Ako vytvoriť predajnú prezentáciu

Efektívna predajná prezentácia nielenže poučí potenciálnych zákazníkov o vašom výrobku alebo službe, ale tiež vysvetlí, ako môžete uspokojiť konkrétne potreby zákazníka a pomôcť mu dosiahnuť jeho ciele. Vytvorenie úspešnej predajnej prezentácie si vyžaduje dôkladný prieskum a starostlivú prípravu. Čas investovaný do vypracovania domácej úlohy povedie k vyššiemu percentu uzatvorených predajov.

Časť 1 z 5: Vykonávanie prieskumu

Vopred si usporiadajte informácie. Vytvorte si zoznam všetkých potrebných informácií a miest, kde ich nájdete. Rozpísať a zhromaždiť všetky potrebné materiály. Naplánujte si postup výskumu a navrhnite systém, ako si všetky informácie usporiadať.[1]

  • Veďte si samostatné súbory informácií o výrobku, informácií o spoločnosti a podrobností o svojich potenciálnych zákazníkoch.
  • Priložte zoznamy zdrojov všetkých údajov, aby ste sa k nim mohli v prípade potreby vrátiť.
  • Vytvorte si organizovaný systém archivácie a názvoslovie svojich súborov, aby ste k nim mali prístup podľa potreby.

Dôkladne preskúmajte produkt alebo službu, ktorú predávate. Zoznámte sa s produktom zvnútra i zvonku a snažte sa držať krok s akýmkoľvek novým vývojom. Pýtajte sa a prečítajte si všetku dostupnú literatúru. Ak je to vhodné, zaškolte sa v používaní výrobku. Zistite vlastnosti vášho produktu alebo služby a potenciálne výhody pre konkrétneho zákazníka. Nespoliehajte sa na žargón alebo módne slová pri opise svojej činnosti. Predpokladajte skôr, že váš klient nemá žiadne predchádzajúce znalosti o vašej spoločnosti, a buďte pripravení o nej podrobne diskutovať.[2]

  • Dbajte na rozlišovanie medzi vlastnosťami a výhodami. Výrobok alebo služba môže mať mnoho vlastností, z ktorých mnohé nie sú pre potenciálneho zákazníka dôležité. Úlohou predajcu je ukázať, aký zmysluplný prínos bude mať konkrétna funkcia pre potenciálneho zákazníka.
  • Medzi vlastnosti môže patriť napríklad cena, veľkosť, použiteľnosť, nedostatočná údržba, jednoduchá oprava alebo záruka a iné.
  • Majte vyčerpávajúce informácie o tom, ako sa výrobok vyrába a balí.
  • Poznajte históriu svojho výrobku a informujte sa o všetkých pokrokoch vo vývoji výrobku.
  • Oboznámte sa s postupmi a zásadami prepravy.
  • Preštudujte si históriu svojej spoločnosti a spôsob, akým sa rozvíjala, a buďte pripravení diskutovať o hodnotách vašej spoločnosti.
  • V prípade služieb identifikujte dôležité vlastnosti a výhody, ako je pokoj, bezpečnosť, cena, jednoduchosť používania atď.

Zhromaždite čo najviac informácií o silných a slabých stránkach vašej konkurencie. Pochopenie toho, proti komu stojíte, urobí vašu prezentáciu zmysluplnejšou. Umožní vám to reagovať na otázky a námietky o tom, ako môže vaša spoločnosť lepšie uspokojiť potreby potenciálneho zákazníka. Ak váš potenciálny zákazník už spolupracuje s vašou konkurenciou, identifikujte kľúčové rozdiely, ktoré vás odlišujú. Tieto rozdiely môžu byť buď na základe výrobku/služby, alebo na základe spoločnosti. Ak je to potrebné, predajca sa môže odlíšiť od ostatných predajcov. Prinúťte zákazníka, aby do vás investoval vďaka vyššej hodnote, ktorú ponúkate.[3]

  • Ak chcete poraziť konkurenta, skúste najprv určiť jeho konkurenčnú výhodu. To znamená, prečo zákazníci kupujú ich výrobky a nie vaše. Opäť platí, že nezáleží na vlastnostiach, ale na vnímanom úžitku, ktorý zákazník od nákupu očakáva.
  • Preskúmajte podrobnosti o ich produkte alebo službe a porovnajte s nimi svoj produkt alebo službu. Ak ste napríklad dodávateľ stravovacích služieb, zistite, či používate čerstvejšie potraviny alebo lepšie prísady, prípadne či pripravujete jedlo jedinečným spôsobom.
  • Naučte sa ich marketingové a komunikačné stratégie a zistite, ako sa líšia od tej vašej. Možno ponúkate špeciálne zľavy, ktoré oni neponúkajú, alebo sú vaše tlačoviny plnofarebné a vytlačené na kvalitnejšom papieri.

