Ako sa stať nezávislým obchodným zástupcom

Nezávislí obchodní zástupcovia pracujú mimo kancelárií svojich pridružených spoločností a sú tak trochu obchodnými partnermi spoločností, ktoré zastupujú. Často predávajú viacero produktových radov od rôznych spoločností. Musia dohliadať na každý aspekt svojej činnosti vrátane marketingu, služieb zákazníkom, spracovania objednávok a účtovníctva. K výhodám patrí stanovenie vlastného harmonogramu, ochrana príjmu diverzifikáciou ponúkaných produktov a príjem nie je obmedzený. Hoci mať silné zázemie v oblasti predaja, znalosti o produktoch alebo službách, ktoré predávate, a existujúcu klientsku základňu výrazne uľahčuje začiatky, na prácu v tejto oblasti predaja nepotrebujete špecializované vzdelanie ani špecifické skúsenosti.

Časť 1 z 3:Zhodnotenie vašich schopností a vlastností

Uistite sa, že ste samostatný podnikateľ. Na to, aby ste sa stali úspešným nezávislým obchodným zástupcom, budete potrebovať úplnú dôveru vo svoje schopnosti predajcu. Okrem silných zručností a dôvery vo svoje schopnosti sa budete musieť vedieť spoľahnúť aj na to, že budete sami sebe šéfom

  • Najdôležitejším aspektom úspešného nezávislého obchodného zástupcu je schopnosť motivovať sa. Nezabudnite, že samostatná práca si vyžaduje neuveriteľnú disciplínu.
  • Uvedomte si, že najmä keď začínate, budete pravdepodobne pracovať viac ako 40 hodín týždenne. Keď si vybudujete portfólio produktov a klientsku základňu, mali by ste byť spokojní s prácou bližšie k 60 hodinám týždenne.
  • Budete potrebovať dobré schopnosti riadenia času, aby ste maximalizovali svoju efektivitu a čo najlepšie využili svoj čas.

Posilnite svoje komunikačné a medziľudské zručnosti. Ak uvažujete o tom, že sa stanete nezávislým obchodným zástupcom, ideálne je, ak máte vynikajúce ústne a písomné komunikačné schopnosti. Mali by ste byť schopní cielene prispôsobiť spôsob komunikácie rôznym skupinám zákazníkov. Mali by ste byť tiež schopní ľahko nájsť kompromisy, ktoré sú výhodné pre strany na oboch stranách predajnej dohody.[1]

  • Premýšľajte o absolvovaní kurzu písania na miestnej komunitnej vysokej škole. Zamerajte sa na to, aby ste sa naučili písať pre rôzne publiká. Požiadajte priateľov alebo členov rodiny, ktorí dobre píšu, aby s vami prebrali gramatické a štýlové pravidlá.
  • Skúste si nájsť prácu v službách na čiastočný úväzok, napríklad v maloobchode, ako obsluha v reštaurácii alebo na telefónnej linke zákazníckeho servisu. Zlepšite svoje zručnosti v ústnej komunikácii tým, že budete venovať veľkú pozornosť tomu, ako hovoria a konajú vaši zákazníci. Venujte pozornosť tomu, ako hovoríte so svojimi zákazníkmi, a snažte sa zamerať na to, ako komunikujete s rôznymi ľuďmi, s ktorými sa stretávate.
  • Nezávislý obchodný zástupca je zodpovedný za to, aby bol výrobca výrobku spokojný a uspokojil potreby kupujúceho. Keďže je nezávislý zástupca zodpovedný za riadenie vlastných príjmov, musí do rovnice zahrnúť aj vlastnú spokojnosť.
  • Silné interpersonálne zručnosti a schopnosť riešiť problémy sú absolútne nevyhnutné na to, aby ste uzavreli dohodu, ktorá bude prospešná pre tieto rôzne strany.

