Ako spravovať leady: 10 krokov

Ak pracujete v oblasti marketingu alebo predaja, viete, aké dôležité je mať podrobný prehľad o svojich potenciálnych kupujúcich. Správa potenciálnych zákazníkov vytvorených vaším tímom spočíva v zhromažďovaní informácií týkajúcich sa toho, kto sú vaši potenciálni zákazníci, čo chcú a čo bude potrebné, aby sa zaviazali ku kúpe. Ďalšie stratégie, ako napríklad používanie účinného nástroja na riadenie vzťahov so zákazníkmi na organizovanie množstva informácií a promptné reagovanie na dopyty, vám pomôžu sledovať vaše potenciálne zákazníkov a priblížia vás o krok bližšie k uzatvoreniu obchodu.

Metóda 1 z 2: Identifikácia vašich najsilnejších potenciálnych zákazníkov

Vytvorte jasnú definíciu kvalifikovaného potenciálneho zákazníka. Nie každá stopa je taká sľubná ako iná. Skôr ako budete vynakladať čas a energiu na sledovanie beznádejných potenciálnych zákazníkov, vypracujte si kritériá na rozlíšenie „kvalifikovaných“ potenciálnych zákazníkov, teda tých, ktorí sú pripravení na odoslanie predajnému tímu, od potenciálnych zákazníkov, ktorí potrebujú viac presviedčania. Zabezpečíte tak, že vaši marketingoví a obchodní pracovníci budú na rovnakej vlne.[1]

  • Definícia kvalifikovaného potenciálneho zákazníka vašej spoločnosti sa môže líšiť od definície inej spoločnosti v závislosti od toho, čo hľadáte u potenciálneho kupujúceho. Vo všeobecnosti sa lead považuje za „kvalifikovaný“, keď je dostatočne vychovaný na to, aby mal predajný tím dobrú šancu ho uzavrieť.
  • Väčšina potenciálnych zákazníkov, ktorí si nájdu cestu k obchodným zástupcom, je slabá alebo predčasná a nikdy sa na ňu nereaguje. V konečnom dôsledku ide o plytvanie zdrojmi, ktoré by ste mohli využiť na sledovanie silnejších.[2]

Zistite, odkiaľ prichádza väčšina vašich potenciálnych zákazníkov. Sledujte rôzne zdroje a marketingové kampane, aby ste sa dozvedeli, ako sa o vás dozvedajú potenciálni kupujúci. Je väčšina vašich potenciálnych zákazníkov generovaná napríklad prostredníctvom odporúčaní, alebo prichádzajú priamo cez vašu webovú stránku? Ak viete, odkiaľ pochádzajú vaše potenciálne zákazníci, budete môcť klásť väčší dôraz na tieto miesta.[3]

  • V dobe internetu prichádza čoraz viac potenciálnych zákazníkov prostredníctvom online zdrojov vrátane webových stránok spoločností, cielených reklamných kampaní a virálnej reklamy prostredníctvom sociálnych médií.

Používajte webovú analytiku na určenie toho, čo vaši potenciálni zákazníci hľadajú. Pri skúmaní online návštevnosti vašej spoločnosti si všímajte, kam vaši návštevníci klikajú. Obsah, ktorý si prezerajú, môže poskytnúť informácie o riešeniach, ktoré hľadajú, čo vám pomôže navrhnúť špecializované marketingové stratégie na získanie ich priazne.[4]

  • Venujte pozornosť aj tomu, ako sa záujemcovia dostávajú na vašu stránku. Ak sú presmerovaní napríklad z blogov v odvetví alebo z platených reklám, budete vedieť, že máte zvýšiť svoje reklamné úsilie na týchto miestach.
  • Spokojní zákazníci budú s väčšou pravdepodobnosťou hovoriť o svojich skúsenostiach s vašou spoločnosťou na vlastnej webovej stránke, blogu alebo stránke v sociálnych médiách, čo môže viesť k väčšiemu počtu odporúčaní.