Úplne sa oboznámte s podnikaním svojho potenciálneho zákazníka. Aby ste mohli presvedčivo argumentovať o potenciálnych výhodách, ktoré ponúkate, musíte vyčerpávajúco poznať výrobky, služby a klientov vášho zákazníka. Zistite, ako dlho pôsobia na trhu. Posúdiť, ako adekvátne spĺňajú potreby zákazníka. Zistite, či im vaša konkurencia v súčasnosti predáva.[4]

  • Zistite potreby svojho potenciálneho zákazníka. Ak môžete, pred podaním žiadosti sa s nimi porozprávajte (telefonicky alebo osobne) a zistite čo najviac o tom, čo ich skutočne zaujme pri kúpe. Potrebujú nižšiu cenu, lepšiu spoľahlivosť, finančné podmienky, rýchlejšie dodanie? Pokúste sa zistiť ich „spúšťač.“
  • Na zistenie týchto informácií si preštudujte výročnú správu spoločnosti, odborné publikácie, webové stránky a miestnu obchodnú komoru.[5]

Pochopte trh, na ktorom váš potenciálny zákazník súťaží. Charakterizujte svojich cieľových zákazníkov a aké sú ich očakávania. Identifikujte ich kľúčové výzvy pri uspokojovaní potrieb ich klientov. Zhodnoťte, ako im môžete pomôcť zvýšiť konkurencieschopnosť.

  • analyzujte ich podnikanie a súčasné ekonomické ukazovatele, aby ste zistili, či je po ich produktoch a službách dopyt. Distribútor potravinárskych služieb by napríklad mohol pomôcť kaviarni zlepšiť jej menu pomocou nového zariadenia alebo lepších ingrediencií.
  • Určite svojich najväčších konkurentov a výhody, ktoré konkurent poskytuje zákazníkovi.[6]
    Ak chcete získať predaj, budete musieť ponúknuť lepší benefit, než aký by mohli dostávať.
  • Konzultujte obchodné skupiny, obchodné časopisy a akademické inštitúcie, aby ste sa dozvedeli o obchodných trendoch a o tom, ako by váš potenciálny zákazník mohol využiť vaše služby, aby bol konkurencieschopnejší.[7]
    Dôveryhodný zdroj
    U.S. Správa malých podnikov
    U.S. Vládna agentúra zameraná na podporu malých podnikov
    Prejdite na zdroj

Časť 2 z 5:Písanie obsahu

Prispôsobte svoju prezentáciu tak, aby ste nadviazali kontakt s cieľovou skupinou. Po napísaní prezentácie upravte štýl prednesu tak, aby zodpovedal očakávaniam publika. Zistite, či budete prezentovať pre veľké alebo malé publikum. Vystupovanie pred veľkou skupinou, malou skupinou alebo jednotlivcom je úplne odlišné a množstvo potrebnej interakcie je priamo úmerné veľkosti publika. Upravte dĺžku prezentácie, prezentačné nástroje a množstvo vizuálnych pomôcok, aby ste čo najefektívnejšie podali svoje posolstvo.[8]

  • Formujte svoju prezentáciu podľa výkonnostnej úrovne účastníkov stretnutia. Sú to osoby s rozhodovacími právomocami, osoby s vplyvom alebo osoby, ktoré majú na starosti brány? Pochopte (ak neviete, opýtajte sa) proces rozhodovania o nákupe a kto ho bude robiť.
  • Ak bude publikum malé, predveďte krátku interaktívnu prezentáciu a potom veďte diskusiu. Zanechajte Powerpoint a namiesto toho skúste vytlačiť niekoľko podrobných slajdov, ktoré rozdáte malej skupine.[9]
    Majte na pamäti dôležitosť reči tela a očného kontaktu s publikom.
  • Pre veľké publikum si pripravte inscenovanú formálnu prezentáciu s vybrúsenými vizuálmi. Vyhnite sa rušivému farebnému textu alebo klipartom. Používajte zrozumiteľný jazyk, prejavte nadšenie pre svoj produkt a udržujte živé tempo.[10]

