Ako vyjednávať so šéfom

Vyjednávanie so šéfom môže byť zastrašujúce, najmä ak žiadate o niečo pre vás dôležité (napríklad zvýšenie platu alebo voľno). Rozhovor vás však nemusí vystrašiť, ak budete mať na pamäti záujmy svojho šéfa a svoje vlastné záujmy. Naplánujte si stretnutie so šéfom, na ktorom budete rokovať o vyjednávaní, a pripravte si niekoľko kľúčových bodov, ktoré počas rozhovoru prednesiete. Ideálnu dohodu môžete dosiahnuť, ak viete, ako vyjednávať príjemným, ale asertívnym spôsobom.

Časť 1 zo 4:Príprava na vyjednávanie

Definujte a zapíšte si Ciele. Predtým, ako oslovíte svojho šéfa, spíšte si zoznam toho, čo chcete z vyjednávania získať. Zvážte každý cieľ a spýtajte sa sami seba, prečo ho chcete. Napíšte si niekoľko dôvodov, prečo si myslíte, že by ste mali dosiahnuť tieto ciele (napríklad vaše úspechy vo firme alebo vaša osobná potreba).[1]

  • Medzi možné ciele môže patriť: získať materskú dovolenku, dostať zvýšenie platu alebo získať povolenie na prijatie asistenta.

Načrtnite, čo chcete zo stretnutia získať. Vyberte si tri alebo štyri ciele, ktoré sú pre vás najdôležitejšie, a naplánujte si, že sa v rozhovore zameriate na tieto body. Napíšte si aspoň dva dôvody pre každý cieľ, aby ste boli pripravení, ak sa vás šéf opýta, prečo žiadate o tieto rokovania.

  • Na stretnutie si so sebou neberte osnovu. Namiesto toho sa pokúste zapamätať si zoznam vopred.

Založte svoju stratégiu na štýle vedenia vášho šéfa. Premyslite si, na aké argumenty váš šéf najlepšie reaguje. Možno je prirodzený spolupracovník, možno má súťaživého ducha alebo možno váš šéf rád robí kompromisy. Pri mapovaní svojich kľúčových bodov majte na pamäti perspektívu svojho šéfa.[2]

  • Predpokladajme napríklad, že váš šéf je prirodzene súťaživý a vy chcete povýšenie. Svoju argumentáciu môžete formulovať na základe svojich úspechov v spoločnosti a toho, ako by ste na vyššej pozícii mohli spoločnosti ponúknuť viac, ako môžete v súčasnosti.

Precvičte si vyjednávanie sami alebo s priateľom. Keď si svoje kľúčové body vypočujete nahlas, pomôže vám to odstrániť prípadné nedostatky vo vašich argumentoch alebo mätúce tvrdenia. Niekoľkokrát si prejdite svoj náčrt v zrkadle a potom si rozhovor precvičte s blízkym priateľom. Najskôr nech váš priateľ predstiera, že je k vášmu vyjednávaniu ústretový, potom nech predstiera, že je kritický. Pomôže vám to predvídať zaváhania vášho šéfa a vopred si vypracovať odpovede.

  • Vykonávanie jednoduchých rokovaní s vašimi blízkymi (napríklad o tom, čo si dáte na večeru) vám môže pomôcť posilniť vaše presvedčovacie schopnosti na mieste v prípade, že váš šéf zareaguje spôsobom, ktorý ste nepredpokladali.[3]

Časť 2 zo 4:Začatie rokovania

Naplánujte si stretnutie so svojím šéfom. Oficiálne stretnutie pomôže vášmu šéfovi pochopiť, ako veľmi pre vás toto vyjednávanie znamená, a poskytne vám obom čas na dosiahnutie kompromisu. Ak sa blíži vaše mesačné alebo ročné hodnotenie, môžete počkať, kým sa. Ak nie, dohodnite si stretnutie so svojím šéfom alebo jeho asistentom.

  • Môžete napríklad povedať: „Dobrý deň, pani. Ellis! Chcem s vami prediskutovať niečo dôležité týkajúce sa môjho pracovného rozvrhu. Je nejaký čas tento týždeň, kedy by sme sa mohli porozprávať?“

Na stretnutie sa oblečte formálne. Budete chcieť, aby z vášho vzhľadu vyžarovala profesionalita, a formálne oblečenie vám pomôže cítiť sa sebaisto. Platí pravidlo, že sa oblečte o jeden stupeň formálnejšie, ako je oblečenie, ktoré nosíte do práce. Vyberte si oblečenie, v ktorom sa cítite pohodlne a sebaisto, napríklad svoju obľúbenú kravatu alebo sukňu.[4]

  • Oblečte si profesionálne oblečenie (obleky alebo šaty), ak napríklad v práci nosíte biznis oblečenie (košele na gombíky a nohavice alebo sukňu).

