Ako zlepšiť svoj predaj: 12 krokov

Schopnosť niekomu niečo predať – či už ide o výrobok, službu alebo nápad – je základnou zručnosťou, ktorá je základom mnohých a mnohých pracovných miest vo svete podnikania (najmä tých, ktoré sú platené na základe provízie). Keď ide o uzavretie predaja, nie je to len o hladkom prehovorení kupujúceho. Rovnako dôležité je vedieť pozorne počúvať, kriticky myslieť a inteligentne uplatňovať účinné techniky predaja. Ak budete robiť tieto veci, zvýši sa nielen váš osobný predaj – ale aj predaj vašej firmy.

1. časť z 2:Interakcia so zákazníkom

Uspokojte svojich zákazníkov. Predovšetkým sa snažte, aby bol váš zákazník šťastný a spokojný. Ľudia nie sú dokonale logické tvory – ak sa niekomu páčite, je pravdepodobnejšie, že od vás nakúpi bez ohľadu na obchod, ktorý ponúkate. Buďte k zákazníkovi priateľskí, šarmantní a otvorení. Dajte jej pokoj. Čokoľvek váš zákazník hľadá, to by ste sa mu mali snažiť poskytnúť.[1]

  • To sa vzťahuje na vaše správanie aj na predávanú vec. Nielenže by ste mali byť zákazníkovi priateľom až do okamihu predaja (a po ňom), ale mali by ste urobiť všetko pre to, aby ste zákazníka presvedčili, že to, čo predávate, mu prinesie presne čo chce – že to vyrieši jeho problém, dlhodobo mu to ušetrí peniaze atď.[2]

Počúvajte. Je dosť ťažké uspokojiť zákazníka, ak neviete, čo chce – našťastie, väčšinou stačí, ak na to jednoducho prídete počúvajte. Nie je to ťažké – na začiatku svojho rozhovoru sa zákazníka opýtajte, s čím môžete pomôcť, a nechajte ho opísať svoj problém alebo želanie. Keď budete vedieť, čo chce, budete sa môcť rozhodnúť, ktoré výrobky, služby atď. najlepšie vyhovieť jej potrebám.

  • Nepočúvajte len čo zákazník hovorí – skúste venovať pozornosť ako hovorí to výrazom tváre, rečou tela atď. Ak sa vám napríklad zákazník zdá netrpezlivý alebo napätý, budete vedieť, že ho pravdepodobne uspokojíte tým, že mu ponúknete rýchle a jednoduché riešenie jeho problému, namiesto toho, aby ste mu zdĺhavo predávali celý sortiment vašich výrobkov.[3]
    Dôveryhodný zdroj
    Harvard Business Review
    Online a tlačený časopis pokrývajúci témy týkajúce sa postupov riadenia podniku
    Prejsť na zdroj

Venujte svoju plnú pozornosť.[4]
Keď zákazník zvažuje nákup, chcete vzbudiť dojem, že ste k dispozícii, aby ste splnili všetky potreby alebo odpovedali na všetky otázky, ktoré sa môžu vyskytnúť. Vy ne chcete vzbudiť dojem, že ste roztržitý alebo že sa zákazníkovi venujete akoby mimochodom. Ak je to možné, komunikujte so zákazníkmi osobne, medzi štyrmi očami, a k ostatným povinnostiam sa vráťte až po skončení práce.[5]

  • Pritom sa snažte nebyť pre zákazníkov nepríjemný. Keď ste získali predaj, môžete trochu ustúpiť a nechať zákazníkovi priestor na oddych. Môžete napríklad povedať niečo také: „Skvelé, myslím, že s týmto nákupom budete spokojní. Stretneme sa pri pokladni, keď budete pripravený!“

Demonštrovať hodnotu vášho výrobku/služby. Ak chcete váhavého zákazníka presvedčiť, aby nakúpil, kvetnatá a žiarivá chvála na váš výrobok alebo službu vás dovedie len k tomu, že. Ak chcete zákazníka skutočne získať na svoju stranu, Zobraziť vášho zákazníka, ako vec, ktorú predávate, zlepší jeho život. Či už mu to ušetrí peniaze a čas, dodá pokoj alebo sa jednoducho bude cítiť dobre, uistite sa, že váš zákazník presne chápe, aký prínos mu predávaný tovar prináša v skutočnom, praktickom podmienky.[6]