Rozvíjajte svoje skúsenosti s predajom. Nezávislí obchodní zástupcovia sú zvyčajne veľmi skúsení, majú za sebou roky zamestnania v konkrétnej oblasti. Významné skúsenosti s predajom vám poskytujú základňu vedomostí o produktoch alebo konkrétnom trhu, pomáhajú vám rozvíjať zručnosti potrebné na to, aby ste boli skvelým obchodným zástupcom, a zvyčajne vám poskytujú robustnú klientsku základňu.[2]

  • Ak nemáte žiadne skúsenosti s predajom, zvážte možnosť uchádzať sa o prácu predajcu v internom tíme spoločnosti, aby ste sa naučili a osvojili si základy.
  • Ak máte skúsenosti s predajom, rozhodnite sa, ktoré produkty a odvetvia poznáte najlepšie, keď si vyberiete spoločnosť alebo produktovú líniu, ktorú by ste chceli zastupovať ako externý agent.
  • Ak ste v súčasnosti zamestnaní v spoločnosti ako interný obchodný zástupca, zvážte svoje dostupné možnosti. Ak si myslíte, že v blízkej budúcnosti je možné povýšenie, alebo ak sa domnievate, že by ste sa mohli naučiť viac o tomto odvetví alebo posilniť svoju sieť kontaktov, zvážte, či nezostanete na svojom súčasnom pracovnom mieste niekoľko mesiacov alebo rok, kým sa stanete nezávislým obchodným zástupcom.[3]

Premýšľajte o svojej existujúcej sieti a potenciálnej klientskej základni. Nevymýšľajte koleso, ak nemusíte: premýšľajte o tom, koho a čo už poznáte. Predtým, ako sa rozhodnete stať sa nezávislým obchodným zástupcom, zvážte, či je vaša sieť v danom odvetví hustá, a či teda zahŕňa veľa potenciálnych kupujúcich

  • Skôr ako sa rozhodnete pre konkrétnu spoločnosť alebo výrobok, premyslite si, čo by bolo najjednoduchšie predať. Ak ste dlhší čas pracovali v potravinárskom priemysle a poznáte ľudí v oblasti nákupu v reštauráciách a obchodoch s potravinami, zvážte predaj potravín, nápojov alebo liehovín, prípadne výrobkov súvisiacich s potravinárskym priemyslom.

2. časť z 3:Začiatky

Naučte sa čo najviac o nezávislom predaji. Čítajte knihy, navštevujte semináre a zúčastňujte sa kurzov na mieste alebo online. Pýtajte sa vo svojej sieti a hľadajte rady u iných úspešných predajcov. Opýtajte sa na výhody a nevýhody skúsených nezávislých obchodných zástupcov.

  • Zvážte členstvo v príslušnej profesijnej organizácii výrobcov a nezávislých obchodných zástupcov, ako je MANA: https://www.manaonline.org/
  • Premýšľajte o vstupe do profesijného združenia pre jednotlivé odvetvia, s ktorými môžete mať skúsenosti, ako napríklad stravovacie služby alebo HVAC.[4]

mať domácu kanceláriu, telefón a auto. Väčšine nezávislých obchodných zástupcov stačí na prácu priestor domácej kancelárie a spoľahlivý automobil.[5]
Hoci ide o najzrejmejšie aspekty vašich počiatočných nákladov, mali by ste napriek tomu zvážiť všetky potenciálne náklady spojené s prevádzkou vašej nezávislej kariéry, od platieb za internet cez obstaranie profesionálneho šatníka až po platbu za vizitky.

  • Zvážte vizuálny vplyv vášho vozidla. Ak prídete do výrobnej spoločnosti alebo k potenciálnemu kupujúcemu s otlčeným, sotva pojazdným autom, radi sa stretnete s malým úspechom.
  • Nezabudnite, že keďže ste samostatne zárobkovo činná osoba, nemáte k dispozícii žiadnu skriňu s kancelárskymi potrebami, ktorú by ste mohli vybrakovať, najmä keď práve začínate. Neskôr, keď si zabezpečíte vzťah so spoločnosťou, ktorej produkty predávate, vám budú pravdepodobne preplatené výdavky.

