Ako uskutočniť predaj

Byť úspešným predajcom nie je jednoduchá úloha. Ešte predtým, ako sa stretnete so zákazníkom, budete musieť mať predstavu o tom, ako pristupovať k predaju a ako reagovať na prípadné obavy zákazníka. Keď sa so zákazníkom skutočne rozprávate, mali by ste urobiť všetko pre to, aby ste nadviazali osobný kontakt a zároveň ukázali hodnotu výrobku, ktorý sa snažíte predať.

Časť 1 z 3:Prvá časť: Pripravte sa

Vopred si pripravte predajnú ponuku. Vedzte, čo musíte povedať ešte predtým, ako zákazníka privítate, ale buďte pripravení doladiť svoj prejav tak, aby lepšie zodpovedal potrebám a želaniam každého jednotlivého zákazníka, ktorý vám skríži cestu. [1]

  • „Predajná prezentácia“ môže byť zavádzajúci pojem. Neexistuje jediný scenár, ktorý by ste mohli použiť na každého zákazníka. Prípad, ktorý budete predkladať, sa bude líšiť od predaja k predaju.
  • Tvorba predajnej prezentácie nie je o navrhovaní dokonalého scenára. Jednoducho musíte vedieť, ako pristupovať ku každému zákazníkovi na začiatku a ktorých bodov rozhovoru sa dotknúť pri spoznávaní zákazníka.

Urobte si prieskum. Dobre poznajte produkt. Oboznámte sa s jeho výhodami a obmedzeniami. Pritom môžete ľahšie predvídať bežné obavy zákazníkov a pripraviť si vhodné odpovede.

  • Keď viete, kto je váš zákazník, ešte pred samotným stretnutím, máte možnosť urobiť si malý prieskum. Zistite, čo ho motivuje. Takýto postup vám môže pomôcť prispôsobiť predajný prejav jedinečným záujmom daného zákazníka.

Pochopte svoju vlastnú hodnotu. K zákazníkovi sa budete chcieť správať starostlivo, ale zároveň uznať svoju vlastnú hodnotu. Pochopiť svoju hodnotu ako človeka a ako predajcu. To môže zvýšiť vašu sebadôveru, na ktorú budú mnohí zákazníci reagovať pozitívne. [2]

  • Vnímajte sa ako niekto, kto uspokojuje potreby a túžby iných. Ak sa na to pozriete z tohto uhla pohľadu, práca predajcu je dôležitá a môžete ju skutočne využiť na zlepšenie života svojich zákazníkov.

Precvičte si svoje vyjadrenie. Pred stretnutím s novým zákazníkom si nájdite čas na precvičenie predajného prejavu. Môžete trénovať sami alebo požiadať zamestnávateľa, spolupracovníka alebo priateľa, aby vás vypočul a poskytol konštruktívnu kritiku.

  • Skúste si prejsť niekoľko rôznych scenárov. Precvičte si prezentáciu svojho produktu rôznym typom zákazníkov s rôznymi súbormi problémov.

2. časť z 3:Druhá časť: Nadviažte kontakt

Spoznajte zákazníka. Pýtajte sa zákazníka otázky a zistite čo najviac o jeho potrebách. Váš zákazník by mal mať pocit, že vám na ňom záleží ako na človeku. Jediný spôsob, ako to dosiahnuť, je skutočne sa správať k zákazníkovi ako k človeku, a nie ako k zdroju zisku.

  • Niektorí zákazníci môžu mať problém opísať, čo potrebujú, preto bude vašou úlohou klásť otázky, ktoré im pomôžu vysvetliť, čo dúfajú, že nájdu.

Venujte zákazníkovi svoju pozornosť. Pri rozhovore so zákazníkom by ste sa mali plne sústrediť na konkrétnu osobu. Toto nie je čas na kontrolu textových správ alebo na rozhovor s okoloidúcim kolegom.

  • Nestačí len jednoducho pozrite sa na akoby ste zákazníkovi venovali svoju pozornosť. Dokážte to aktívnym počúvaním. Keď sa zákazník pýta otázky, adresujte mu ich spontánne, a nie pomocou naskriptovanej repliky.

