte záujem svojich potenciálnych zákazníkov. Aby ste predávali viac, musíte zlepšiť svoju schopnosť rozvíjať potenciálnych zákazníkov (nazývaných aj „potenciálni zákazníci“) na skutočných zákazníkov. Prvým krokom k dosiahnutiu tohto cieľa je vyhodnotenie motivácie a záujmov potenciálnych zákazníkov. Svojich potenciálnych zákazníkov môžete začať posudzovať tak, že zistíte, ako blízko sú k nákupu.[1]
Odborný zdroj
Art Lewin
Podnikateľ
Rozhovor s odborníkom. 11. júna 2021.

  • Ak pracujete prostredníctvom webovej stránky, pozrite sa, do akého bodu potenciálny zákazník dospel. Práve požiadali o viac informácií alebo klikli, aby sa pozreli na podrobnosti o cenách?
  • Premyslite si, akou cestou sa táto osoba dostala k vášmu podnikaniu, aby ste jej záujem o vaše výrobky mohli dať do súvislostí.
  • Ak daná osoba neprejavuje skutočný záujem o nákup, zvážte, či by ste nemali na chvíľu presunúť svoju pozornosť na niekoho iného.[2]

Zhodnoťte svoje predajné potenciály. Keď ste identifikovali niekoľko potenciálnych zákazníkov, je dôležité, aby ste každého z nich dôkladne posúdili a určili, ktorých z nich by ste mali osloviť ako prvých a ako by ste mali oslovenie.[3]
Expertný zdroj
Art Lewin
Podnikateľ
Rozhovor s odborníkom. 11. júna 2021.
Na tento účel môžete použiť vzorec BANT a položiť si niekoľko otázok o každom leadovi. Vzorec BANT sa bežne používa v predaji a je dobrým východiskom.[4]

  • Rozpočet: má potenciálny zákazník peniaze na kúpu vášho produktu?
  • Autorita: môže potenciálny zákazník urobiť alebo autorizovať rozhodnutie o nákupe?
  • Potreba: má lead skutočnú potrebu vášho produktu alebo problém, ktorý vyrieši?
  • Časový plán: určil vedúci zákazník časový plán nákupu?[5]

Nezanedbávajte existujúcich zákazníkov. Keď sa snažíte rozvíjať svoje podnikanie a zvyšovať predaj, môže byť lákavé zamerať sa v prevažnej miere na získavanie nových zákazníkov. Nemali by ste však prehliadať možnosti predávať viac svojim existujúcim zákazníkom. Predávať viac existujúcim zákazníkom môže byť nákladovo efektívny spôsob, ako predať viac. Nebudete musieť vynakladať čas a prostriedky potrebné na získanie nových zákazníkov a vaši existujúci zákazníci už budú mať dobré znalosti o kvalite vášho výrobku.[6]

  • Cena, ktorú zaplatíte za získanie nového zákazníka, sa nazýva „náklady na získanie zákazníka.“
  • V najjednoduchšej forme sa dá vypočítať vydelením celkových nákladov spojených so získavaním nových zákazníkov celkovým počtom nových zákazníkov získaných v určitom časovom období.
  • S existujúcimi zákazníkmi pravdepodobne dosiahnete lepšiu mieru konverzie v dôsledku existujúceho vzťahu.
  • Pravdepodobne nebudete musieť robiť taký rozsiahly prieskum zákazníkov, pretože by ste už mali mať dobrú spätnú väzbu od zavedeného zákazníka.
  • Možno budete pod menším tlakom, aby ste ponúkali špeciálne ceny, aby ste predali viac existujúcim zákazníkom, než aby ste prilákali nových zákazníkov.[7]

2. časť zo 4: Plánovanie prístupu

Využívajte spätnú väzbu od zákazníkov. Spätná väzba, ktorú získate od existujúcich zákazníkov, môže byť veľmi užitočná, pokiaľ ide o posúdenie vašich potenciálnych zákazníkov a rozvoj nových potenciálnych predajcov. Získanie úplného obrazu o potrebách a reakciách vašich zákazníkov na vašu ponuku vám pomôže zistiť, ktoré z vašich výrobkov majú pre ktorých zákazníkov osobitný význam.