Na úvod uveďte dôvod rokovania. Najskôr oznámte šéfovi, prečo ste si naplánovali stretnutie (či žiadate o prispôsobenie sa zdravotnému postihnutiu alebo o flexibilný pracovný čas), a svoj návrh okamžite podložte dôvodom. Váš šéf bude s väčšou pravdepodobnosťou považovať rozhovor za seriózny a vypočuje si váš pohľad na vec.[5]

  • Mohli by ste napríklad povedať: „Za štyri mesiace ma čaká operácia ramena a dúfam, že dostanem tri týždne plateného voľna. Moja pozícia zahŕňa veľa zdvíhania ťažkých vecí a môj lekár mi odporúča, aby som do štrnástich dní po prepustení z nemocnice nezdvíhal nič nad desať kíl.“

Vyhnite sa obviňovaniu svojho šéfa. Frázy ako: „Už tri roky ste mi nezvýšili plat“ alebo „Hodiny, ktoré ste mi pridelili, nezodpovedajú môjmu rozvrhu“ môžu vo vašom šéfovi vyvolať pocit útoku. Namiesto toho zostaňte pozitívni a sústreďte sa na seba. Spýtajte sa ho, čo musíte urobiť, aby ste dostali zvýšenie platu, alebo napríklad, či si môžete vymeniť zmeny s iným zamestnancom.[6]

Najprv požiadajte o viac, ako si myslíte, že váš šéf bude súhlasiť. Vyjednávanie zahŕňa nesúhlas oboch strán pred dosiahnutím kompromisu. Usilujte sa o niečo vyššie, než sú vaše ciele, aby váš šéf mohol dospieť k prijateľnejšiemu záveru. Ak chcete napríklad tri dni dovolenky budúci mesiac, požiadajte o týždeň.[7]

  • Nepreháňajte to a nežiadajte, aby ste sa stali vedúcim oddelenia, keď vo firme pracujete len šesť mesiacov. Požiadajte o niečo vyššie, ako chcete, ale stále v rámci vašich možností na základe vašej kvalifikácie.

Časť 3 zo 4:Vedenie rozhovoru

Používajte fakty namiesto emócií. Svoje body podložte údajmi a konkrétnymi príkladmi. Nehovorte šéfovi len tak, že chcete zvýšiť plat. Hovorte o svojich vedúcich pozíciách vo firme, výdavkoch na prácu (ako je benzín alebo parkovné) a projektoch, ktoré ste pod dohľadom svojho šéfa dokončili.[8]

Počúvajte svojmu šéfovi pozorne. Tak ako chcete, aby váš šéf počul váš pohľad na vec, počúvajte aj jeho myšlienky s otvorenou mysľou. Ak váš šéf povie niečo, čo vám spočiatku vadí, vžite sa do jeho situácie a pokúste sa pochopiť jeho názor. Aktívne počúvanie pomáha budovať rešpekt a podporovať vzájomné porozumenie v náročných rozhovoroch.[9]

Zamerajte sa na to, v čom sa so šéfom zhodnete. Vytváranie spoločného základu môže šéfovi pomôcť získať empatiu pre vašu situáciu. Založenie vašich názorov na spoločných skúsenostiach oboch môže spôsobiť, že vaše argumenty budú vyzerať rozumnejšie.

  • Ak je váš šéf matkou a vy žiadate napríklad o otcovskú dovolenku, vysvetlite, ako chcete byť prvých pár týždňov k dispozícii svojej manželke a dieťaťu.

Pýtajte sa svojho šéfa otázky. Ak ste zvážili perspektívu svojho šéfa a stále s ňou nesúhlasíte, nadviažte otázkou. Môže to pomôcť pochopiť ich postoj, objasniť prípadné nejasnosti alebo ich dokonca posunúť smerom k vašim záujmom.[10]
Dôveryhodný zdroj
Harvard Business Review
Online a tlačený časopis, ktorý sa zaoberá témami súvisiacimi s postupmi riadenia podniku
Prejdite na zdroj