Viac počúvajte, ako hovoríte. Na väčšinu zákazníkov neurobíte dojem, ak budete hovoriť všeobecné predajné informácie. Predtým, ako vyslovíte vlastné poznámky, musíte si vypočuť, čo vám zákazník chce povedať. V niektorých prípadoch možno budete musieť skutočne povedať viac, ako hovorí váš zákazník, ale vaše slová by mali byť vždy volené ako reakcia na jeho slová.

  • Hovoriť by ste mali maximálne 70 percent času, ale ešte lepší pomer by bol 50 percent rozprávania a 50 percent počúvania.
  • Keď reagujete, opustite svoje rečnícke body a priamo sa venujte obavám zákazníka poskytnutím adekvátnych odpovedí a položením zmysluplných otázok o jeho situácii.

Odhaliť o sebe niečo zmysluplné. Ak sa o vás zákazník niečo dozvie, môže si k vám ako k človeku vytvoriť určitú náklonnosť. Ľudia vo všeobecnosti skôr nakúpia od niekoho, kto sa im páči, ako od niekoho, kto sa im nepáči alebo je im ľahostajný. [3]

  • Je to obzvlášť pôsobivé, keď ponúknete informácie, s ktorými sa váš zákazník môže stotožniť. Spoločná skúsenosť alebo záujem môže vytvoriť okamžité spojenie. Ak má napríklad váš zákazník na sebe mikinu s názvom vašej alma mater, môže to byť bod, ktorý stojí za zmienku.

Rozosmejte zákazníka. Väčšina zákazníkov dobre reaguje na humor. Vážne hovorte o hodnote výrobku a možnom nákupe, ale do rozhovoru vneste ľahký humor, aby ste prelomili ľady a udržali príjemnú atmosféru.

  • Nemusíte byť komik. Cieľom je vyvolať úsmev na tvári zákazníka a možno aj malý smiech. Nepotrebujete, aby váš zákazník vykríkol ťažkým smiechom.
  • Zvážte použitie sebakritického humoru. Vo väčšine prípadov budete vďaka tomu pôsobiť menej hrozivo a viac príťažlivo.
  • Vyhnite sa humoru, ktorý by mohol byť urážlivý alebo ktorý by väčšine ľudí nemusel dávať zmysel.

Buďte trpezliví. Bez ohľadu na to, aký je váš zákazník hrubý, nerozhodný alebo netrpezlivý, mali by ste reagovať trpezlivo a s rešpektom. Aj keď sa rozhovor neskončí predajom, stále je dobré ho ukončiť v dobrom.

  • Ťažký zákazník, s ktorým máte do činenia, môže mať jednoducho zlý deň. Civilizovaný rozhovor so zákazníkom ho môže upokojiť. Aj keď sa tak nestane, tento zákazník sa môže neskôr vrátiť v lepšej nálade.
  • Jedinou výnimkou je prípad, keď zákazník výrazne ruší ostatných zákazníkov alebo keď tento zákazník predstavuje určitú hrozbu pre vás alebo iného zamestnanca.

Nikdy zákazníkovi neklamte. Ohýbanie pravdy sa môže zdať lákavé, ale nakoniec sa na lož príde a váš zákazník bude nespokojný. Možno ste v tomto procese uskutočnili predaj, ale pravdepodobne už nikdy nebudete tomuto zákazníkovi predávať.

  • Na druhej strane, úprimnosť voči zákazníkovi zvyčajne prinesie rešpekt a uznanie. Je pravdepodobnejšie, že sa neskôr vráti na nákup nových výrobkov alebo si kúpi pôvodný výrobok, keď vznikne jeho potreba. V dôsledku toho pravdepodobne nadviažete s týmto zákazníkom lepší dlhodobý vzťah, čo povedie k možným budúcim predajom (a dobrým referenciám).
  • Nespokojný zákazník môže o svojej skúsenosti rozprávať ostatným. Keď sa sieť tohto zákazníka dozvie, že ste mu klamali, všetci v sieti budú s menšou pravdepodobnosťou uvažovať o nákupe od vás.