Zhromaždite o svojich potenciálnych zákazníkoch čo najviac informácií. Aby ste mohli úspešne predávať svoj produkt alebo službu, musíte vedieť, kto je váš pravdepodobný kupujúci. To si bude vyžadovať, aby ste trochu vyhľadali svojich potenciálnych zákazníkov a využili informácie, ktoré sa vám podarí získať, na zostavenie komplexného profilu. Uistite sa, že vaše profily obsahujú podrobnosti, ako napríklad v akom odbore pracujú, aký je ich obchodný model, kto sú ich zákazníci a aké čísla dosahujú v priemere.[5]

  • Vylákajte z potenciálnych zákazníkov viac predajných informácií tým, že im položíte cielené otázky, ako napríklad: „Aké funkcie sú pre vás v produkte najdôležitejšie??“ a „Ako skoro sa chcete rozhodnúť?“
  • Profily svojich potenciálnych zákazníkov môžete vytvárať a kontrolovať pomocou nástroja na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM) podľa vlastného výberu.
  • Ak si vytvoríte úplnejší obraz o svojich potenciálnych zákazníkoch, budete môcť prispôsobiť svoj predajný prístup ich špecifickým želaniam a potrebám.

Pozrite sa na to, čo majú vaši zákazníci spoločné. Vyzdvihnite úspešné potenciálne zákazníkov, ktorých ste získali v minulosti, a zdôraznite ich podobnosti. Môže sa stať, že ich rozhodnutie kúpiť si od vás ovplyvní jeden alebo dva kľúčové faktory, napríklad miesto, kde sa nachádzajú, alebo veľkosť a zdroje spoločnosti, pre ktorú pracujú.[6]

  • Ak vidíte veľký záujem napríklad zo strany startupov, môžete bezpečne predpokladať, že nemajú toľko peňazí na drahé produktové balíky a namiesto toho sa zameriavajú na veci, ako sú špeciálne ponuky a bezplatné vzdelávacie nástroje.
  • Pri ďalšom postupe budete chcieť prioritne zaobchádzať s potenciálnymi zákazníkmi, ktorí majú spoločné črty s vašimi minulými alebo súčasnými zákazníkmi. Je pravdepodobnejšie, že budete mať úspech pri konverzii týchto osôb.

Metóda 2 z 2:Efektívnejšie udržiavanie kroku s leads

Využívajte výkonný nástroj na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM). CRM je typ priemyselného softvéru, ktorý je určený na pomoc marketingovým a obchodným špecialistom pri vytváraní a organizovaní profilov potenciálnych zákazníkov. Vďaka systému CRM budete mať všetky najdôležitejšie informácie priamo na dosah ruky. To umožňuje skenovať vašu databázu, znížiť čas potrebný na zadávanie údajov a podrobne sledovať kvalifikáciu a konverziu leadov.[7]
Zdroj experta
Art Lewin
Podnikateľ
Rozhovor s odborníkom. 11. júna 2021.

  • Váš CRM za vás bude sledovať aj také veci, ako je miera zapojenia potenciálnych zákazníkov a údaje z webovej analýzy.
  • Medzi niekoľko systémov CRM, ktoré profesionáli v oblasti predaja hodnotia najlepšie, patria Apptivo CRM, Zoho CRM, Fresh Sales CRM a Salesforce Sales Cloud Lightning Professional.[8]

Hodnotenie potenciálnych zákazníkov, aby ste lepšie pochopili ich konverzný potenciál. Hodnotenie potenciálnych zákazníkov zahŕňa zoradenie potenciálnych zákazníkov podľa ich pozície v predajnom procese. Keď začnete získavať odpovede na online obsah, reklamy a e-maily, rozdeľte svojich potenciálnych zákazníkov do kategórií označujúcich úroveň ich interakcie a záujmu. To vám ukáže, ako blízko sú ku konverzii.[9]