  • Ak žiadate o povýšenie a váš šéf hovorí, že podľa neho nemáte dostatok skúseností, spýtajte sa: „Čo môžem urobiť, aby som získal skúsenosti?“
  • Pri vyjednávaní o kompromise skúste použiť odpovede typu „čo keby“, napríklad: „Čo keby sme namiesto výťahov nainštalovali rampy pre vozíčkarov??“ Alebo: „Čo keby som dnes večer pracoval dlhšie, aby som si vynahradil skorý odchod budúci utorok?“[11]
    Dôveryhodný zdroj
    Harvard Business Review
    Online a tlačený časopis, ktorý sa zaoberá témami súvisiacimi s postupmi riadenia podniku
    Prejsť na zdroj

Uznajte námietky svojho šéfa. To otvorí vám aj vášmu šéfovi cestu k možnému kompromisu. Ak váš šéf nechápe, prečo nemôžete napríklad preložiť termín návštevy u zubára, môžete povedať: „Viem, že ráno je vo firme veľa práce.“ Ak sa vám to nezdá, môžete. Môj zubár sa mi v tom čase mohol zmestiť len na koreňový kanálik. Čo keby som v ten večer zostal dlho do noci, aby som si to vynahradil?“

Zachovajte si flexibilný pohľad na vec. Vyjednávanie zahŕňa dávanie a prijímanie. Nemusíte dospieť k záveru, ktorý by vás úplne uspokojil. Spolupracujte so svojím šéfom. Ak vám ponúknu voľno podmienečne (napríklad prácu nadčas) alebo s podmienkami (napríklad na menej dní, ako ste žiadali), naučte sa prijať ich kompromis.

  • Váš šéf môže mať oprávnené obmedzenia, ktoré znemožňujú prijatie vášho návrhu. Oslovujte ich rovnako, ako oni oslovujú vás.

Časť 4 zo 4:Prijatie reakcie vášho šéfa

Ak je to možné, požiadajte o konkrétnu odpoveď. Úspešné vyjednávanie sa nekončí slovami: „Uvidím, čo sa dá robiť.“ Stretnutie ukončite buď rozhodnutím, alebo plánom, ako ho čoskoro dosiahnuť. Pokúste sa vytvoriť časový plán na dosiahnutie záveru, aby ste ani vy, ani váš šéf neostali v neistote.[12]

  • Môžete sa napríklad spýtať, či by váš šéf mohol dospieť k rozhodnutiu do zajtra alebo či by ste mohli pokračovať v diskusii o tejto ponuke o dva dni.

Rešpektujte rozhodnutie svojho šéfa. Vyhnite sa výpadom alebo hádkam so šéfom kvôli vášmu návrhu. Aj keď sa so svojím šéfom nezhodnete, je nadriadený a v konečnom dôsledku má rozhodujúce slovo. Poďakujte svojmu šéfovi za pozornosť a ukončite stretnutie priateľským tónom.[13]

  • Ukážte im, že chápete ich rozhodnutie, aj keď nie je také, v aké ste dúfali. Mohli by ste napríklad povedať: „December je naše najrušnejšie obdobie, takže chápem, prečo nemôžem mať týždeň pred Vianocami voľno. Ďakujem veľmi pekne, že ste súhlasili s týmto stretnutím a že ste mi dali dva dni predtým voľno, namiesto.“

Neskôr sa poraďte so svojím šéfom. Niekedy jedno stretnutie nestačí na to, aby ste sa so šéfom dohodli. Ak váš šéf potrebuje čas na rozmyslenie, pokračujte o niekoľko dní až týždňov neskôr. Požiadajte o naplánovanie ďalšieho stretnutia, ak máte vy a váš šéf pocit, že je potrebný ďalší prieskum a diskusia.

  • Rozhodnite sa, či chcete v spoločnosti zostať. Niektoré rokovania (ako napríklad materská dovolenka alebo prispôsobenie sa zdravotnému postihnutiu) môžu byť prekážkou v rokovaní o pracovnom priestore. Ak váš šéf nedokáže vyjednávať tak, aby to vyhovovalo vašim potrebám, môžete sa cítiť lepšie v inej spoločnosti. Vyhľadávajte a uchádzajte sa o pracovné miesta a po prijatí ponuky podajte dvojtýždňovú výpoveď.[14]

    • Nikdy počas vyjednávania nevyhrážajte odchodom z firmy ako pákou. Váš šéf vás možno nepovažuje za lojálneho zamestnanca a menej si cení vaše príspevky.
    • Ak je to vhodné, požiadajte potenciálneho zamestnávateľa o stanovisko k návrhom, ktoré ste položili svojmu šéfovi.
  • Referencie