  • Tieto informácie potom môžete využiť pri interakcii s potenciálnymi zákazníkmi.
  • Ak dokážete odhadnúť, o čo sa váš potenciálny zákazník bude pravdepodobne najviac zaujímať, potom budete môcť lepšie prispôsobiť svoj prístup.
  • Analýza spätnej väzby od zákazníkov vám tiež pomôže rozpoznať slabé stránky vášho podnikania. Riešenie týchto slabých stránok je dôležitou súčasťou rastu a predaja väčšieho počtu.
  • Ak budete efektívne reagovať na sťažnosti zákazníkov, budete mať väčšiu šancu rozvíjať dlhodobé vzťahy a predávať viac existujúcim zákazníkom.[8]

Plánujte dopredu. Keďže rozvíjate niektoré potenciálne predajné kontakty, musíte si naplánovať harmonogram následných hovorov a komunikácie. Vždy sa snažte naplánovať časy telefonátov v dostatočnom predstihu a požiadajte potenciálneho zákazníka o najvhodnejší čas na telefonát. Neprichádzajte ráno do práce bez jasného plánu, s kým budete v ten deň hovoriť.[9]
Zdroj experta
Art Lewin
Podnikateľ
Rozhovor s odborníkom. 11. júna 2021.

  • Uistite sa, že všetky svoje hovory zaznamenávate a vediete si o každom z nich usporiadané poznámky.
  • Do každého rozhovoru musíte ísť s vedomím, na čom ste a aký prístup chcete zvoliť.[10]

Pripravte sa. Predtým, ako s niekým nadviažete kontakt a pokúsite sa uzavrieť obchod, venujte niekoľko minút kontrole, či ste plne pripravení a pripravení vyraziť. Musíte sa uistiť, že máte k dispozícii všetky relevantné informácie a že ste sa oboznámili s konkrétnymi údajmi o zákazníkovi.

  • Mali by ste sa pripraviť aj tým, že sa na chvíľu uvoľníte a odstránite akúkoľvek úzkosť, ktorú pociťujete.
  • Musíte pôsobiť sebaisto, kompetentne a sebaisto.
  • Buďte pripravení vžiť sa do situácie zákazníka, aby ste lepšie pochopili jeho potreby a mohli na ne reagovať.[11]

Časť 3 zo 4:Rozhovor so zákazníkmi

Nadviazať vzťah. Zvážte, či nezačnete predajné stretnutia nejakým dôležitým „small-talkom“, ktorý sa priamo netýka vášho výrobku alebo služby. Pre ľudí je ťažké obchodovať s neznámymi ľuďmi, preto vám rozvíjanie vzťahu a vzájomné porozumenie môže pomôcť pokročiť v rozhovore a dozvedieť sa viac o vašom potenciálnom zákazníkovi. Možno sa práve presťahovali do nového mesta alebo sa nedávno oženili?[12]

  • Nevynucujte si rozhovor. Váš potenciálny zákazník si všimne očividné pokusy o nezaujatý small-talk.
  • Snažte sa byť otvorení a postupujte v rozhovore prirodzene.
  • Je pravdepodobnejšie, že sa vám podarí uskutočniť predaj, ak si zákazník myslí, že sa o neho skutočne zaujímate a máte riešenie problému, s ktorým sa stretáva.[13]

Prijmite malé úspechy. Každé vyjednávanie je medziľudská komunikácia, a preto by ste nemali očakávať, že budete hneď úplne úspešní. Ak chcete nadviazať nový vzťah s potenciálnym zákazníkom, mali by ste byť pripravení akceptovať malé úspechy, ktoré by sa v budúcnosti mohli rozvinúť do väčších. Kľúčovým prvkom pri budovaní partnerstva je dostať sa do kontaktu.

  • Možno bolo vaším cieľom presvedčiť zákazníka, aby sa zaviazal ku kúpe tisíc kusov každý štvrťrok, ale namiesto toho sa zastavil na 500.
  • Buďte pripravení prijať kompromis a pracovať na rozvoji spolupráce v budúcnosti, aby ste dosiahli cieľ 1000 jednotiek.[14]

Počúvajte svojho potenciálneho zákazníka. Pri rozhovore s potenciálnym zákazníkom by ste sa mali vždy uistiť, že ste si našli čas na to, aby ste ho skutočne počúvali a vnímali, čo hovorí. Pozorné a pozorné počúvanie vás odlíši od agresívnejších predajcov a pomôže potenciálnemu zákazníkovi zahriať sa k vám. Umožní vám to tiež získať úplnejší obraz o potrebách a situácii potenciálneho zákazníka, čo vám pomôže prispôsobiť váš prístup a ponuku.

