Ako uzavrieť predaj

Či už ste predavač v maloobchode alebo majiteľ malej firmy, získať zákazníka na kúpu výrobku alebo služby pre vás znamená finančný úspech. Ale aj keď má niekto záujem, predaj nie je dokončený, kým neuzavriete obchod. V našej príručke nájdete predajné stratégie a techniky uzatvárania, ktoré potrebujete na úspešné ukončenie predaja a na to, aby sa k vám zákazníci vracali!

Časť 1 z 3:Uľahčenie uzavretia obchodu

Pozdravte a zaujmite svojho zákazníka. Aj keď sa zúčastňujete obchodnej transakcie, nie je nič zlé na tom, ak sa spriatelíte s osobou, ktorej budete predávať. Urobiť zákazníka vítaným mu poskytne pohodlie pri kúpe toho, čo mu ponúkate.

  • Usmievajte sa očami. Ľudské podvedomie ľahko rozpozná falošný úsmev od skutočného.[1]
    Ako? Skutočné úsmevy aktivujú oči, zatiaľ čo falošné úsmevy nie.
  • Dávajte si pozor na udržiavanie príliš silného očného kontaktu. Výskumníci z Harvardovej univerzity zistili, že predajcovia, ktorí udržiavajú očné pohľady, môžu v skutočnosti odradiť potenciálnych kupujúcich.[2]
    Teória hovorí, že očný kontakt tu znamená dominanciu – nie niečo, čo vás núti kúpiť.

Kvalifikujte ich potreby. Strávte toľko času, koľko je potrebné na kvalifikáciu zákazníka, aby ste mu predali to, čo potrebuje. Nie je nič horšie ako predať výrobok alebo službu, s ktorou je zákazník neskôr nespokojný. Najlepšia a najčastejšie používaná otázka pri kvalifikácii znie: „Na čo to budete používať??“ Pokračujte v kladení otázok, aby ste zúžili hľadanie toho, čo zákazník skutočne chce. Svedčí to o ochote učiť sa a o oprávnenom záujme o potreby zákazníka.

Odporúčanie správneho výrobku alebo služby. Je dôležité pochopiť, ako fungujú všetky výrobky a služby, ktoré ponúkate. Ak to pochopíte, budete môcť ponúknuť ten, ktorý najlepšie vyhovuje potrebám zákazníka. Nezabudnite ponúknuť čo najviac relevantné produkty alebo služby, ktoré máte na zvýšenie spokojnosti zákazníka.

  • Mnohé úspešné reštaurácie umožňujú obsluhe ochutnať každú položku v jedálnom lístku – bezplatne -, aby si vytvorili predstavu o tom, čo predávajú. Týmto spôsobom môžu spojiť odborné znalosti a zažiť pri svojom predaji, keď sa ich zákazník v reštaurácii opýta: „Čo odporúčate??“
  • Dajte si za úlohu otestovať mnohé, ak nie všetky položky, ktoré predávate. Zákazníci vycítia amatérstvo a nezáujem na míle ďaleko. Dokonca aj v prípade, že položka (položky), ktorú (ktoré) ponúkate, nie je (nie sú) zľavnená (zľavnené) alebo zadarmo, urobte si z otestovania tejto položky súčasť svojej práce.

Počúvajte a sledujte nákupné signály svojho zákazníka. Nákupné signály môžu byť verbálne aj neverbálne. Otázky typu: „Ako mi to môže prospieť??“ alebo „Aký výrobok najviac vyhovuje mojim potrebám?“ sú klasické príklady verbálnych nákupných signálov. Neverbálne signály pri nákupe (ak so zákazníkom jednáte osobne) môžu zahŕňať, že zákazník drží alebo používa výrobok, akoby ho už vlastnil.

Uzavrite predaj. Akonáhle spozorujete nákupné signály, prestaňte predávať a predaj uzavrite. Častou chybou, ktorá môže viesť k strate predaja, je pokračovanie v predaji a ponúkanie produktov/služieb po zákazník už naznačil, že je ochotný uskutočniť nákup.