  • Ide o bežnú predajnú taktiku. Napríklad predajcovia áut nechávajú zákazníkov absolvovať skúšobné jazdy a predajcovia gitár nechávajú zákazníkov hrať na svojich nástrojoch – dokonca aj obchodné domy nechávajú zákazníkov vyskúšať si oblečenie pred jeho kúpou. Ak je vec, ktorú predávate, nehmotná alebo niečo, čoho sa zákazníci nemôžu pred kúpou dotknúť, vymyslite iný spôsob, ako zákazníkom ukázať jej hodnotu. Ak napríklad predávate solárne panely, môžete zákazníkom pomôcť odhadnúť úsporu, ktorú dosiahnu na účte za elektrinu.
  • Staré príslovie hovorí: „Predávajte prínos, nie produkt.“ Zamerajte sa skôr na to, čo váš výrobok alebo služba umožňuje zákazníkovi, než na samotný výrobok.[7]

Poznajte svoju oblasť. Zákazníci radi nakupujú od predajcov, ktorí pôsobia kompetentne bez toho, aby sa povyšovali. Buďte pre svojho zákazníka priateľským zdrojom informácií. V ideálnom prípade by ste mali ako vlastnú dlaň poznať nielen výrobky a/alebo služby, ktoré predávate, ale aj výrobky a služby vašich konkurentov. Ak tieto informácie poznáte, budete môcť urobiť porovnania, ktoré vrhnú na váš produkt alebo službu čo najlepšie svetlo a na konkurenciu menej priaznivé. Budete tiež schopní intuitívne odporučiť určité produkty na základe jedinečnej situácie zákazníka.[8]

  • Ak napríklad predávate televízory a osloví vás osamelý otec, ktorý zápasí o kontrolu nad tromi nezvládnuteľnými deťmi, možno budete chcieť využiť svoje znalosti o svojich produktoch, aby ste rozpoznali, že určitý model má rozsiahle možnosti rodičovskej kontroly, a využiť túto informáciu ako predajný argument.

Zatvoriť.[9]
Je relatívne jednoduché prinútiť zákazníka, aby ako výrobku, ale vaša provízia v konečnom dôsledku závisí od toho, či vaši zákazníci kúpiť vaše produkty, čo je úplne iná záležitosť. Snažte sa získať od zákazníkov záväzok ešte v ten istý deň, keď sa s nimi prvýkrát stretnete – zákazník, ktorý odíde z obchodu, aby si to „premyslel“, sa už nemusí vrátiť. Ak sa zákazník zdráha okamžite nakúpiť, skúste mu obchod osladiť – ponúknite menšiu zľavu alebo „prihoďte“ ďalšie bonusy výmenou za zákaznícky záväzok.[10]

  • Okrem toho sa snažte zefektívniť proces nákupu tak, aby sa dal dokončiť s minimom problémov. Akceptovať viacero spôsobov platby, ponúkať možnosti zápisu do splátkového kalendára a obmedziť papierovanie na minimum. Nielenže sa tým celková skúsenosť vášho zákazníka stane pozitívnejšou, ale zníži sa aj pravdepodobnosť, že sa zákazníci pred dokončením procesu zľaknú.

Budujte vzťahy so zákazníkmi. Zákazníci, ktorí majú pocit, že si ich podnik váži a uspokojil ich, mu pravdepodobne dajú dobré hodnotenie svojim priateľom a možno sa k nemu vrátia aj pri budúcich nákupoch. Budovanie spokojných a úctivých vzťahov so zákazníkmi je skvelý spôsob, ako si dlhodobo zvýšiť predaj. Snažte sa so zákazníkmi skutočne nadviazať kontakt – keď už je všetko povedané a urobené, aj keď môže byť lákavé považovať zákazníkov len za čísla v súvahe, nezabúdajte, že sú to skutoční ľudia skutočnými emóciami a že takmer všetci ocenia ľudskú srdečnosť.[11]

  • Po uskutočnení významného predaja zvážte zaslanie krátkej správy alebo telefonát, aby ste sa uistili, že sa vášmu zákazníkovi nákup páči. Môže to vytvárať dojem priateľského, osobného vzťahu. Nepreháňajte to však – väčšina zákazníkov bude chcieť nakoniec zostať sama.

2. časť z 2:Používanie predajných techník

Vytvorte dojem naliehavosti. Väčšina zákazníkov, či už si to uvedomujú alebo nie, nenávidím myšlienku, že mu ušla dobrá ponuka. Vzbudiť dojem, že zákazník tým, že sa vzdá predaja, prichádza o špeciálnu ponuku alebo časovo obmedzenú akciu, je jeden z najstarších a najúčinnejších trikov, ako dostať váhavých zákazníkov z úzadia. Na tento účel sa snažte upozorniť na určité ponuky, ktoré sa nebudú ponúkať večne, alebo na určité produkty, ktoré sú takmer vypredané, a povzbudiť zákazníkov, aby sa „vrhli“ na tieto príležitosti.[12]

  • Niektorí podnikatelia to dokonca dotiahnu do hraničného neetického extrému, keď zvýšia cenu výrobku tak, že veľká, lákavá, časovo obmedzená ponuka zníži jeho cenu na normálne úrovne. Tento druh podvodu je nešťastný, ale, bohužiaľ, bežný.