Napíšte kompletný scenár prezentácie. Či už plánujete formálnu prezentáciu pre veľké publikum, alebo interaktívne stretnutie s malou skupinou, vopred si napíšte každý detail svojej prezentácie. To zaručí, že nevynecháte žiadnu dôležitú informáciu. Ad-lib prezentácia nemá štruktúru, pôsobí neorganizovane a mätie publikum opakovanými alebo vynechanými informáciami.[11]

Napíšte úvod. Potvrdiť potrebu potenciálneho zákazníka (ktorú ste určili pred prezentáciou) a ako mu vaša spoločnosť môže pomôcť. Uveďte, ako chápete ciele zákazníka, a pred pokračovaním získajte kladnú odpoveď. Potom podrobne popíšte, ako váš produkt alebo služba napĺňa ich potreby, a počas prezentácie to neustále opakujte. Rozoberte históriu vašej spoločnosti a to, čo vás odlišuje (ale len vtedy, ak vám tieto informácie poskytnú výhodu). Položte základy pre zvyšok prezentácie a vytvorte presvedčivý argument, prečo vás potenciálni zákazníci potrebujú.[12]

  • Používajte jednoduché, krátke výrazy, aby ste dosiahli väčšiu údernosť. Ak je to možné, skúste používať akčné slovesá.
  • Dodávateľ stravovacích služieb, ktorý predkladá ponuku organizátorovi svadby, by napríklad mal diskutovať o svojej preukázanej histórii poskytovania vysokokvalitného jedla za rozumnú cenu.
  • Upratovacia služba pri prezentácii vedúcemu kancelárie by uviedla, že môže zvýšiť produktivitu zamestnancov tým, že udrží kanceláriu čistú a usporiadanú.

Potvrďte si očakávania a ciele stretnutia so zákazníkom. Uveďte všetky kľúčové úlohy. Uveďte celkový časový rámec dodania alebo dokončenia všetkých vašich cieľov. Buďte ambiciózni, ale úprimní v tom, čo môžete poskytnúť. Získajte si dôveru zákazníka poskytnutím realistických cieľov.[13]

  • Vaše úvodné slovo by malo obsahovať zopakovanie ich cieľov a uistenie, že tieto ciele počas prezentácie splníte.
  • Ciele dodávateľa stravy by napríklad zahŕňali plánovanie menu, objednávanie jedál, prípravu jedál a zabezpečenie dodávky v danom časovom rámci.
  • Upratovací servis by uviedol zoznam každodenných úloh, ako je čistenie podlahy, dezinfekcia kúpeľní a odstraňovanie odpadu. Menej pravidelné úlohy, ako je napríklad umývanie okien alebo utieranie prachu zo zariadení, by sa mali uviesť aj s očakávanou frekvenciou.

Vysvetlite, ako dosiahnete jednotlivé ciele. Uveďte podrobnosti o tom, koľko času potrebujete na jednotlivé kroky. Uveďte výsledky, ktoré môže zákazník očakávať na záver kroku. Uveďte zoznam produktov alebo hmotných predmetov, ktoré zákazník dostane v rôznych intervaloch počas projektu.[14]

  • Kroky pri plánovaní jedálneho lístka môžu zahŕňať napríklad stretnutie s klientmi a stanovenie chuťových testov. Výstupom by bola písomná kópia jedálneho lístka.
  • Podrobnosti, ktoré by upratovacia služba uviedla, zahŕňajú čas potrebný na vykonanie úloh, použité materiály a počet pracovníkov a to, či si prinesie vlastné vybavenie.

Uveďte cenu svojich služieb. Buďte čo najdôkladnejší. Zverejnite informácie o všetkých možných nákladoch, aby zákazník presne vedel, čo môže očakávať. Pripravte si podrobné tabuľky, ktoré plne vysvetľujú príslušné náklady.[15]

Podrobne opíšte výhody, ktoré môžete ponúknuť svojmu potenciálnemu zákazníkovi. Nie je čas na skromnosť. Nezatajujte žiadne informácie o tom, akú hodnotu máte. Vysvetlite, ako môže váš výrobok alebo služba pomôcť zákazníkovi prekonať jeho kľúčové problémy.[16]

  • Dodávateľ stravy by túto príležitosť využil na zdôraznenie svojej zručnosti pri načasovaní prípravy jedla tak, aby bolo všetko dokonale uvarené a nevychladlo pred konzumáciou.
  • Upratovacia služba by zdôraznila pozitívny dojem, ktorý čistý a usporiadaný priestor robí na klientov, a to, že sa tým udržiava aj hodnota nehnuteľnosti.