Uistite sa, že máte úspory alebo iný zdroj príjmu. Hoci sú počiatočné náklady nízke, môže trvať určitý čas, kým dosiahnete príjem, ktorý uživí vás alebo vašu rodinu. Keď práve začínate, uistite sa, že máte našetrenú značnú sumu peňazí, aspoň toľko, aby ste pokryli väčšinu životných nákladov až na šesť mesiacov. Prípadne pracujte na čiastočný úväzok, aby ste pokryli svoje životné náklady na začiatku novej kariéry.

  • Ak ste ženatý alebo máte rodinu, uistite sa, že váš manželský partner alebo iní členovia rodiny chápu peňažné obete, ktoré sú spojené so začatím akejkoľvek novej kariéry.[6]
  • Porozprávajte sa s manželom/manželkou o nastavení dlhodobého rozpočtu, znížení výdavkov a o prípadnom cestovaní alebo pobyte mimo domova, ktorý si vaša nová kariéra vyžiada.

Nájdite si žiadanú spoločnosť alebo produktový rad. Vždy je najjednoduchšie držať sa odvetví, ktoré poznáte najlepšie. Pri hľadaní výrobcu alebo výrobkov, ktoré chcete predávať, myslite okrem svojej existujúcej vedomostnej základne aj na svoju lokalitu. Zistite, či nejaké odvetvie alebo konkrétna značka dominuje vo vašej geografickej lokalite, aby ste nemuseli vynakladať ďalšie úsilie na vytvorenie nového podielu na trhu.

  • Ak napríklad každý vo vašom okolí pozná nejakú značku, jej logo a aké výrobky vyrába, mali by ste stráviť nejaký čas prieskumom tejto značky a zistiť, ako predáva svoje výrobky. Pozrite sa na ich webové stránky a zistite, či majú vlastné predajné sily alebo využívajú nezávislých agentov.
  • Ak ste roky pracovali ako automobilový technik a každý výrobok, ktorý by mechanik mohol potrebovať, poznáte ako svoje boty, hľadajte spoločnosti, ktoré tieto výrobky vyrábajú. Vyhľadajte ich webové stránky a zistite, ako predávajú svoje výrobky.

Uchádzajte sa o pracovné miesta. Keď si vyberiete spoločnosti, s ktorými by ste chceli spolupracovať, vyhľadajte na ich stránkach pracovné ponuky pre nezávislých obchodných zástupcov. Zadajte názov spoločnosti na preferovanú webovú stránku na hľadanie práce. Rozšírte vyhľadávanie o všetky inzeráty pre nezávislých obchodných zástupcov vo vašom okolí.

  • Aj keď nenájdete žiadne voľné nezávislé pozície, napíšte list alebo e-mail so záujmom oddeleniu ľudských zdrojov alebo všetkým vedúcim predajcom či nadriadeným uvedeným na ich webovej stránke. Okrem úprimného záujmu o predaj ich výrobkov nezabudnite uviesť aj svoje odborné znalosti a skúsenosti.
  • Pýtajte sa vo svojej sieti, najmä ak máte skúsenosti v danom odvetví. Premýšľajte o niekom, koho by ste mohli poznať a kto by vás mohol nasmerovať na perspektívnu prácu, napríklad o niekom, kto pracuje pre výrobnú spoločnosť alebo pre vývojára softvéru.
  • Vaša obchodná komora vás tiež môže priviesť k miestnym podnikom, ktoré potrebujú nezávislých obchodných zástupcov.