  • Ak budete pozorne počúvať, budete počuť, ako váš potenciálny zákazník hovorí, aký jazyk používa a ako formuluje svoje potreby.
  • Snažte sa stráviť dvakrát viac času počúvaním ako rozprávaním.
  • Počúvajte, čo potenciálny zákazník hovorí, a zopakujte mu to, aby ste získali potvrdenie.[15]

Pristupujte k zákazníkovi ako k partnerovi. Keď hovoríte so svojím potenciálnym zákazníkom, snažte sa naňho myslieť skôr ako na partnera než ako na súpera pri vyjednávaní. Sebavedomie je pre úspešné predajné rokovania nevyhnutné a zaradenie vás a vášho potenciálneho zákazníka do rovnakého tímu môže predajcovi pomôcť cítiť sa istejšie. Dosiahne to tým, že preformuluje vyjednávanie ako obojstranne výhodný proces dosiahnutia dohody, a nie ako zúfalejší pokus niekoho získať.[16]

  • Zameranie sa na výsledok, a nie na samotný produkt, môže byť dobrým spôsobom, ako pristupovať k predajnému vyjednávaniu.
  • Vytvorenie predstavy o celku u potenciálneho zákazníka pomôže podporiť kooperatívne prostredie a emocionálne spojenie.[17]

Nepredávajte zbytočne veľa. Je dôležité si uvedomiť, že agresívne techniky predaja, ako sú napríklad neustále kontrolné telefonáty a e-maily, pravdepodobne nepovedú k zvýšeniu vášho predaja. Snažte sa prezentovať svoju predajnú komunikáciu spôsobom, ktorý ilustruje, aký má jasný potenciálny prínos pre potenciálneho zákazníka. Ak dokážete jasne vysvetliť, ako môže váš produkt vyriešiť kľúčový problém vašich potenciálnych zákazníkov, je oveľa pravdepodobnejšie, že dosiahnete pozitívne výsledky.[18]

  • Je dobré byť energický, ale snažte sa byť skôr presný a sústredený, než len bombardovať svojich potenciálnych zákazníkov nejasnými alebo nekonkrétnymi informáciami.

Časť 4 zo 4:Zlepšenie vašich služieb

Reagujte na spätnú väzbu. Získavanie dobrej a dôkladnej spätnej väzby od existujúcich zákazníkov je dôležitou súčasťou zlepšovania vašich služieb. Kvalitná spätná väzba pomôže odhaliť slabé stránky vášho podniku, ktoré sú najlepšie viditeľné z pohľadu zákazníka. Mali by ste sa snažiť podporovať spätnú väzbu ako bežnú súčasť zákazníckej skúsenosti a využívať viaceré médiá na komunikáciu so zákazníkmi.

  • Sociálne médiá môžu byť veľmi účinným spôsobom, ako rýchlo a jednoducho nadviazať kontakt so zákazníkmi.
  • Môžete využívať prieskumy spokojnosti zákazníkov, karty spätnej väzby a následnú komunikáciu po nákupe.[19]
  • Môžete sa tiež zaregistrovať, aby váš podnik navštívili tajní zákazníci.
  • Môžete si zriadiť systém riadenia vzťahov so zákazníkmi, ktorý bude zaznamenávať všetky vaše údaje.[20]

Využívajte špeciálne ponuky. Špeciálne ponuky a akcie na podporu predaja sú osvedčené techniky na zvýšenie predaja na obmedzené obdobie. Ak prilákate nových zákazníkov pomocou propagačnej akcie, môžete sa potom pokúsiť nadviazať s nimi dlhodobejší vzťah. K ponukám a akciám môžete pristupovať buď prostredníctvom peňazí, tovaru alebo služieb.[21]
Odborný zdroj
Art Lewin
Podnikateľ
Rozhovor s odborníkom. 11. júna 2021.

  • Peniaze: môžete napríklad znížiť cenu, ponúknuť zľavu na budúci nákup alebo poskytnúť naše poukážky či kupóny.
  • Tovar: môžete napríklad ponúknuť dva za cenu jedného, ponúknuť bezplatné vylepšenia, vzorky alebo ceny.
  • Služby: môžete napríklad ponúknuť bezplatnú skúšobnú verziu, bezplatné školenie alebo dodávku.[22]
  • Absolvujte školenie o predaji. Obchodný zástupca s najlepšími zručnosťami vždy predá viac ako zástupcovia, ktorí si to vymýšľajú za pochodu. Ak chcete uspieť v predaji, musíte zvládnuť vykonávanie profesionálneho predajného procesu a dobrým spôsobom, ako zlepšiť svoje zručnosti, je školenie. K dispozícii je obrovské množstvo školení v oblasti predaja, od online kurzov až po špecializované moduly, ktoré sú súčasťou štúdia MBA.

    • Porozprávajte sa s vedúcimi pracovníkmi v kancelárii a opýtajte sa, aké možnosti školenia máte k dispozícii.
    • Školenia môžu byť drahé, preto sa vždy poraďte so svojím nadriadeným o možnostiach profesionálneho rozvoja a školení.
  • Referencie