Požiadajte o objednávku. Zistite si časový harmonogram predajného procesu, ak je to vhodné. Mali by ste sa už dozvedieť, aký je postup a kto bude rozhodovať o kúpe. Ak ste s rozhodovacím orgánom, požiadajte. Ak ide o vrátnika alebo odborníka, ktorý bude vydávať odporúčania, zistite, kedy a komu. Potvrďte, že na prijatie rozhodnutia nie sú potrebné žiadne ďalšie informácie. Ak sú potrebné ďalšie informácie, napíšte, čo je potrebné, aby ste ich mohli poskytnúť.

Časť 3 z 5:Tvorba grafických a vizuálnych prvkov

Vytvorte stránku prezentačné snímky premyslene a redakčne. Ak vaše prezentácie nevyzerajú ako nič iné než vaše poznámky k reči, nemali by ste ich ani používať. [17]
Zoznam odrážok nielenže nudí publikum, ale znižuje aj pravdepodobnosť, že si zapamätá, čo ste povedali. Obrázky sprostredkúvajú posolstvo jasnejšie ako písaný text alebo dokonca hovorené slovo.[18]

  • Nájdite sviežu grafiku namiesto používania skladových klipov alebo šablón. Ak to rozpočet umožňuje, požiadajte o pomoc grafika.

Ak je to možné, prineste model alebo príklad vášho výrobku. Ak predávate výrobok, majte k dispozícii model, ktorý si môžu zákazníci pozrieť. Umožnite im interakciu s výrobkom, keď diskutujete o jeho vlastnostiach a výhodách. Ak nemôžete priniesť výrobok, prineste video alebo fotografie.[19]

Vynechajte staromódne spätné projektory alebo diaprojektory. Nielenže sú hlučné a nespoľahlivé, ale projektor niektorým divákom zakrýva plátno. Ak ich musíte použiť, usporiadajte miestnosť tak, aby všetci videli na obrazovku a hovorili počuteľne, aby ich bolo počuť cez motor. Ak je to možné, rozhodnite sa pre digitálne prezentačné nástroje.

  • Uistite sa, že ste skontrolovali vizuálne pomôcky a zvukové vybavenie, ktoré môžu byť v mieste konania k dispozícii, a zistite požiadavky na ich používanie.

Zaznamenávať pripomienky počas interaktívnych stretnutí alebo brainstormingu. Ak je to vhodné, použite tabuľu a zaznamenávajte pripomienky. Píšte úhľadne a čitateľne a písmená píšte dostatočne veľké, aby ich všetci členovia publika dobre videli. Na písanie používajte čiernu alebo modrú farbu, pretože iné farby môžu byť pre ostatných ťažko viditeľné. Podľa potreby si robte poznámky, ale obmedzte čas strávený chrbtom k publiku.[20]

  • Ak je k dispozícii inteligentná tabuľa, použite ju na komentovanie grafiky so spätnou väzbou zákazníka. Na konci prezentácie si uložte poznámky, aby ste si ich mohli neskôr prezrieť.
  • Ak nemáte k dispozícii interaktívnu tabuľu, prineste si flipchart alebo tabuľu a stojan na poznámky a zaznamenávanie komentárov. Vyskúšajte si fixky vopred a prineste si len tie, ktoré fungujú. Ak je váš papier nelinkovaný, nakreslite si ceruzkou čiary, aby bol váš rukopis vodorovne zarovnaný.

Rozdajte materiály na rozdávanie. Zdieľajte ich na začiatku len vtedy, ak prezentácia obsahuje zložité grafy alebo obrázky, ktoré sa môžu členom publika ľahšie čítať v letáku ako na obrazovke. Uložte si letáky s relevantnými zhrnutiami kľúčových informácií na koniec prezentácie. V opačnom prípade si môžu poslucháči namiesto toho, aby vás počúvali, prečítať informačný materiál.[21]

  • Rozdávali by ste ich len v prípade, že nehovoríte s osobou s rozhodovacou právomocou, ktorá nie je pripravená prijať rozhodnutie.
  • Uvedomte si, že všetko, čo zostane u zákazníka, môže skončiť v rukách konkurencie.

Časť 4 z 5:Úspešná prezentácia

Precvičte si prednes prezentácie. Zapamätajte si ju, aby vám stačilo nahliadnuť do poznámok. Precvičte si spôsoby správania, výslovnosť a výšku a silu hlasu.[22]
Nahrávajte sa alebo si prezentáciu prejdite s priateľom alebo kolegom, aby ste identifikovali oblasti, ktoré je potrebné zlepšiť.[23]

  • Vyhnite sa slangu a žargónu a nikdy, ale naozaj nikdy nenadávajte.