Vypočítajte si výšku provízie. Provízia z predaja je percento peňazí z predaja, ktoré tvorí váš príjem. Ako nezávislý obchodný zástupca bude váš príjem založený výlučne na províziách. Hoci neexistuje žiadny pevne stanovený vzorec a o províziách sa vždy dá rokovať, predaj vyrobených výrobkov zvyčajne prináša 7 až 15 % hodnoty predaja. Predaj služieb, napríklad softvéru, zvyčajne prináša províziu vo výške 20 až 50 % z predaja

  • Služby prinášajú vyššie sadzby, pretože ak predávate niečo, ako je softvér, potrebujete vo všeobecnosti viac odborných znalostí, a pretože vyrobené produkty vo všeobecnosti stoja viac.
  • Vždy vyjednávajte o výške provízie, keď začínate s novou spoločnosťou. Neprijímajte ich prvú ponuku. Povedzte: „9 % je trochu pod očakávanou hranicou pre tento výrobok. 14 % je vhodnejšia sadzba.“ Očakávajte, že sa stretnete niekde uprostred.

Vytvorte si portfólio súvisiacich, nekonkurenčných produktov. Po úspešnom nadviazaní kontaktu s výrobcom mu budete musieť preukázať, že máte dostatok skúseností ako profesionálny predajca. Procesy pohovorov sa líšia a môžete, ale nemusíte podpísať zmluvnú dohodu. Keď sa dohodnete na spolupráci so spoločnosťou, poskytne vám všetky školenia, ktoré potrebujete na úspešný predaj ich produktov.[7]

  • Keď začnete zastupovať výrobok spoločnosti, budete potom väčšinu času tráviť telefonovaním potenciálnym kupujúcim, návštevami veľtrhov alebo osobnými predvádzaniami s cieľom získať predaj.
  • Keď začnete predávať jeden produkt alebo produktovú radu, bude jednoduchšie pridať do svojho portfólia ďalšie, súvisiace produkty. Pravdepodobne ste podpísali zmluvu s klauzulou o nekonkurovaní, preto sa uistite, že všetky nové produkty, ktoré pridáte do svojho portfólia, nebudú priamo konkurovať vášmu predchádzajúcemu produktu.
  • Inými slovami, nikdy nepredávajte dve rovnaké veci, najmä ak by ste sa za to mohli dostať do problémov.

Buďte pri podpisovaní zmlúv obozretní. Pri podpise zmluvy o predaji výrobku alebo služby spoločnosti je dôležité prečítať si a pochopiť jej podmienky. Snažte sa, aby sa vyhýbala nejednoznačnosti, riešila obnovenie, ukončenie platnosti a bola otvorená dodatkom alebo zmenám.[8]

  • Pokiaľ ide o obnovenie zmluvy, skvelá zmluva poskytne obom stranám možnosť ukončiť zmluvu po jej obnovení. Vyhnutie sa automatickému predĺženiu zmluvy pomáha zaručiť, že váš vzťah s dodávateľom je založený na výkonoch oboch strán. Zvážte možnosť ukázať zmluvu svojmu právnikovi, získať štandardnú zmluvu od obchodnej asociácie vo vašom odvetví alebo požiadať o radu vo svojej sieti.
  • Snažte sa vyjednať zmluvu, ktorá umožňuje ukončenie zmluvy z dôvodu a z pohodlnosti. To znamená, že budete mať možnosť v prípade potreby odstúpiť od zmluvy (zvyčajne s 30-dňovou výpovednou lehotou) bez hrozby právnej potýčky. Uistite sa, že obe strany majú rovnaké podmienky a že každá z nich môže ukončiť spoluprácu.
  • Najlepšie zmluvy so zástupcami umožňujú zmeny kedykoľvek alebo v pravidelných intervaloch počas roka.
  • Uistite sa, že každá zmluva, ktorú podpíšete, definuje, čo sa stane po jej vypovedaní. Uistite sa, že je v ňom definované, koľko dní vopred musí strana podať výpoveď, a že určuje spôsob výpočtu provízií. Ak ste napríklad získali províziu zo zásielok, ktoré boli odoslané po dátume ukončenia zmluvy, uistite sa, že v zmluve je uvedené, že vám bude vyplatené to, čo vám patrí po ukončení zmluvy. Vy aj dodávateľ by ste mali zdokumentovať všetky predaje, ktoré vám prinášajú províziu po dátume ukončenia zmluvy.