Bezostyšne (ale jemne) lichotite. Stereotyp o predajcovi ako úlisnom lichotníkovi nie je úplne nezaslúžený – hrou na ego zákazníka môžete zvýšiť svoju šancu na úspech pri takmer každom predaji. Trik spočíva v tom, aby ste zákazníkovi úprimne zalichotili a nepôsobili pritom priehľadne, vtieravo alebo falošne. Nalejte med, ale nepreháňajte to: keď váš zákazník prijme vašu exkluzívnu ponuku na nové auto, je smart, nie absolútny génius. Keď si ťažký zákazník skúša oblek, vyzerá štíhly, nie ohromujúco švihácky. Pochlebujte, ale buďte rozumní a realistickí.

  • V prípade pochybností je ťažké urobiť chybu tým, že pochválite vkus zákazníka pri výbere určitého výrobku. Jednoduchá „skvelá voľba!“ alebo „ooh, pekné!“ dokážu zázraky.

Vyvolajte v zákazníkoch pocit povinnosti. Väčšina ľudí je náchylnejšia urobiť niečo pre druhých, keď im druhá osoba už urobila láskavosť. Obzvlášť ľstiví predajcovia môžu túto skutočnosť využiť tak, že v zákazníkovi vzbudia dojem, že dostal nejakú láskavosť alebo prejav láskavosti. Niekedy stačí byť k zákazníkovi pozorný a ústretový – napríklad predavač obuvi, ktorý neúnavne behá sem a tam zo skladu, aby si zákazník mohol vyskúšať tucet párov topánok, preukázal serióznu láskavosť už len tým, že svoju prácu robí dobre. Inokedy sú potrebné malé „skutočné“ láskavosti, ako napríklad priniesť zákazníkovi nápoj alebo uvoľniť čas zo svojho rozvrhu na stretnutie.[13]

  • Aby ste dosiahli čo najlepšie výsledky, uistite sa, že vaše úsilie je všimli si. Ak si napríklad musíte so zákazníkom dohodnúť stretnutie, vytiahnite si knihu s rozvrhom a pri zapisovaní termínu viditeľne prečiarknite iný termín.

Neponáhľajte sa s predajom. Je lákavé, najmä ak je v hre vaša provízia, tlačiť na neochotného zákazníka, aby predal, ponáhľať sa s ním k pokladni, vytlačiť ho zo dverí a zabudnúť na neho. Je zrejmé, že toto nie je rozumný spôsob predaja. Zákazníkom sa nepáči predstava, že sú podvedení alebo oklamaní, takže predajné taktiky, ktoré sa príliš spoliehajú na rýchle a nátlakové ponuky, môžu vyvolať nepriateľstvo. Aj keď tieto taktiky vedú ku krátkodobému zvýšeniu predaja, negatívne ústne informácie môžu spôsobiť dlhodobý pokles a poškodiť váš imidž.[14]

  • Najchytrejší predajcovia prezentujú zákazníkovi presvedčivé ponuky a potom nechajte zákazníka rozhodnúť aby si výrobok kúpili, namiesto toho, aby ste ich k tomu nútili. Hoci dobrí predajcovia robia všetko pre to, aby vyzdvihli výhody svojho produktu a minimalizovali jeho nevýhody, nikdy sa nesnažia, aby sa zákazník skutočne rozhodol pre zákazník.
  • Buďte zodpovední a spoľahliví. Iné, štíhlejšie techniky predaja majú svoje miesto, ale ak ako predajca nerobíte nič iné, snažte sa čo najlepšie zachovať osobnú integritu.[15]
    Keď dáte zákazníkovi sľub, splňte ho. Keď urobíte chybu, úprimne sa ospravedlňte. Úcta je stredobodom každej predajnej transakcie. Zákazníci chcú rešpektovať predajcu natoľko, aby si boli istí, že nebudú podvedení, predajcovia chcú rešpektovať zákazníkov natoľko, aby predpokladali, že za svoju tvrdú prácu dostanú dobré hodnotenie, a firmy chcú rešpektovať zákazníkov natoľko, aby predpokladali, že za poskytnutý tovar alebo služby dostanú zaplatené. Keď sa niektorý z týchto vzťahov založených na rešpekte pokazí, predaj tým utrpí, preto sa snažte a získajte si rešpekt svojich zákazníkov tým, že budete úctivým človekom.[16]
  • Referencie