2. časť z 3:Uzavretie predaja

Premýšľajte o otvorení priamym alebo nepriamym uzavretím. Toto sú dva najzákladnejšie closy. Možno sa budete chcieť najprv učiť smerom k nepriamemu uzavretiu. Pokiaľ si nie ste úplne istí, že zákazník je naklonený a pripravený uzavrieť obchod, priame uzavretie sa v predajných kruhoch trochu neodporúča.

  • Priame uzavretie: „Môžem to pre vás spísať?“ alebo „Mám vám poslať zmluvu, aby ste mohli začať?“
  • Nepriame priblíženie: „Ako sa vám zdajú tieto podmienky?“ „Je to pre vás príjemné?“

Ak chcete osloviť racionálnu stránku zákazníka, vyskúšajte bilančný uzáver. Veľa predajných situácií je v skutočnosti emocionálnym rozhodnutím, pri ktorom sa kupujúci presvedčil, že robí racionálne rozhodnutie. (Kúpa auta, napr.) Napriek tomu sú niektoré predajné situácie naozaj len o racionálnych výhodách a nevýhodách. Na oslovenie racionálneho zákazníka použite bilančné uzavretie, známe aj ako uzavretie Ben Franklina:

  • Pri bilančnom uzatváraní predajca spolu so zákazníkom vypracuje zoznam výhod a nevýhod. Dobrý predajca sa uistí, že klady prevažujú a prevažujú nad zápormi.

Ak ste si istí svojím výrobkom, skúste uzavrieť predaj pomocou „puppy dog close“. Šteniatkový close často využívajú – hádate správne – majitelia obchodov so zvieratami tým, že pochybujúcim zákazníkom umožnia vziať si domov šteniatko s možnosťou jeho vrátenia, ak zákazník nebude spokojný. Zákazník si vezme šteniatko domov, pohrá sa s ním a predaj je účinne uzavretý, nie však predavačom, ale šteniatkom.[3]
Ak ste si istí, že to, čo predávate, má veľkú príťažlivosť a bude ťažké vzdať sa toho, keď sa to raz použije a užije, je to skvelá uzatváracia technika, ktorú môžete použiť.

Predpokladané uzavretie skúste len so značnou zručnosťou. Predpokladané uzavretie je situácia, keď predajca vedome predpokladá, že zákazník už súhlasil s kúpou tovaru, a začne uzatvárať predaj: „Zvukový systém je jednoducho zabijak. A sľubujem vám, že sa do V8 zamilujete – naozaj vrčí. Teraz, chceli ste ho v čiernej alebo červenej farbe?“ Všimnite si, ako predajca predpokladá, že predaj je uzavretý; nedáva zákazníkovi šancu namietať.[4]
Úskalia tohto prístupu sú celkom zrejmé; používajte ho opatrne!

Naučte sa apelovať na emócie. Emócie sú mimoriadne silná vec, najmä v spojení s peniazmi. Ak sa naučíte masírovať emócie svojich potenciálnych zákazníkov bez toho, aby sa cítili manipulovaní, budete mať zarobené:

  • Skúste možnosť straty zatvoriť: V tomto prípade sa predajca snaží uzavrieť predaj tým, že upozorní na to, že výrobok sa čoskoro minie alebo že už dlho nebude dostupný za najnižšiu cenu. To apeluje na zákazníkov pocit ľútosti.
  • Vyskúšajte od kolísky po hrob uzavrieť: Tento záver tiež apeluje na zákazníkov pocit ľútosti. Predajca v ňom vyvracia námietku potenciálneho zákazníka, že na kúpu je ešte príliš skoro, tým, že na veľký životný nákup nie je nikdy príliš skoro.
  • Vyskúšajte ukončenie predajnej súťaže: V tomto prípade predajca ponúka zákazníkovi malý stimul, napríklad miernu zľavu, a odôvodňuje to tým, že spomína, že ak uzavriete zmluvu, získate. „Ak uskutočním tento predaj, pôjdeme s manželkou na výletnú plavbu.“ To apeluje na pocit viny zákazníka; jeho osud je prepojený s vaším.