Časť 3 z 3: Budovanie úspešného podniku

Vytvorte si obchod. Informujte sa na štátnom alebo národnom úrade pre reguláciu podnikania, aby ste zistili, aký typ licencie je potrebný na to, aby ste mohli vykonávať činnosť nezávislého obchodného zástupcu vo vašej oblasti. Urobte svoj obchod čo najprofesionálnejší:

  • Navrhnite jednoduché logo alebo požiadajte o pomoc priateľov grafikov.
  • Rozdajte vizitky a iné informačné materiály, ktoré sú vhodné pre vaše odvetvie.

Vytvorte si online prezentáciu pre svoje podnikanie. Vytvorte webovú stránku, na ktorej budú uvedené vaše dostupné produkty, poverenia a kontaktné informácie. Zriadenie a správa účtov na sociálnych sieťach. Prispievajte do online fór súvisiacich s odvetvím a vytvorte si blog.

  • Vo všetkých svojich príspevkoch na fóre, blogu a sociálnych sieťach nezabudnite uviesť odkaz na svoju webovú lokalitu.

Pokračujte v rozširovaní svojej zákazníckej a znalostnej základne. Vždy hľadajte ďalších potenciálnych kupujúcich a nové trhy. Vzdelávajte sa v oblasti zvoleného odvetvia, aby ste boli konkurencieschopnejší a atraktívnejší potenciálny obchodný zástupca pre výrobcov aj kupujúcich.[9]

  • Navštevujte konferencie, semináre a obchodné výstavy súvisiace s odvetvím, o ktoré máte záujem, a oslovte predajcov s možnosťou samostatného predaja.
  • Navštevujte podujatia zamerané na vytváranie sietí. Nájdite podujatia týkajúce sa vášho odvetvia v miestnych inzerátoch, v komunitnej sekcii na stránkach s inzerátmi, ako je Craigslist, a na webových stránkach, ako je Meetup.com. Stretávajte sa s čo najväčším počtom ľudí, rozdávajte im vizitky a nadväzujte ďalšie užitočné kontakty.
  • Propagujte svoju ponuku nezávislých obchodných zástupcov v novinách, časopisoch, odborných publikáciách, na webových stránkach s inzerátmi a v internetových adresároch súvisiacich s odvetvím. Ak sa napríklad rozhodnete zastupovať výrobcu počítačového hardvéru, môžete inzerovať v technologických časopisoch a v technologickej sekcii miestnych novín.
  • Najímanie subdodávateľov alebo subagentov. Keď budete pokračovať v rozširovaní svojej zákazníckej základne a stanete sa renomovanejšou osobnosťou vo svojom odvetví, možno zistíte, že ste pripravení zamestnať ďalších ľudí, ktorí budú pre vás pracovať. Pred založením viacčlennej agentúry sa zamyslite nad tým, ako seriózne a spoľahlivé boli doterajšie služby a účty. Neuvažujte o rozšírení, pokiaľ nemáte viacero účtov, o ktorých s istotou viete, že budú aj naďalej dobrým zdrojom príjmov.[10]

    • Pri rozširovaní svojho podnikania si vypracujte podnikateľský plán s primeranými očakávaniami a konkrétnymi cieľmi. Určujú konkrétne účty alebo produkty, ktoré delegujú na nových zamestnancov. Použite tieto odhady na rozhodnutie, koľko subagentov by ste mali zamestnať.
    • Stanovte si konkrétne ciele pre nových zamestnancov a im pridelené účty. Na základe svojich minulých príjmov predpovedajte konzervatívne očakávania dosiahnutých provízií.
    • Pri pridávaní subagentov do vašej firmy sa zamerajte na služby zákazníkom. Uistite sa, že každý, koho pridáte do svojho tímu, bude poskytovať rovnako kvalitné služby, ktoré vám priniesli úspech.[11]
  • Referencie