Vyžarujte sebavedomie a nadšenie rečou tela. Pri vstupe do miestnosti sa usmievajte a podávajte si ruky. Nadväzujte očný kontakt a oslovujte ľudí menom. Postavte sa rovno s ramenami vzadu. Oblečte si vhodné oblečenie a uistite sa, že máte vyleštené topánky. Nevyťahujte ruky z vreciek a počas tichých chvíľ sa nehrbte.[24]

  • Ak prednášate prezentáciu pre veľmi početné publikum, nestojte na pódiu, kým ľudia prichádzajú. Mlyn o, predstavte sa a pozdravte ľudí, ktorých poznáte.

Dôkladne sa oboznámte so všetkými technológiami používanými pri prezentácii. Precvičte si prácu s inteligentnou tabuľou alebo s prenosným počítačom a projektorom, aby ste mohli vopred vyriešiť prípadné problémy. V prípade potreby si so sebou prineste vlastné vybavenie. Ak je to možné, v deň prezentácie si vopred pripravte všetku techniku.[25]

Predvídajte námietky a nacvičte si odpovede. Prejdite si prezentáciu a všetky potenciálne otázky alebo námietky si zapíšte na osobitný papier. Požiadajte priateľa alebo kolegu, aby hral rolu zákazníka a kládol otázky alebo vzniesol námietky, ktoré ste nepredpokladali. Pripravte si odpovede na všetky možné námietky a buďte pripravení ich predniesť.[26]

Precvičte si posudzovanie toho, či vaše publikum sleduje. V prípade potreby urobte prestávku na otázky. Sledujte reč tela, ktorá naznačuje, že vaše publikum niečomu nerozumie. Udržujte si energiu a nadšenie počas celej prezentácie. Snažte sa kontrolovať stretnutie tým, že oznámite, kedy sa budú klásť otázky. To vám môže pomôcť vyhnúť sa prerušeniu v kritickom čase. Uvedomte si však, že ak hovoríte k osobe s rozhodovacou právomocou, nemusíte mať na výber.[27]

Časť 5 z 5:Uzatvorenie predaja

Ak zistíte, že vaša prezentácia vyvolala pozitívnu odozvu, požiadajte priamo o predaj. Spýtajte sa, či máte oprávnenie pokračovať v objednávke. Vyžiadajte si podpis na objednávkovom formulári. Potvrďte adresy na doručenie a faktúru. Týmito krokmi vyjadríte, že očakávate, že zákazník bude mať záujem o váš obchod.

Premeňte negatíva na pozitíva. Využite námietky zákazníka ako príležitosť na vysvetlenie výhody, ktorú váš výrobok alebo služba poskytuje. Ak zákazník vznesie námietku napríklad k cene, rozoberte pridanú hodnotu, ktorú poskytujete vďaka kvalitnejším materiálom alebo remeselnému spracovaniu. Dodávateľ stravovacích služieb môže reagovať diskusiou o používaní ekologických, miestnych produktov pre lepšiu chuť a čerstvosť alebo o dodatočnom personáli pre efektívnejšiu prípravu jedál. dajte si však pozor, aby ste zákazníkovi neodporovali alebo neodmietali jeho obavy.

Zmiernite obavy tým, že ponúknete možnosť voľby. Príkladom sú flexibilné platobné plány alebo zrýchlené dodanie. V prípade potreby ponúknite kompromisy, ktoré vám pomôžu uzavrieť obchod. Ak napríklad za doručenie bežne účtujete poplatok, ale zákazník má výhrady voči cene, zvážte možnosť ponúknuť doručenie zdarma, aby ste predaj uskutočnili. [28]

Stanovte ďalší krok v procese. Ak cítite, že zákazník ešte nie je pripravený sa zaviazať, ukážte, že to s obchodom myslíte vážne, a naplánujte si ďalšie stretnutie alebo telefonát. Naplánujte si následnú kontrolu pred odchodom z kancelárie. V opačnom prípade riskujete, že sa vám zákazník už nikdy neozve.[29]

  • Pýtajte sa otázky a počúvajte odpovede. Pripravte si otvorené otázky, ktoré posúdia záujem zákazníka. Pýtajte sa, aký prínos môže mať váš výrobok alebo služba pre zákazníka alebo či ste sa nezaoberali niečím, čo je pre neho dôležité. Robte si poznámky, aby ste mohli adekvátne reagovať na pripomienky zákazníka.[30]
  • Odkazy