Tretia časť z 3:Tretia časť: Predaj produktu

Priraďte správny výrobok k správnemu zákazníkovi. Nie každý zákazník bude mať využitie pre každý výrobok. Buďte k zákazníkom úprimní, aj keď by to mohlo znemožniť predaj. Ak budete strácať čas snahou predať výrobok, ktorý váš zákazník nepotrebuje, neprinesie to úžitok ani vám. [4]

  • Ak výrobok, ktorý predávate, naozaj nie je vhodný pre konkrétneho zákazníka, nebojte sa to povedať. Poskytnite vysvetlenie, aby zákazník vedel, že konverzáciu ukončujete pre jeho vlastný prospech.
  • Ak je to možné, môžete zvážiť, či zákazníkovi neodporučíte iný výrobok, ktorý by mohol lepšie vyhovovať jeho potrebám.

Identifikujte skutočný problém. Často problém vášho zákazníka myslí si že jeho problém nie je problémom, ktorý má on alebo ona v skutočnosti má. Počúvajte slová, ktoré váš zákazník používa, a pokúste sa identifikovať všetky skryté významy, ktoré sa pod týmito slovami skrývajú.

  • Zvyčajne problém, ktorý váš zákazník identifikuje, bude skutočným problémom, ale môže byť aj príznakom väčšieho, významnejšieho problému. Vaším cieľom je poukázať na základný problém a uskutočniť predaj, ktorý ho dokáže vyriešiť, a nie iba vyriešiť povrchový problém.

Obmedzte svoje bezplatné poradenstvo. Pomoc zákazníkovi je dôležitá, ale v konečnom dôsledku by ste nemali stráviť hodinu poskytovaním rád a konzultácií zákazníkovi, keď nemá v úmysle u vás nakúpiť.

  • Radiť môžete len vtedy, keď to môže viesť k nákupu. Akonáhle bude zrejmé, že váš zákazník už nemá záujem o kúpu alebo že váš výrobok už nebude zodpovedať potrebám zákazníka, je najlepšie rozhovor ukončiť a ísť ďalej.

Odmietnite námietky. Niektoré obavy vášho zákazníka budú oprávnené, ale mnohé z nich budú mylné. Keď sa objaví nesprávne informovaná námietka, venujte niekoľko minút zdvorilému osloveniu a náprave.

  • Väčšina námietok sa bude týkať rozpočtu, právomoci, potreby alebo času.
  • Vaša reakcia sa bude líšiť v závislosti od konkrétneho prípadu. Väčšinu námietok možno vyriešiť vysvetlením, prečo sa daná záležitosť nemusí týkať vášho zákazníka až tak veľmi. Ak to nie je možné, ukážte, ako hodnota výrobku preváži potenciálny pád, ktorého sa váš zákazník obáva.

Ukážte, ako produkt rieši problém. Zákazníci chcú v konečnom dôsledku výrobok, ktorý vyrieši nejaký ich súčasný problém alebo potrebu. Predaj uskutočníte len vtedy, ak dokážete preukázať, ako váš výrobok účinne vyrieši problém alebo odpovie na potrebu.

  • Práve vtedy budete potrebovať svoje predajné stanovisko. Využite to, čo viete o zákazníkovi a výrobku, aby ste ukázali dokonalé prepojenie medzi nimi.
  • Otvorte dvere pre ďalšiu komunikáciu. Bez ohľadu na to, či sa vám predaj podarí, nechajte si otvorené dvere pre budúcu komunikáciu s každým zákazníkom. Ak tak urobíte, môže to neskôr viesť k predaju.

    • Každý rozhovor s potenciálnym zákazníkom by mal obsahovať výzvu k akcii.
    • Keď predaj nedokončíte, vyzvite zákazníka, aby si informácie prezrel a vrátil sa o niekoľko dní. V závislosti od okolností môžete dokonca ponúknuť zákazníkovi kontakt, aby vám nemusel volať.
    • Keď predaj dokončíte, povzbuďte zákazníka, aby zostal v kontakte a povedal vám, ako výrobok funguje. Ak je to vhodné, nadviažte na tento bod e-mailom alebo telefonátom.
  • Referencie