Skúste sa priblížiť k menšiemu bodu. Drobné uzavretie predpokladá, že dohoda o drobnom probléme znamená dohodu o predaji. „Uprednostnili by ste naše bezdrôtové služby s vaším súčasným balíkom? Nie? Dobre, necháme to bez bezdrôtového pripojenia.“

Ukončite predaj s jedným alebo dvoma negatívnymi predpokladmi. Opakovanie otázok typu: „Je niečo, čím si v súvislosti s produktom ešte nie ste istý??“ alebo „Existuje nejaký dôvod, prečo by ste nechceli stlačiť spúšťač?“ Stavia zákazníka do situácie, keď nemá možnosť odmietnuť predaj. Pokračujte v kladení otázok o negatívnych predpokladoch, kým nebude súhlasiť s predajom.

3. časť z 3:Vytváranie trvalého (priaznivého) dojmu

Zostaňte s kupujúcim čo najviac bez toho, aby ste ho otravovali. Ak sa neustále presúvate medzi kanceláriami manažéra, začnete v mysli potenciálneho zákazníka zasievať pochybnosti. Snažte sa zostať so zákazníkom čo najdlhšie po tom, ako vyčucháte počiatočný záujem. Využite svoje drahocenné minúty na pokračovanie predajného procesu a presvedčte zákazníka, že jeho voľba je naozaj tá, ktorú chce urobiť.

Nepredávajte vyšší predaj, pokiaľ to zákazník nechce. Upselling je umenie predať zákazníkovi ďalšie položky alebo drahšie položky, ako pôvodne zamýšľal. („Chceli by ste zväčšiť svoju objednávku?“) Upselling môže fungovať v niektorých prípadoch, keď zákazník skutočne nevie, čo chce, ale príliš veľa predajcov používa tento trik s odriekaním. Existujú dva veľmi dobré dôvody, prečo vo väčšine predajných situácií nedôverovať upsellom:

  • Môže to v zákazníkovi vyvolať pocit zlej/neistej nálady z pôvodného nákupu. Ak si zákazník nie je istý svojím nákupom na prvom mieste, to najlepšie, čo môže predajca urobiť, je čo najrýchlejšie uzavrieť predaj. Upselling nás často núti spochybniť to, čo by sme inak nespochybnili.
  • Môže to odradiť od opakovaného podnikania. Veľa naozaj skvelých predajcov prežíva vďaka opakovaným urážkam…er, podnikanie. Ak niekomu predáte niečo, čo naozaj nechce, druhý alebo tretí raz k vám už nepôjde na obchod.

Zostaňte sebavedomí, bez ohľadu na to, ako skľučujúca sa stane blízkosť.[5]
Byť predajcom znamená zostať sebavedomý. Každé neúspešné uzavretie vytvára dôvod na nedostatočnosť a zasieva pochybnosti, ale nie pre vás: Vy zostávate sebavedomí aj tvárou v tvár nebezpečenstvu. Veríte si. Pretože zakaždým, keď si od vás zákazník niečo kúpi, dúfa, že si spolu s autom, hypotékou, vysávačom kúpi aj kúsok vašej dôvery. Nezabudnite, že. Naplánujte si uzavretie každého hovoru alebo zákazníka, ktorého prijmete.

  • Sledovanie. Dobrá následná kontrola je nevyhnutná na získanie stálych zákazníkov. Ponúknite zákazníkovi pomoc s akýmikoľvek otázkami alebo obavami, ktoré má v súvislosti s produktom alebo službou, ktorú predávate, po tom, ako ste uskutočnili predaj. Overiť, či všetky produkty dostali k svojej spokojnosti a aby vám dali vedieť, ak majú akékoľvek otázky.
  • Odkazy