  • Jednoduchý číselný systém je zvyčajne najjednoduchšie priradiť a sledovať. V 100-bodovom systéme môže byť lead so skóre 30 stále v počiatočnom štádiu starostlivosti, zatiaľ čo lead, ktorý dosiahol 90 bodov, je pripravený na odovzdanie predajcom.
  • Mnohé špičkové systémy CRM sú vybavené užitočnými zabudovanými nástrojmi na hodnotenie potenciálnych zákazníkov.[10]
  • Ak budete mať predstavu o tom, ako ďaleko je daný potenciálny zákazník, bude jednoduchšie navrhnúť vhodný plán opatrení, aby bol pripravený na predaj.

Vychovávajte potenciálnych zákazníkov, aby boli pripravení na kontakt s predajným tímom. Keď ste získali potenciálnych zákazníkov a viete, ako na tom sú, môžete začať premýšľať o tom, ako ich dotlačiť k záväzku. Uplatnite viacsmerný prístup – rozšírte propagačné ponuky, sprístupnite vzdelávacie materiály na svojej webovej lokalite a rozošlite e-maily obsahujúce informácie, ktoré sú relevantné pre potreby vašich potenciálnych zákazníkov.[11]
Zdroj expertov
Art Lewin
Podnikateľ
Rozhovor s odborníkom. 11. júna 2021.

  • Čím viac spôsobov, ako sa „dotknete“ svojich potenciálnych zákazníkov, tým väčšia je pravdepodobnosť, že dostanete odpoveď.[12]
  • Vyhnite sa kobercovému bombardovaniu vašich potenciálnych zákazníkov jedným e-mailom za druhým – to môže zanechať zlú chuť v ich ústach a spôsobiť, že sa v rýchlosti odhlási.

Okamžite sledujte svoje potenciálne zákazníkov. Hneď ako zostavíte zoznam kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, začnite s telefonátmi alebo ich hneď prepošlite obchodnému tímu. Horúce vedenie sa môže v okamihu zmeniť na studené.[13]
Zdroj experta
Art Lewin
Podnikateľ
Rozhovor s odborníkom. 11. júna 2021.
Ak necháte potenciálneho zákazníka čakať, môže stratiť záujem alebo si nájsť niekoho iného, s kým bude obchodovať.[14]

  • s potenciálnymi zákazníkmi s vysokým počtom bodov zaobchádzajte, ako keby už boli zákazníkmi. Dbajte na to, aby ste sa s nimi pravidelne stretávali a odpovedali na všetky ich prípadné otázky a udržiavali sa v ich povedomí.
  • Štúdie ukázali, že vaše šance na uzavretie obchodu sú najvyššie, ak okamžite konáte na základe vašich potenciálnych zákazníkov.[15]
  • Priebežne sledujte a merajte zásoby. Udržiavajte presné a aktuálne záznamy o požiadavkách vašich potenciálnych kupujúcich, o úrovni ich zapojenia a o stave bodového hodnotenia. Zdokumentujte túto informáciu v systéme CRM, aby ste sa k nej mohli vrátiť a skontrolovať ju vždy, keď sa budete venovať podobnému potenciálnemu zákazníkovi. Monitorovanie potenciálnych zákazníkov je najlepší spôsob, ako zistiť, ako ich pripraviť na konverziu a zabrániť tomu, aby sa vrátili späť a vyžadovali si ďalšiu starostlivosť.[16]
    Zdroj experta
    Art Lewin
    Podnikateľ
    Rozhovor s odborníkom. 11. júna 2021.

    • Mnohé spoločnosti robia chybu, keď sa zameriavajú len na výsledky predaja, pričom rovnako dôležité je zamerať sa na to, aké faktory motivovali tieto predaje.
    • Meranie potenciálnych zákazníkov vám tiež pomôže vyhodnotiť vaše marketingové a predajné stratégie zistiť, ktoré časti vášho procesu riadenia potenciálnych zákazníkov fungujú a ktoré nie.[17]
  • Odkazy